Sales- / Verkaufsmanagement

Vertriebsaktivitäten als Stellhebel für den Verkaufserfolg in der Zukunft

So sehr man sich ein Ergebnis herbei wünscht, so wenig kann es „gemanagt“ werden. Ergebnisse sind lediglich ein Blick in die Vergangenheit und stellen die Auswirkung von Aktivitäten dar. Die Stellhebel für den Erfolg liegen somit in der Qualität, Quantität und Richtung der Aktivitäten des Vertriebs, gepaart mit entsprechendem Einsatzwillen. Die Motivation wird über Führung erreicht, das Managen der Verkaufs-Aktivitäten gibt dem Vertrieb Orientierung, was er wo und wie erledigen soll. Das gilt im Vertrieb ebenso wie im Fußball. Beide „Disziplinen“ sind durch den Einsatz von Technologien und intelligenter Software transparenter geworden. Detaillierte Kennzahlen ermöglichen nun immer individuellere und spezifischere Management- bzw. Taktikoptionen. In beiden „Disziplinen“ besteht allerdings schnell die Gefahr, dass man sich an dem Detaillierungsgrad berauscht und auf eine Art Selbststeuerungseffekt der Systeme vertraut. Das beste CRM- oder Pipelinemanagementsystem ersetzt nicht die Arbeit des Vertriebsleiters im 1:1 mit seinem Team und garantiert noch nicht die erfolgreiche Umsetzung einer Strategie. Es kann lediglich unterstützend wirken, um in Sachen Qualität, Quantität und Richtung die letzten Prozente zu optimieren und so dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus zu sein. Dabei kommt es darauf an, sich auf die relevanten Indikatoren zu konzentrieren. Oftmals werden Ergebniskennzahlen in ihrer Tiefe analysiert und auf die Zukunft gerichtete Aktivitätenkennzahlen vernachlässigt. Wird man damit im Fußball und Vertrieb den Zufall ausschalten können? Mit Sicherheit nicht!

Mercuri Artikel Weltmeisterlich verkaufen
Mercuri Artikel – Was wir im Vertrieb von der WM 2018 lernen können

Grafik Man kann keine Ergebnisse managen
Quelle: Mercuri International

Die systematische Planung und der richtige Mix an Aktivitäten sind erfolgsentscheidend

Was heißt das für den Vertrieb? Ballbesitz und Ballkontakte bedeuten hier Besuche sowie Kontakte im Markt und sind so Gradmesser für die Quantität der Aktivitäten. Im Vertrieb ist die Anzahl der Besuche sicher ein entscheidender Stellhebel für den Erfolg. In bestimmten Branchen (beispielsweise Pharma, Bauhandwerk) ist eine gewisse Besuchsfrequenz nahezu unverzichtbar, um die nötigen Tore, sprich Umsätze zu erzielen. Doch auch hier ist die Quantität der Aktivitäten lediglich EIN und nicht DER Stellhebel. Was nutzen viele Kundenkontakte, wenn der Mitarbeiter z.B. nicht mit den Entscheidern spricht oder die Argumente nicht überzeugen? Neben der Quantität sind die Richtung und Qualität der Aktivitäten erfolgskritisch. Was ist damit gemeint? Der Blick auf den Fußball zeigt, ist beim Dribbling die Ballbehandlung nicht sauber oder kommen die Pässe nicht exakt an, verliert dadurch das eigene Spiel an Tempo und Dynamik, fehlt der Mannschaft die Qualität in der Ausführung der (geplanten) Aktivitäten. Ähnlich im Verkauf: Der Verkäufer verliert an Ausstrahlungskraft und damit an Dynamik, wenn beispielsweise seine Argumente keinen Nutzen für den Kunden bieten, er die Einwände nicht „sauber behandelt“ oder seine Fragen nicht das Gefühl erwecken, dass er sich für den Erfolg des Kunden interessiert. Es mangelt ihm somit an Qualität, die auch durch reine Steigerung der Aktivitäten nicht auszugleichen ist.  Damit sind wir beim dritten Stellhebel zur Steuerung der Aktivitäten, der Richtung. Ballbesitz in der eigenen Hälfte, bzw. um den Mittelkreis herum, setzt den Gegner nicht unter Druck.  Übertragen auf den Vertrieb bedeutet es die richtige Wahl des Mittels, sprich des Gesprächsthemas, um mögliche Widerstände und damit die Abwehr beim Kunden zu „knacken“. Eventuell kann der Verkäufer damit auch seinen Konkurrenten geschickt „auskontern“. Die Fokussierung auf einen oder zwei Stellhebel zur Steuerung der Aktivitäten für den Erfolg oftmals nicht aus. Die volle Leistungsfähigkeit entfaltet sich im Fußball wie im Vertrieb erst durch eine zielorientierte Ausgestaltung von Quantität, Qualität und Richtung der Aktivitäten. Viele Kontakte (Quantität)zu Kunden und Interessenten sind wichtig und nötig, doch wenn man – bildlich gesprochen – den Ball nicht weiter nach vorne treibt und konkrete Projekte bzw. mögliche Abschlüsse beim Kunden diskutiert (Richtung), hat man zwar viel „Ballbesitz“, doch der Erfolg bleibt aus. „Vertändelt“ der Verkäufer am Ende den Ball, offenbart also verkäuferische Mängel (Qualität), wird sich ebenfalls kein Abschluss einstellen. Alle drei Stellhebel muss ein Vertriebsleiter im Blick haben und planen. So können Anzahl von Besuchen, Besuche bei bestimmten Zielgruppen und –kunden in Abhängigkeit von der jeweiligen Marktstrategie ebenso vorgegeben werden wie Gesprächsthemen.

Entscheidende Fragen des modernen Sales- / Verkaufsmanagements

  • Welche Aktivitäten-KPIs helfen, den Vertrieb professionell zu managen?
  • Was ist der Unterschied zwischen Verkaufs-Management und -führung?
  • Sollen Besuchsanzahlen vorgegeben werden?
  • Welche Rolle spielt die Aktive Verkaufszeit (AVZ)?
  • Was ist ein qualitativer Besuch?
  • Wie lässt sich die Qualität im Vertrieb messen und steuern?
  • Was zeichnet Top-Verkäufer aus und was lässt sich davon auf andere Mitarbeiter übertragen? (Best Practice im Vertrieb)
  • Wie lässt sich der Vertrieb bei der Steuerung nach Aktivitäten mitnehmen? (Vertriebsführung)

Kontaktieren Sie uns
Wir freuen uns über Ihr Interesse und kommen schnellstmöglich auf Sie zu.