Außendienst- Trainings/Entwicklung

Die Bedeutung des Vertriebs:

Mitarbeiter im Vertriebs-Außendienst sind maßgeblich für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich. Schließlich bilden sie die Schnittstelle zwischen den Kunden und dem eigenen Unternehmen und damit auch zwischen Aufträgen und dem Absatz von Produkten und Dienstleistungen. Informationen über Produkte,- und Leistungseigenschaften, Preis und Konditionen werden vielfach noch überwiegend über den Vertrieb in den Markt getragen, trotz der zunehmenden Digitalisierung im Vertrieb (Digitaler Vertrieb).  Der entscheidende Wettbewerbsvorteil ergibt sich gerade heute aus qualifiziertem Außendienst-Personal.

Die Rolle des Außendienstes bei der Umsetzung strategischer Initiativen:

In der Praxis berücksichtigen die meisten Manager sehr sorgfältig, welche Auswirkungen Strategien auf die Produktentwicklung, die Sortimentsstruktur, die Preise und Konditionen sowie auf das Marketing haben. Überraschenderweise denken jedoch nur die wenigsten darüber nach, welche Konsequenzen sich daraus für den persönlichen Verkauf ergeben, was sich konkret ändern muss und welche Anforderungen sich an die Qualität, Richtung und Quantität der Verkaufsaktivitäten ergeben. Zusätzlich zu der mangelnden Integration des Vertriebs in strategische Initiativen haben sich die grundsätzlichen Anforderungen an den Außendienst dramatisch verändert. („Von modernen Vertrieblern wird heute erwartet, dass sie viel stärker Mehrwerte und digitale Lösungen verkaufen können, Storytelling beherrschen und sich vom Einzelkämpfer zum Teamplayer entwickeln.“) Neben den klassischen funktionsspezifischen Aufgaben wie der Akquise neuer Kunden, der Kundenbindung bzw. Kundenkontaktpflege oder dem -Ausbau wird vor allen Dingen die stärkere Integration entlang der Selling Journey (Von der Buying- zur Selling Journey) wichtiger. Die Mitarbeiter sollten einen 360-Grad-Blick auf den Kunden entwickeln und lernen, wie der Markt mit anderen Abteilungen abgestimmt bearbeitet wird.

Trainingsformate für den Vertrieb:

Unabhängig vom Geschäftsfeld bzw. der Branche haben Vertriebsteams viele Gemeinsamkeiten. Sie müssen einerseits aufgrund der intensiven Reisezeiten zu den Kunden mobil erreichbar sein und andererseits Unterlagen selber mobil versenden können. Auch können sie nicht einer einfachen Büro-Zeit-Routine folgen. Folglich sollten moderne Trainingslösungen flexibel genug sein, um in den Zeitplan der Außendienstler eingefügt werden zu können, sei es eine 5-minütige Kaffeepause oder eine Stunde im Zug. Die Methodik muss stärker um den Arbeitsalltag herum funktionieren, nicht umgekehrt (Netflexierung des lernens im Vertrieb). Diese Herausforderungen sprechen immer stärker für digitale Lernformate, die hohe Flexibilität und Unabhängigkeit von Zeit und Ort  bieten (Das Digital Learning Center). Präsenstrainings spielen trotzdem eine wichtige Rolle, werden aber in digitale Lerninhalte eingebettet, und dienen inzwischen wesentlich stärker dem tatsächlichen Üben als der theoretischen Wissensvermittlung.

Sind Ihre Vertriebstrainings bereits darauf ausgerichtet (Erfolgreiche Trainings)?

Entscheidende Fragen bei modernen Außendienst-Trainings:

Kontaktieren Sie uns
Gerne erklären wir Ihnen alle Details und bieten Ihnen schnellstmöglich individuelle Lösungen an.