Pricing Implementierung

Die richtigen Preis- und Konditionsstrategien sind unabdingbar für die Profitabilität und Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens. Häufig existiert jedoch eine entscheidende Schwachstelle: Die Strategie steht im Fokus, die Umsetzung dagegen führt ein Schattendasein. Das Top-Management hat den strategischen Blick, den „Makrokosmos“; es sieht die Chancen, die Möglichkeiten, es denkt in Lösungen. Die Mitarbeiter bewegen sich eher in einem „Mikrokosmos“; ihre Alltagsarbeit dreht sich um Kunden, Verkaufsgebiete, drohende Gehaltseinbußen. Sie sehen in vielen Fällen Risiken, Unmöglichkeiten, sie denken eher in Problemen. Die große Herausforderung liegt daher in der Umsetzung durch den Vertrieb.

Die grundsätzliche Vorgehensweise:

Schritt 1: Mit einem Core-Team das aus Verkaufs- und Marketingleiter, Key Account Manager und Innendienstleiter gebildet wird, soll die Präsentation des neuen Preis- und Konditionssystem zunächst in die Welt und Denkschemata der Vertriebsmitarbeiter übertragen werden.

Schritt 2: Die Führungskräfte werden in Veranstaltungen auf ihre Rollen vorbereitet und trainiert. Sie sind die entscheidenden Impulsgeber der Umsetzung. Es wird gemeinsam ein einheitlicher Leitfaden für die Kundengespräche erarbeitet. Die Kommunikation der Preisinitiative darf nicht länger ausschließlich der Intuition der Außendienstmitarbeiter überlassen werden.

Schritt 3: Im nächsten Schritt werden die Mitarbeiter einbezogen und intensiv trainiert. Sie erhalten die Möglichkeit, die Initiative einzuschätzen, Sorgen und Bedenken zu äußern und ein offenes, qualifiziertes Feedback zu geben. Führungskräfte und Mitglieder des Core Teams stehen unmittelbar Rede und Antwort. Fragen, die nicht sofort beantwortet werden können, werden im Nachgang der Veranstaltung geklärt und Antworten kurzfristig an die Teilnehmer rückgemeldet.


Schritt 4: Nach den Workshops werden die Mitarbeiter von ihren Führungskräften gecoacht. Wahlweise lassen sich die Führungskräfte vorher auch von externen Coaches begleiten, das wiederum erhöht die eigene Glaubwürdigkeit. Dieser Schritt sichert die konsequente Umsetzung der gemeinsam erarbeiteten Qualitätsstandards für Preisgespräche bei Zielkunden.


Schritt 5: Das Core Team wertet die Schritte 1 bis 4 aus, bereitet die nächste Workshop-Sequenz vor und stellt sie dem Management vor. Danach beginnen wieder die Schritte 1 bis 4. der geschilderten Profitabilitätsmaßnahmen.

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