Die Bedeutung von weltweiten Vertriebs-Akademien
Globale Sales Academies sind ein moderner, wesentlicher Erfolgstreiber, um Sales Excellence-Initiativen, wie z.B. die eigene Vertriebs-Strategie, neue Verkaufsprozesse (Entwickeln und Umsetzen einer Selling Journey), Umsetzung von Preis-Strategien einheitlich, aufeinander abgestimmt und für verschiedene Zielgruppen umzusetzen. Dabei werden kundenspezifische Qualifizierungsmaßnahmen entwickelt und angeboten.
Diese Form der Personalentwicklung hilft, Standards weltweit zu etablieren und die Marktgegebenheiten in den verschiedenen Ländern sowie die jeweiligen Kundensituationen des eigenen Unternehmens zu integrieren. Mitarbeiter mit Kundenkontakt werden systematisch dabei unterstützt, ihre Methodenkompetenz zu spezifischen Führungs- und Verkaufs-Themen weiter zu entwickeln. Selbstverständlich werden auch die Karrierepläne der Mitarbeiter berücksichtigt. Sales Akademien helfen somit, die eigene Vertriebsorganisation mit Sales Trainings-Programmen systematisch weiter zu entwickeln, den Horizont der Teilnehmer zu erweitern, persönliche Einstellungen und die Motivation positiv zu beeinflussen.
Mercuri International ist Ihr Partner für Aufbau einer Global Sales Academy. Unsere Experten helfen Ihnen bei Konzeption und Umsetzung die richtigen Schritte zu gehen, um Ihr Unternehmen mit einer nachhaltigen Sales Academy weiterzubringen. Kontaktieren Sie uns.
Der Aufbau von weltweiten Sales Academies
Um die eigene Sales Academy erfolgreich aufzubauen die erforderlichen Qualitäten zu erreichen und nachhaltig abzusichern, sollten folgende Erfolgstreiber berücksichtigt werden:
- Positive Top-Down Kommunikation ist unerlässlich („Why-Frame“).
- Erstellen von Lernpfaden für die unterschiedlichen Zielgruppen.
- Inhalte der Lernpfade sollten die strategischen Ziele des eigenen Unternehmens widerspiegeln.
- Die Teilnahme an den Trainings sollte für die Mitarbeiter lohnenswert sein (hochwertiger Tagungsort, Kaminabend mit Top Management).
- Vorab sollte das Wissen der eigenen Mitarbeiter überprüft werden (professionelle Kompetenzanalysen).
- Blended Learning und digitale Lernformate einbauen (Digitales Lernen).
- Die Führungskräfte sollten unbedingt, da sie die Umsetzungspromotoren sind (Rolle der Führungskräfte bei der Umsetzung) (z.B. als Table Coach oder zur Kommunikation der Vertriebsstrategie) in die Trainings integriert werden.
- Integration der Akademie in die Jahres-/ Entwicklungsgespräche (Nominierung, Umsetzung).
- Benennung eines Core Teams und eines Sounding Boards.
- Etablierung von Marketing und Kommunikation für die Akademie (u.a. eigenes Logo, Newsletter).
- Erfolgsmessung, Methoden zum Messen der Fortschritte der Teilnehmer und zur Qualitätssicherung installieren (Kirkpatrick zur Erfolgsmessung).
Entscheidende Fragen bei modernen Sales Academies
- Welche Zielgruppen sollen über die Sales Academy angesprochen werden?
- Welche einheitlichen, weltweit-relevanten Management-, Führungs- und Verkaufskompetenzen sollen integriert werden?
- Wie können lokale, regionale Besonderheiten berücksichtigt werden?
- Wie werden Soll- und Istprofil der potentiellen Teilnehmer analysiert (Gap-Analyse)?
- Soll eine Zertifizierung erfolgen? Wenn ja, wie?
- Wie werden bei der Konzeption von Trainingsmodulen -und Bausteinen moderne, digitale Trainings-Formate und Methoden integriert?
- Wie erfolgt der Aufbau einer Learning Journey und von digitalen Lernpfaden in einem Learning-Management-Systems (LMS)?
- Wie erfolgt einer Globaler Roll Out?
- Wie können die Erfolgsmessung und die permanente Aktualisierung der Inhalte sichergestellt werden?
- Welche Anforderungen müssen an die eingesetzten Trainer gestellt werden?
FAQ´s
Wo bietet Mercuri seine Vertriebsstrainings an?
Wir bieten unsere Vertriebstrainings sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Vertriebstrainings in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.
Wo bietet Mercuri seine Verkaufstrainings an?
Wir bieten unsere Verkaufstrainings sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Verkaufstrainings in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.
Warum internationale Verkaufstrainings?
Lange Zeit war Verkaufstraining eine lokale Aufgabe. Im Zuge der Globalisierung führen inzwischen aber immer mehr Unternehmen auch im Vertrieb internationale Trainingsprogramme durch. Ist das lediglich ein Trend, dem nach einiger Zeit der Atem ausgehen wird oder nicht doch eine bedeutende strategische Initiative, die neue Chancen bietet, den Vertrieb auf eine höhere Ebene zu heben?
