Erfolgreiches Preismanagement beeinflusst unmittelbar Margen und Gewinn des Unternehmens. Und in der Tat gibt es in jedem Markt Anbieter, die in der Lage sind, Preiserhöhungen nachhaltig durchzusetzen.
Die Implementierung einer Preisstrategie wird meistens dann zu einer Herausforderung, wenn sie von den Verkäufern im persönlichen Kontakt umgesetzt werden muss. Was sich in einem Strategiepapier so einfach darstellt, scheitert oft in der täglichen Verkaufspraxis. Preisnachlässe werden weiterhin aus dem Bauch heraus gewährt, teure Service- und Mehrwertleistungen nicht berechnet oder ertragsschwache Konditionen mit dem Kunden vereinbart.
Um Gewinne zu generieren und die Zukunftsfähigkeit der Unternehmung nachhaltig zu sichern, müssen preisstrategische Optionen wie
- Preiserhöhungen
- Konditionenmanagement
- Fakturierung oder Reduzieren von Serviceleistungen
- Entwicklung von Mehrwertleistungen
praktikabel und verständlich für den Vertrieb gestaltet werden. Komplexe Preisstrategien und deren Hintergründe müssen in die Sprache und Gedankenwelt des Vertriebs übersetzt werden. Ansonsten wissen die Verkäufer nicht, was sie tun sollen und warum.
Gezielte Unterstützung durch klare Zieldefinition, praxisnahe Verkaufstrainings mit ausgewählten Zielkunden und regelmäßige Auswertungen der vertrieblichen Aktivitäten sind eher die Ausnahme. Darüber hinaus werden Prozesse, unterstützende Werkzeuge und Entlohnungssysteme nur selten an die Umsetzung von Preisstrategien gekoppelt; die Verkäufer sollen auf Gewinne achten, werden aber nach wie vor für Umsatz- oder Mengenziele entlohnt.
In diesem Kontext unterstützt Mercuri International seine Kunden in dem gesamten Prozess, die unternehmensindividuelle Pricingstrategien in das operative Tagesgeschäft des Verkaufs zu implementieren.
FAQ´s
Wie setze ich eine neue Pricing Strategie um?
Die neue Preis-Strategie muss über die eigenen Führungskräfte an die Mitarbeiter kommuniziert werden. Da veränderte Preise und Konditionen beim klassischen Außendienst immer zu erheblichen Ängsten und damit Widerständen führen (es geht oft genug um sein Gehalt), müssen die Mitarbeiter in Trainings unterschiedliche Kundenszenarien durchspielen. Mit den leichten Fällen sollte angefangen werden, dann steigern.
Was muss ich beim Verhandeln beachten?
Beide Seiten müssen in der Verhandlung das Gefühl haben, auf Augenhöhe zu verhandeln und zu gewinnen (Win-Win).