Vergütungssysteme & Provisionsmodelle

Traditionell werden im Verkauf variable Entlohnungssysteme zur Steuerung der Vertriebsaktivitäten eingesetzt. Über Anreizsysteme mit Zielen und Provisionen/Prämien soll die strategische Ausrichtung der Marktbearbeitung sichergestellt werden.

Wirksame Provisions-/Prämien-Systeme

Wirksam sind solche Systeme aber nur, wenn sie richtig konzipiert werden und Aspekte wie Fairness, Flexibilität und Transparenz berücksichtigen. Darüber hinaus werden sowohl Marketing, Innendienst als auch Service immer stärker in die Marktbearbeitung involviert. Auch der Einfluss des Key Account Managements steigt in vielen Branchen weiter, die entsprechenden Akteure vereinbaren wichtige Rahmenbedingungen mit Kunden, die dann wiederum erheblichen Einfluss auf den Verhandlungsspielraum des Außendienstes haben. Reicht es vor diesem Hintergrund aus, nur den Vertrieb erfolgsabhängig zu entlohnen?  Wie lassen sich kundenzentrierte Marktbearbeitungsteams vergüten?

Frust durch Vergütungssysteme und Bonusregelungen?

Vergütungssysteme und Bonusregelungen können leistungshemmend oder eben auch leistungsfördernd sein. Schon deshalb sollten sich Unternehmen regelmäßig mit dem Thema beschäftigen und die Incentivierung an die sich verändernden Marktbedingungen anpassen.

Die typischen Fragestellungen bei der Entwicklung oder Anpassung sind:

  • Führt ein höherer variabler Anteil automatisch zu besseren Ergebnissen bei der Marktbearbeitung?
  • Wann macht eine Gewinnbeteiligung für welche Mitarbeiter Sinn?
  • Wenn der Vertrieb das alleinige Mandat auf Kunden verliert, wie werden die anderen Abteilungen in Provisionsmodelle eingebunden? Müssen bei kundenzentrierten Marktbearbeitungsteams nicht auch Marketing, Innendienst sowie Service in die Incentivierung eingebunden werden?
  • Welchen Einfluss haben Incentivierungen auf die Motivation der Teams?
  • Führen einheitliche Systeme zu Motivationsdefiziten (Low- versus High-Performer?
  • Wie ist das Verhältnis zwischen variablem und fixem Teil?
  • Welche Rolle können Wettbewerbe innerhalb der Marktbearbeitungsteams spielen?
  • Welchen Einfluss hat die Komplexität von Produkten und Lösungen auf den jeweiligen Vergütungsanteil?
  • Wie viele und welche Bemessungskriterien sollen eingesetzt werden?
  • Welcher Mindestbetrag pro Kriterium soll festgelegt werden?
  • Welche Leistungswerte pro Kriterium werden verprovisioniert?
  • Welche Leistungsbandbreite, welcher Sockelbetrag, ist sinnvoll, wie wird nach oben gedeckelt?
  • Wie und wie oft wird gemessen?
  • Wie erfolgt die Provisionsabrechnung, wie und wann wird ausgezahlt?
  • Wie sollte eine Simulation „was-wäre-wenn“ erfolgen?
  • In welchen Stufen/Schritten wird das System eingeführt?
  • Was sind die Erfolgsfaktoren bei der Umsetzung eines neuen bzw. angepassten Vergütungssystems?
  • Wie sollte der Betriebsrat integriert werden?