„Der Wert einer Idee liegt in ihrer Umsetzung!“ (Thomas Alva Edison).
Warum scheitern neue Vertriebsstrategien, Initiativen oder Konzepte in der Praxis so häufig und vor allen Dingen, wenn sie vom Vertrieb umgesetzt werden sollen? Einige Gründe, warum Veränderungen und der gewollte Wandel so selten erfolgreich in Unternehmen implementiert werden:
- Mitarbeiter erkennen die Notwendigkeit für eine Veränderung nicht.
- Mitarbeiter werden nicht einbezogen.
- Die Ziele werden nicht klar kommuniziert.
- Mitarbeiter sind für die neuen Herausforderungen nicht ausreichend qualifiziert/ kompetent.
- Mitarbeiter werden mit den neuen Ideen und Vorgehen überrumpelt.
- Mitarbeiter haben kein oder zu wenig Vertrauen in ihre Führung.
- Abteilungsdenken und Insellösungen behindern die Umsetzung
Erschwerend kommt hinzu, dass seitens des Managements in vielen Fällen komplexe Hintergründe von Strategien nicht in die Sprache und Gedankenwelt der Mitarbeiter übersetzt werden. Diese „Umsetzungslücke“ führt dazu, dass dem Mitarbeiter oftmals schlichtweg nicht klar ist, was er tun soll und warum. Gezielte Unterstützung durch Vertriebstrainings und regelmäßige Auswertungen bilden eher die Ausnahme. Vergleichbar mit Profi-Sportlern, die nicht regelmäßig und zielgerichtet trainieren. Eigentlich undenkbar. Tatsächlich führt die operative Umsetzung häufig ein Schattendasein neben der Strategie, ein funktionierendes und konzeptionelles Umsetzungsmanagement ist jedoch der wesentliche Erfolgsfaktor. (Wie Aktionsprogramme bei der Umsetzung helfen). Folgende Fragen müssen Change-Manager bzw. Führungskräfte beantworten können:
- Kenne ich die Phasen im Veränderungsprozess?
- Weiß ich um die relevanten Werkzeuge und deren Anwendung und Wirkung?
- Sind mir meine Aufgaben als Führungskraft in den jeweiligen Phasen bewusst?
- Habe ich die Sicherheit, um die erlernten Fähigkeiten und Methoden anzuwenden und weiter zu geben?
- Bin ich selber motiviert für die kommenden Schritte?
Die folgenden 5 Schritte helfen, die erforderlichen Veränderungen gemeinsam mit den Mitarbeitern einzuleiten:
- Hier stimmt sich das Core-Team bestehend aus Experten im Unternehmen gemeinsam mit Mercuri International ab zu den Zielen, Inhalten, Verkaufsprozessen und dem Monitoring der jeweiligen strategischen Initiative. Weiterhin werden hier die Workshops/Trainings entwickelt.
- Hier werden die Führungskräfte mit dem Konzept des Core-Teams konfrontiert, ihr Input eingearbeitet. Gleichzeitig werden die Führungskräfte auf ihre Rolle als Change Agents/Umsetzungsbegleiter intensiv vorbereitet.
- Jetzt werden die Mitarbeiter eingebunden und anhand konkreter Kundenfälle intensiv und praxisnah trainiert. Führungskräfte agieren als Table-Coaches.
- Hier erfolgt die konsequente Umsetzung in Kundengesprächen. Dazu werden die Mitarbeiter von ihren Führungskräften gecoacht, bzw. die Führungskräfte von Mercuri International (Coach-the-Coach).
- Das Core-Team wertet den Status Quo anhand der definierten Erfolgskennziffern aus und passt das Programm an. Dieses Vorgehen ermöglicht es, bei den bearbeiteten Zielkunden Umsätze oder Erträge zu entwickeln.
Erfolgsbeispiel