Kaufprozesse und Verkaufsprozesse

Verkaufsprozesse leiten sich aus Kaufprozessen ab und bilden das Herzstück jeder Sales Excellence Initiative. Sie beschreiben, mit welchen Aktivitäten der Kunde wie beeinflusst werden soll, welche Erfolgsquoten (KPIs) bis wann erreicht werden müssen, um die Realisierung der Vertriebsziele sicherzustellen, und wer in welcher Vertriebsphase verantwortlich ist.  

Erfolgreiche Buying Journey und Selling Journey

Da sich Kaufprozesse, also die Buying Journey und das damit verbundene Kommunikationsverhalten der Kunden/Interessenten, in den letzten Jahren radikal verändert haben, kommt der angepassten Selling Journey eine Schlüsselposition bei der Sales Excellence Transformation zu.

Der Weg zur kundenzentrierten B2B-Marktbearbeitung
(Warum und wie Kaufprozesse die Verkaufsprozesse beeinflussen)
Erfolgsentscheidend ist dabei besonders, die Interessenten und Kunden in der Initialphase abzuholen und zu aktivieren. Professionelle Interaktion mit Kunden / Interessenten schafft die einzig noch verbliebene Differenzierung vom Wettbewerb.

Grafik Kauf- und Verkaufsprozesse

Kundenzentrierung

Das wiederum zwingt Unternehmen zu hoher Qualität bei allen Kontaktpunkten mit den Kunden. Diese Entwicklung verlangt nach einer anderen, kundenzentrierten Marktbearbeitung. Digitale, aber auch persönliche Kontaktpunkte müssen synchronisiert werden. Unternehmen müssen sich diesen Herausforderungen stellen und Kauf- und Verkaufsprozesse präzise dokumentieren. Der Startpunkt ist zunächst eine Analyse der Buying Journey/Kaufprozesse der wichtigen Kundengruppen. Mit Interviews, Experten-Workshops und Brown-Paper-Analysen wird der Kaufprozess abgebildet. Darauf aufbauend wird ein „idealer“ Verkaufsprozess definiert, mit dem der Kunde effektiv beeinflusst werden kann. Der Vergleich mit den tatsächlichen und meist historisch gewachsenen Verkaufsaktivitäten und KPIs zeigt die Optimierungspotenziale auf.  Welche Schritte des Kundenkaufprozesses müssen noch systematischer, effizienter abgedeckt werden und wo müssen die neuen Anforderungen der Kunden-Entscheider noch stärker berücksichtigt werden?

Folgende Fragen spielen bei Verkaufs-/Sales-Prozessen eine große Rolle:

  • Welche Rolle spielt die Buying Journey?
  • Warum sind Verkaufsprozesse überhaupt wichtig?
    Was sind die wesentlichen Elemente eines Verkaufsprozesses?
  • Wie werden Verkaufsprozesse strukturiert?
  • Welche Verkaufsprozesse gibt es?
  • Wie werden Verkaufsprozesse in CRM-Systeme integriert?
  • Wie werden die Vertriebskapazitäten prozessorientiert geplant?
  • Wie wird die Marktbearbeitung und die Organisation prozessorientiert ausgerichtet?
  • Wie hängen die Idee der Balance Scorecard und Verkaufsprozesse zusammen?
  • Wie wird verkaufsprozessorientiertes Training ausgerichtet

Mehr Details zu diesem Thema finden Sie in unserem Buch:

Buch-Cover Verkaufsprozessmanagement

Kontaktieren Sie uns
Gerne erklären wir Ihnen alle Details und bieten Ihnen schnellstmöglich individuelle Lösungen an.