Aktionsprogramme / Umsetzungsmanagement

Umsetzungsmanagement

Die wirkliche Herausforderung besteht heute nicht mehr in der Entwicklung neuer Strategien, sondern in der Umsetzung durch den Vertrieb und den angrenzenden Bereichen. Die konsequente, professionelle Umsetzung ist letztlich der einzige wirkliche Hebel, um sich noch vom Wettbewerb zu unterscheiden.

Aktionsprogramme

Ein Aktionsprogramm ist vor diesem Hintergrund ein pragmatischer Ansatz, der sich speziell zur schnellen, messbaren Umsetzung von strategischen Initiativen eignet. Das können die Durchsetzung höherer Preise oder bestimmter Konditionsmodelle sein, aber auch das Gewinnen neuer Kunden, das gezielte Ausbauen von Zielkunden, die Einführung neuer Produkte oder die Einführung des Vertriebs digitaler Lösungen, sowie das Verkaufen von Service- und Mehrwehrt-Leistungen. Der Ansatz integriert und kombiniert Best Practices (von den besten Verkäufern lernen) Aktivitäten und Konzepte für den Sales Excellence Ansatz, Instrumente, Tools, Schnittstellen, Aktivitäten, Qualifikationsmaßnahmen, KPIs/Erfolgskennziffern und lässt sich – soweit vorhanden- mit Hilfe unternehmenseigener Dashboards auswerten. Teilnehmer sind üblicherweise neben dem Vertrieb, Marketing, Innendienst und Service. Damit wird ein Aktionsprogramm immer entlang der Buying-und Selling-Journey ausgerichtet. Zielsetzung ist nicht nur ein höheres Qualifikationsniveau, sondern das Erreichen eines konkreten, messbaren Marktergebnisses. Damit unterscheiden sich Aktionsprogramme von normalen Trainings.

Folgende Faktoren spielen für den Erfolg eine wichtige Rolle:

  • Den Verkaufsleitern kommt bei diesem Vorgehen eine Schlüsselrolle zu, sie agieren als Umsetzungsbegleiter und Multiplikatoren.
  • Das Gesamtkonzept wird mit dem Management abgestimmt.
  • Die Konzeption der Lern- und Veränderungsprozesse erfolgt nach dem neuesten Stand der Forschung, so werden z.B. digitale Lernformate integriert.
  • Individuelle Aktionspläne messen und steuern die Entwicklung.
  • Während des gesamten Projekts wird ein intensiver Dialog mit allen Teilnehmern geführt.
  • Der Projektzeitraum umfasst mindestens einen kompletten Verkaufszyklus, das Ergebnis ist ein praxisgeprüftes neues Arbeitsmodell.
  • Ein Aktionsprogramm läuft begleitend zur Marktbearbeitung ab und forciert so die aktive Verkaufszeit. Damit lassen sich nachhaltig Ergebnisse verbessern.
  • Es erfolgt eine enge Umsetzungsunterstützung: Durch Verkaufscoaching werden Zielkunden gemeinsam mit dem Vertrieb aufgesucht, oder die Verkaufsleiter beim Coaching ihrer Mitarbeiter unterstützt (Coach-the-Coach).
  • Die Nachhaltigkeit wird sichergestellt durch die Dokumentation neuer Vorgehensweisen, Verankerung interner Prozesse, CRM-Systeme, Kommunikations- und Führungsstrukturen.