Social Selling im B2B Vertrieb: Social-Sales-Strategien

Die Buying Journey hat sich dramatisch verändert: Potentielle Kunden und Interessenten legen rund 60% ihres Entscheidungsweges zurück, bevor sie überhaupt mit einem Außendienstmitarbeiter der möglichen Lieferanten sprechen. Drei Viertel der Einkäufer suchen sich ihre relevanten sich Informationen in Newsgroups der Sozialen Medien. Neun von zehn Manager starten ihren Entscheidungsprozess ebenfalls im Internet.

Wie Social Selling das Verkaufen beeinflusst, lesen Sie hier

Soziale Netzwerke als Vertriebskanal

Somit setzen digitale Informations- und Beschaffungskanäle, die genannte hohe Affinität für mobile und Online-Kanäle, sowie eine gesteigerte Effizienz an Stelle der Beziehungsorientierung traditionelle Verkaufsprozesse zunehmend unter Druck. Kunden erwarten synchrone und abgestimmte Informationen, Beratung, Orientierung und Betreuung über alle Touch-Points des Anbieters hinweg. Die neue Buying Journey verlangt, alle in die Marktbearbeitung involvierte Abteilungen aufeinander abzustimmen. Die Kundenhoheit erweitert sich vom Vertrieb auf zusätzliche Bereiche: Marketing, Inside Sales, Sales Back Office/Innendienst und Service agieren entlang der „Selling Journey“. Damit werden Unternehmen vor große Herausforderungen in der funktionsübergreifenden Koordination der einzelnen Bereiche gestellt, aber auch in der synchronen Nutzung der Sozialen Medien wie (z.B. LinkedIn, Xing). Das Internet ist zum wichtigsten Marktplatz für das Marketing, den Vertrieb und den Service geworden. Hier gewinnt der Kunde einen ersten Eindruck über das Unternehmen, sowie deren Produkte und Lösungen. In diesem Kontext fragen sich immer mehr Unternehmen im B2B -Bereich, was die richtige Social-Selling-Strategie ist bzw. wie sie Social Selling optimal für ihre Kontaktanbahnung und -pflege nutzen können.

Social Sales: zeitgemäße Kundengewinnung im Web

Mit den Social-Selling-Konzepten und -Trainings von Mercuri machen Sie Ihre Mitarbeiter fit für den Kundenkontakt über soziale Netzwerke. Sie helfen, die Chancen in den sozialen Medien wie z.B. LinkedIn und Xing optimal zu nutzen und Kunden wie Interessenten auf ihrer Buying-Journey abgestimmt zu kontaktieren. Neue, relevante Ansprechpartner werden gefunden und Beziehungen zu Entscheidern aufgebaut, wo die klassischen Wege inzwischen erfolglos bleiben. Durch die Integration von Social Selling in den Verkaufsprozess wird die Marktbearbeitung effizienter, neue Verkaufschancen lassen sich identifizieren. Die richtige Social-Selling-Strategie wird zum Wachstumsmotor und Erfolgsfaktor für die erfolgreiche Marktbearbeitung und den Vertrieb.

Das Social-Selling-Programm von Mercuri behandelt die folgenden Aspekte:

• Wo und wann macht Social Selling Sinn?

• Wie fit ist Ihr Unternehmen für Social Selling?

• Was bedeuten Social Sales und Listening?

• Wie wird ein verkäuferisches Profil mit einem hohen Social Selling Index erstellt?

• Wie lassen sich starke, belastbare Beziehungen aufbauen?

• Wie lassen sich die richtigen Kontakte finden?

• Mit welchen Lösungen, Inhalten und mit welcher Expertise lassen sich relevante Kontakte begeistern?

Social Sales: Trainingskonzepte und Workshops

Nutzen Sie die Chancen des Social Selling. Lassen Sie uns gemeinsam ein spezifisches, direkt umsetzbares Social-Selling-Training aufbauen und die Social-Selling-Skills Ihrer Mitarbeiter in Workshops und Seminaren praxisnah trainieren. In allen Veranstaltungen werden konkrete Beispiele mit direktem Link zu den sozialen Medien eingesetzt.

Das Video und die Mercuri Übersicht zu dem Thema Social Selling gibt einen detaillierten Überblick, an welchen Stellen im Prozess Social Selling Sinn macht und für welche Vertriebseinheiten der Verkaufsansatz geeignet ist – sei es für Neukundengewinnung oder Bestandskundenpflege im Key Account Management.

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