Differenziertes verkaufen
Die Zeiten, in denen Märkte mit einer einheitlichen Verkaufsmethode bearbeitet werden konnten, sind längst vorbei. Stellen Sie sich folgende beiden Szenarien als Beispiele vor:
Der erste Kunde hat eine Lösung im Kopf, die sehr gut in das eigene Portfolio passt.
Ein anderer Kunde hat sich noch keine finale Lösung vorgestellt, doch das eigene Portfolio bietet diverse Optionen. Er hat allerdings eine Präferenz für einen anderen Anbieter. Folglich handelt es sich um 2 sehr unterschiedliche Entscheidungssituationen.
Würden Sie dem Verkäufer in beiden Fällen das gleiche Vorgehen, die gleiche Verkaufsmethode empfehlen? Diese Frage stellen sich viele Unternehmen heute und benötigen dann eine differenzierte Verkaufsstrategie. Differenzieren in der Ansprache entspricht dem, was ein moderner Vertrieb heute leisten sollte.
Vertriebstrainings für differenziertes Verkaufen unterscheiden grundsätzlich 4 mögliche Szenarien: Diese differenzieren, inwieweit ein (potentieller) Kunde grundsätzlich bereit ist, mit unserem Unternehmen zusammenzuarbeiten bzw. der Kunde offen ist, mit uns zu reden. Verknüpft mit der Einschätzung, wie intensiv ein Mehrwert aus Sicht des Kunden erwartet wird, entstehen 4 verschiedene Strategien/Verkaufsmethoden: Assertive Selling, Consultative Selling, Relationship Selling und Expertise Selling. Differenziertes Verkaufen bietet folglich einen modernen Verkaufstrainingsansatz, der sich den neuen Herausforderungen für Kundengesprächen stellt. Es ist beim Verkaufen wie beim Skifahren: Wer die Buckelpiste fahren will, sollte die Grundtechniken des Verkaufens bzw. Skifahrens auch beherrschen.
Eine der neuen Fertigkeiten eines Verkäufers muss es also sein, die Kaufsituation des jeweiligen Kunden individuell zu diagnostizieren und den entsprechendes Verkaufsansatz/die erforderliche Verkaufsstrategie zu entwickeln. Es kommt darauf an, differenziert zu verkaufen und sich flexibel auf die Entscheidungssituation des Kunden einzustellen.
Verkaufen Sie differenzierter und steigern Sie Ihren Umsatz!
Differenziertes Verkaufen
Durch Einsatz der richtigen Verkaufsstrategie erhöhen Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit und nutzen somit die Vertriebsressourcen noch effizienter und zielgerichteter. In Workshops und Trainings entwickeln wir zusammen mit Ihrem Vertrieb und dem Marketing Ansatzpunkte für diese verschiedenen Verkaufssituationen und üben die Anwendung in konkreten Case Studies, die an Ihr Unternehmen angepasst sind.
Themen im Mercuri Programm „Differenziertes Verkaufen“
- Wie wird die jeweilige Kaufsituation beim Kunden identifiziert?
- Wie wird die richtige Verkaufsstrategie/-methode aus den 4 Ansätzen (Assertive Selling, Consultative Selling, Expertise Selling und Relationship Selling) ausgewählt?
- Verkaufen Sie differenzierter und steigern Sie Ihren Umsatz!
- Welche Erfolgsfaktoren und Kompetenzen sind für das Assertive Selling relevant und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
- Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Consultative Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
- Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Relationship Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
- Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Expertise Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
Aufzeichnung des Mercuri Webinars
Besser werden, könnte nicht einfacher sein…
… Wählen Sie aus der Mercuri-Auswahl die für Sie richtigen Elemente aus und erwerben Sie dann die jeweiligen Lizenzen.
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FAQ´s
Wo bietet Mercuri seine Trainings zum differenzierten Verkaufen an?
Wir bieten unsere Trainings zum differenzierten Verkaufen sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Trainings zum differenzierten Verkaufen in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Warum internationale Verkaufstrainings?
Lange Zeit war Verkaufstraining eine lokale Aufgabe. Im Zuge der Globalisierung führen inzwischen aber immer mehr Unternehmen auch im Vertrieb internationale Trainingsprogramme durch. Ist das lediglich ein Trend, dem nach einiger Zeit der Atem ausgehen wird oder nicht doch eine bedeutende strategische Initiative, die neue Chancen bietet, den Vertrieb auf eine höhere Ebene zu heben?
Weltweit agierenden Kunden, Key Accounts, sollen und müssen mit einem einheitlichen Verkaufsansatz bearbeitet werden. Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage meist international ausgerichtet und werden in verschiedenen Ländern mit den gleichen Argumenten an ähnliche Zielgruppen verkauft. Wenn der Verkauf mit einer einheitlichen Terminologie und Vorgehensweise arbeitet, können zentrale Vermarktungs- und Mehrwert-Konzepte für einzelne Produkte oder Kundengruppen, praxisgeprüfte Modelle, bewährte Vorgehensweisen sowie relevante Informationen leichter vermittelt und erfolgversprechend umgesetzt werden.
Ein international harmonisiertes Trainingsprogramm stellt genau diese Aspekte sicher. Jeder im Vertrieb (und Marketing) spricht die gleiche „Sprache“, versteht Vermarktungsstrategien besser und kann wichtige Informationen schneller und gezielt vermitteln. Isolierte lokale Trainingsmaßnahmen können diesen Anforderungen nicht gerecht werden und sind allenfalls für Basis-Skills geeignet (z. B. Kommunikation, Zeitmanagement).
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.