Weltweit agierenden Kunden, Key Accounts, sollen und müssen mit einem einheitlichen Verkaufsansatz bearbeitet werden. Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage meist international ausgerichtet und werden in verschiedenen Ländern mit den gleichen Argumenten an ähnliche Zielgruppen verkauft. Wenn der Verkauf mit einer einheitlichen Terminologie und Vorgehensweise arbeitet, können zentrale Vermarktungs- und Mehrwert-Konzepte für einzelne Produkte oder Kundengruppen, praxisgeprüfte Modelle, bewährte Vorgehensweisen sowie relevante Informationen leichter vermittelt und erfolgversprechend umgesetzt werden.
Ein international harmonisiertes Trainingsprogramm stellt genau diese Aspekte sicher. Jeder im Vertrieb (und Marketing) spricht die gleiche „Sprache“, versteht Vermarktungsstrategien besser und kann wichtige Informationen schneller und gezielt vermitteln. Isolierte lokale Trainingsmaßnahmen können diesen Anforderungen nicht gerecht werden und sind allenfalls für Basis-Skills geeignet (z. B. Kommunikation, Zeitmanagement).
Welche Anforderungen stellen internationale Vertriebstrainings an den Trainingsanbieter?
Es gibt in jedem Land eine Vielzahl von Verkaufstrainern. Die meisten arbeiten als sogenannte Einzelkämpfer. Teilweise gehören sie einem Trainer-Netzwerk an, das zwar internationale Mitglieder hat, aber meistens nicht über eine internationale Organisationsstruktur verfügt. Diese Netzwerke vermitteln einzelne Trainingsaufträge gegen eine Provision an ihre Mitglieder. Somit besteht oftmals keine kontinuierliche Zusammenarbeit und die meisten Trainer kennen sich nicht untereinander. Die Voraussetzungen für ein harmonisiertes, internationales Training sind damit extrem schlecht.
Das Gleiche gilt für lokale Trainingsinstitute, die fallweise im Ausland mit Kooperationspartnern zusammenarbeiten. Auch hier bestehen nicht die Basisstrukturen und die Expertise, die für eine erfolgreiche globale Umsetzung nötig sind.
Es gibt nur sehr wenige Trainingsanbieter, die über eine globale Organisation mit eigenen Niederlassungen und Trainern verfügen und bereits zahlreiche internationale Trainingsprojekte erfolgreich umgesetzt haben. Aber gerade dieses organisatorische Rückgrat ist eine der wesentlichen Voraussetzungen für den Trainingserfolg. Viele selbständige Trainer oder lokale Trainingsorganisationen sind gut, wenn sie ihre eigenen, bestehenden Trainings umsetzen. Inhalte und Persönlichkeit sind eng miteinander verwoben. Sie scheitern aber, wenn sie sich an ein „fremdes“ Trainingskonzept halten sollen.
Auch gute Trainer müssen erst einmal lernen, sich an eine Vorgabe zu halten, die landesspezifischen Besonderheiten zu integrieren, ohne das ursprüngliche Lernziel (Umsetzung einer strategischen Initiative, Verhaltensänderungen etc.) nicht aus den Augen zu verlieren – und trotzdem ihre Persönlichkeit mit einzubringen. Das erfordert u. a. eine gehörige Portion Disziplin, die unabhängige Netzwerke oft nicht einfordern können.
Zudem müssen entsprechende Erfahrungen und eingespielte Prozesse für die Integration der Trainer in den Gesamtprozess (z. B. Briefing, Lokalisierung) vorhanden sein. Darüber hinaus muss es auch für das Management der internen Abläufe (z. B. Reporting der lokalen Aktivitäten) etablierte Strukturen geben. Dazu gehört auch die Gestaltung und Druck/Versand der Unterlagen bis hin zur Qualitätskontrolle und das Feedback über den Trainingsablauf an die Zentrale des Kunden.
Was muss man bei der Budgetplanung für Konzeption und Umsetzung internationaler Vertriebstrainings berücksichtigen?
Die internationalen Trainingsprogramme sind zwar wirksamer, aber nicht preiswerter als die Summe lokaler Initiativen. Natürlich gibt es Synergieeffekte, wie z. B. bei der Trainingskonzeption, die lediglich einmal zentral anfällt und nicht in jedem parallel Module konzipiert werden müssen. Auf der anderen Seite werden diese Synergien aber meist durch die höheren Durchführungskosten kompensiert, da qualifiziertere Trainer und eine übergreifende Koordination nötig sind.
Die meisten Unternehmen wollen nicht das komplette Budget zentral abrechnen, sondern auch die Länder – zumindest an den Durchführungskosten- beteiligen. Gute Trainingsanbieter sollten daher auch eine flexible Leistungsabrechnung anbieten können, die einen optimalen Mix aus lokaler und zentraler Abrechnung ermöglicht. So können z. B. unnötige „Withholding Tax“ oder ähnliche steuerliche Besonderheiten, die das Budget unnötig belasten, vermieden werden. Gerade hier haben international tätige Anbieter enorme Vorteile, da sie über „Legal Entities“ in den Ländern verfügen und somit den optimalen Mix von lokaler und zentraler Abrechnung unterstützen können.