Opportunity Management

„Der Wettbewerb war günstiger und wir hatten von vorne herein keine Chance“ lautet oftmals die gängige Erklärung des Vertrieblers, wenn eine Opportunity bzw. ein Sales-Lead verloren wurde. Forscht man allerdings konkreter nach Gründen, so ergeben sich oft diese:

  • die Kundenanforderung konnte mit der angebotenen, eigenen Lösung nicht abgedeckt werden,
  • die Opportunity des Kunden war nicht real,
  • oder es gab keine realistische Chance, diese in einen Auftrag umzuwandeln,
  • die Wettbewerbssituation wurde nicht richtig eingeschätzt,
  • die Wertbotschaft und die Argumentation waren nicht präzise genug formuliert,
  • der Vertrieb hat die Entscheidungssituation falsch eingeschätzt und nicht alle relevanten Entscheider oder Beeinflusser des Buying Centers involviert bzw. kontaktiert.

Unternehmen arbeiten verstärkt an der Verbesserung der Erfolgsrate ihrer Opportunities. Der Nutzen daraus zeigt sich in mehr Transparenz, einer höheren Vergleichbarkeit der einzelnen Verlaufschancen, einer steigenden Prognosesicherheit, zuverlässigerer Forecasts und einer signifikanten Einsparung an aktiver Verkaufszeit (AVZ), da nichtmehr so häufig unrealistischen Sales Leads nachgejagt wird.  Nötig für ein professionelles Opportunity Management sind klar dokumentierte Sales Processe (weiterführende Informationen zu Sales Prozessen) und Werkzeuge (Hinweise zu Erfolgskennziffern) in jeder Phase einer Verkaufschance. Das alles muss sich einem CRM-System hinterlegen lassen. Dazu gehört ein Opportunity Management Plan, der wiederum eine fokussierte Bearbeitung ermöglicht.

Wichtige Fragen beim Opportunity Management sind:

  • Welche Anforderungen sind an „qualifizierte“ Leads vom Marketing zu stellen und wie werden sie generiert? (Auf der Selling Journey mehr Leads in Aufträge umwandeln)
  • Wie erfolgt die Übergabe der Leads vom Marketing an Sales?
  • Werden die Aktivtäten zur Gewinnung von Leads auch im Sales Funnel erfasst?
  • Welche definierten Standards und Kriterien helfen die Opportunities zu qualifizieren und identifizieren?
  • Wie ist der Einkaufsprozess organisiert?
  • Welche Rolle im Buying Center spielen die einzelnen Akteure im Einkaufsprozess? (Informationen zu Standards im Beziehungs-Management)
  • Wie ist die Einschätzung zur Einstellung und Entscheidungsmacht der handelnden Personen auf Kundenseite?
  • Wie und wann sollen welche internen Ressourcen eingesetzt werden?
  • Welche Rollen spielen welche Wettbewerber?

Ein konsequentes Management der einzelnen Opportunity, sowie die Betrachtung aller Opportunities im Rahmen des Pipeline Managements führen zu steigenden Erfolgsraten und damit zu Umsatzwachstum, sowie einer verbesserter Marge.

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