Vertrieb Digitaler Lösungen

Von dem Vertrieb »Digitaler Lösungen« erhoffen sich viele Unternehmen neue Wachstums-Impulse. Sie wollen dazu ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Diese Ambitionen werfen jedoch Fragen auf: Was sind Ziele, welche internen und externen Herausforderungen warten und wie können sie überwunden werden, welche Erfolgsfaktoren gilt es zu beachten, was sind die Besonderheiten auf Kundenseite, wenn digitale Lösungen vermarktet werden sollen, wie muss sich der Vertrieb zukünftig aufstellen? Wir empfehlen die folgende Vorgehensweise:

1. Top-Management integrieren
Die richtige Positionierung der Digitalisierung und die Bedeutung für das zukünftige Wachstums des eigenen Unternehmens sind substantiell für den Erfolg. Die Einbindung des Top-Managements hilft, dass weniger Zweifel an der Ernsthaftigkeit der neuen Ausrichtung bei den Mitarbeitern entstehen und signalisiert, dass keine »Sonderwege« zugelassen werden.

2. Vertriebsstrategien anpassen
Die Strategie bilden den konzeptionellen Rahmen, der den Mitarbeitern die Etappen der Reise aufzeigt: wie, bei welchen Segmenten/Kunden und wann sollen welche digitale Lösungen verkauft werden, welche ROI-Erwartungen sind damit verbunden, wie sieht die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen aus, was wird von den Mitarbeitern erwartet?

3. Verkaufsprozesse neu definieren
Verkaufsprozesse leiten sich aus dem Kaufprozess der Kunden ab und beschreiben, mit welchen Aktivitäten Vertrieb, Marketing, Service und Anwendungsberatung den Kunden beeinflussen und welche Erfolgsquoten (KPIs) bis wann erreicht werden müssen. Da sich die Kaufprozesse der Kunden bei digitalen Lösungen radikal verändern, etwa werden andere Ansprechpartner relevant, kommt diesem Erfolgstreiber eine Schlüsselposition zu.

4. Abteilungen für die Marktbearbeitung als Team zusammenwachsen lassen
Das wiederum verlangt, dass alle Abteilungen mit Kundenkontakt wie Vertrieb, Service, Marketing und Anwendungstechnik entlang des Verkaufsprozesses eng verzahnt und abgestimmt, mit einer Stimme und Botschaft den Kunden betreuen. Der Vertrieb verliert damit endgültig sein alleiniges Mandat auf den Kunden, die Zeit der Einzelkämpfer an der Verkaufsfront sind Geschichte. Basis für die Zusammenarbeit bilden die Verkaufsprozesse.

5. Kunden segmentieren (Predictive Analytics)
Nicht für alle Kunden wird der Verkauf digitaler Lösungen sinnvoll und damit erfolgsversprechend sein. Für die Bewertung und Zielplanung sollten Datenbanken aufgebaut werden, die spezielle Segmentierungen ermöglichen. So können Affinitätsprofile entwickelt werden, bei denen natürlich nicht der Umsatz, sondern das Potential für digitale Lösungen und die damit verbundenen Umsatzerwartungen entscheidend sind. Daraus ergibt ein letztlich der Kundenwert. Prognoseverfahren (Predicitve Analytics) verraten dem Unternehmen präzise, wie hoch die Wahrscheinlichkeit für einen entsprechenden Umsatz ist.

6. Steuerungssysteme (Ziele, Anforderungsprofile, KPI`s & Entlohnung) neu justieren
Um die Ressourcen effizient & effektiv für die Vermarktung digitaler Lösungen einzusetzen, müssen konkrete Ziele für die digitalen Produkte/Lösungen/Services und Kunden, neue Anforderungen an die Mitarbeiter (z.B. Mehrwertverkauf, Teamarbeit etc.) definiert werden. Ebenso müssen die KPIs justiert werden, neue Kennzahlen aus der digitalen Welt kommen hinzu. Bei der Incentivierung gilt es herauszufinden, ob die alleinige variable Entlohnung des Vertriebs in der Zukunft noch zeitgemäß ist, oder die anderen involvierten Abteilungen ebenfalls stärker erfolgsabhängig bezahlt werden sollen.

7. Agiles Managen und Führen der Marktbearbeitungsteams
Führungskräfte müssen lernen, bereichsübergreifende Verkaufsteams ohne formale Autorität zu führen. Dazu bedarf es Agilität, Mut für Veränderungen, Neugier für die Nutzung sozialer Medien und die Bereitschaft, die Mitarbeiter eng zu begleiten und zu unterstützen.

8. Mitarbeiter unterstützen durch Training & Coaching
Der Verkauf digitaler Lösungen greift stark in die Abläufe der Kunden ein. So generieren etwa digitale Services und Geschäftsmodelle Daten aus Produkten und Prozessen. Sie maximieren die Verfügbarkeit der eingesetzten Systeme, gewährleisten einen kosteneffizienten Betrieb und bieten den Kunden weitere Vorteile wie höhere Sicherheit oder Energieeinsparungen. Damit werden ein tief gehendes Verständnis der Bedürfnisse und Prozesse, aber auch betriebswirtschaftliches Wissen essentiell.Nur so läßt sich der Mehrwert digitaler Lösungen darstellen und entsprechende Preise einfordern. Die veränderten Anforderungen verlangen eine enge Unterstützung durch gezielte Trainings und Coachings.

Wenn Sie mehr über den Vertrieb Digitaler Lösungen wissen wollen, oder mit uns über ein Vertrieb Digitaler Lösungen Aktionsprogramm reden wollen,