Sales Academies

Die Bedeutung von weltweiten Sales Academies

Globale Sales Academies sind ein moderner, wesentlicher Erfolgstreiber, um Sales Excellence-Initiativen (Sales Excellence Initiativen), wie z.B. die eigene Vertriebs-Strategie (Entwickeln von Sales Strategien), neue Verkaufsprozesse (Entwickeln und Umsetzen einer Selling Journey), Umsetzung von Preis-Strategien (Königsdiziplin Preisumsetzung) wie Solution/Value Selling (Mehrwerte erfolgreich verkaufen), einheitlich, auf einander abgestimmt und für verschiedene Zielgruppen umzusetzen (Beispiel Britta). Dabei werden kundenspezifische Qualifizierungsmaßnahmen entwickelt und angeboten. Diese Form der Personalentwicklung hilft, Standards weltweit zu etablieren und die Marktgegebenheiten in den verschiedenen Ländern sowie die jeweiligen Kundensituationen des eigenen Unternehmens zu integrieren. Mitarbeiter mit Kundenkontakt werden systematisch dabei unterstützt, ihre Methodenkompetenz zu spezifischen Führungs- und Verkaufs-Themen weiter zu entwickeln. Selbstverständlich werden auch die Karrierepläne der Mitarbeiter berücksichtigt. Sales Akademien helfen somit, die eigene Vertriebsorganisation mit Sales Trainings-Programmen systematisch weiter zu entwickeln, den Horizont der Teilnehmer zu erweitern, persönliche Einstellungen und die Motivation positiv zu beeinflussen.

Der Aufbau von weltweiten Sales Academies

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Um die eigene Sales Academy erfolgreich aufzubauen die erforderlichen Qualitäten zu erreichen und nachhaltig abzusichern, sollten folgende Erfolgstreiber berücksichtigt werden:

  1. Positive Top-Down Kommunikation ist unerlässlich („Why-Frame“).
  2. Erstellen von Lernpfaden für die unterschiedlichen Zielgruppen.
  3. Inhalte der Lernpfade sollten die strategischen Ziele des eigenen Unternehmens widerspiegeln.
  4. Die Teilnahme an den Trainings sollte für die Mitarbeiter lohnenswert sein (hochwertiger Tagungsort, Kaminabend mit Top Management).
  5. Vorab sollte das Wissen der eigenen Mitarbeiter überprüft werden (professionelle Kompetenzanalysen).
  6. Blended Learning und digitale Lernformate einbauen (Digitales Lernen).
  7. Die Führungskräfte sollten unbedingt, da sie die Umsetzungspromotoren sind (Rolle der Führungskräfte bei der Umsetzung) (z.B. als Table Coach oder zur Kommunikation der Vertriebsstrategie) in die Trainings integriert werden.
  8. Integration der Akademie in die Jahres-/ Entwicklungsgespräche (Nominierung, Umsetzung).
  9. Benennung eines Core Teams und eines Sounding Boards.
  10. Etablierung von Marketing und Kommunikation für die Akademie (u.a. eigenes Logo, Newsletter).
  11. Erfolgsmessung, Methoden zum Messen der Fortschritte der Teilnehmer und zur Qualitätssicherung installieren (Kirkpatrick zur Erfolgsmessung).
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Entscheidende Fragen bei modernen Sales Academies

  • Welche Zielgruppen sollen über die Sales Academy angesprochen werden?
  • Welche einheitlichen, weltweit-relevanten Management-, Führungs- und Verkaufskompetenzen sollen integriert werden?
  • Wie können lokale, regionale Besonderheiten berücksichtigt werden?
  • Wie werden Soll- und Istprofil der potentiellen Teilnehmer analysiert (Gap-Analyse)?
  • Soll eine Zertifizierung erfolgen? Wenn ja, wie?
  • Wie werden bei der Konzeption von Trainingsmodulen -und Bausteinen moderne, digitale Trainings-Formate und Methoden integriert?
  • Wie erfolgt der Aufbau einer Learning Journey und von digitalen Lernpfaden in einem Learning-Management-Systems (LMS)?
  • Wie erfolgt einer Globaler Roll Out?
  • Wie können die Erfolgsmessung und die permanente Aktualisierung der Inhalte sichergestellt werden?
  • Welche Anforderungen müssen an die eingesetzten Trainer gestellt werden?

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