Differenziertes Verkaufen

Die Zeiten, in denen Märkte mit einer einheitlichen Verkaufsmethode bearbeitet werden konnten, sind längst vorbei. Stellen Sie sich folgende beiden Szenarien als Beispiele vor:
Der erste Kunde hat eine Lösung im Kopf, die sehr gut in das eigene Portfolio passt.
Ein anderer Kunde hat sich noch keine finale Lösung vorgestellt, doch das eigene Portfolio bietet diverse Optionen. Er hat allerdings eine Präferenz für einen anderen Anbieter.
Folglich handelt es sich um 2 sehr unterschiedliche Entscheidungssituationen.

Würden Sie dem Verkäufer in beiden Fällen das gleiche Vorgehen, die gleiche Verkaufsmethode empfehlen? Diese Frage stellen sich viele Unternehmen heute und benötigen dann eine differenzierte Verkaufsstrategie. Differenzieren in der Ansprache entspricht dem, was ein moderner Vertrieb heute leisten sollte.

Vertriebs-/Verkaufstrainings für differenziertes Verkaufen unterscheiden grundsätzlich 4 mögliche Szenarien: Diese differenzieren, inwieweit ein (potentieller) Kunde grundsätzlich bereit ist, mit unserem Unternehmen zusammenzuarbeiten bzw. der Kunde offen ist, mit uns zu reden. Verknüpft mit der Einschätzung, wie intensiv ein Mehrwert aus Sicht des Kunden erwartet wird, entstehen 4 verschiedene Strategien/Verkaufsmethoden: Assertive Selling, Consultative Selling, Relationship Selling und Expertise Selling. Differenziertes Verkaufen bietet folglich einen modernen Verkaufstrainingsansatz, der sich den neuen Herausforderungen für Kundengesprächen stellt. Es ist beim Verkaufen wie beim Skifahren: Wer die Buckelpiste fahren will, sollte die Grundtechniken des Verkaufens bzw. Skifahrens auch beherrschen.

Eine der neuen Fertigkeiten eines Verkäufers muss es also sein, die Kaufsituation des jeweiligen Kunden individuell zu diagnostizieren und den entsprechendes Verkaufsansatz/die erforderliche Verkaufsstrategie zu entwickeln. Es kommt darauf an, differenziert zu verkaufen und sich flexibel auf die Entscheidungssituation des Kunden einzustellen.

Grafik Unterschiedliche Verkaufsstile

Durch Einsatz der richtigen Verkaufsstrategie erhöhen Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit und nutzen somit die Vertriebsressourcen noch effizienter und zielgerichteter.
In Workshops und Trainings entwickeln wir zusammen mit Ihrem Vertrieb und dem Marketing Ansatzpunkte für diese verschiedenen Verkaufssituationen und üben die Anwendung in konkreten Case Studies, die an Ihr Unternehmen angepasst sind.

Themen im Mercuri Programm „Differenziertes Verkaufen“ sind:

  • Wie wird die jeweilige Kaufsituation beim Kunden identifiziert?
  • Wie wird die richtige Verkaufsstrategie/-methode aus den 4 Ansätzen (Assertive Selling, Consultative Selling, Expertise Sellung und Relationship Selling) ausgewählt?
  • Welche Erfolgsfaktoren und Kompetenzen sind für das Assertive Selling relevant und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
  • Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Consultative Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
  • Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Relationship Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
  • Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Expertise Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?

Verkaufen Sie differenzierter und steigern Sie Ihren Umsatz!

Lassen Sie Ihre Vertriebsmannschaft differenzierter verkaufen und steigern Sie so Ihren Umsatz!

Was haben der Dschungel und der Verkauf gemeinsam?

In unserer virtuellen Dschungel-Welt „Become-an-eagle“ werden Sie typische Herausforderungen und Lösungen aus dem Vertriebs-Alltag wiederfinden.

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