Aktionsprogramme / Umsetzungsmanagement

Die Vertriebsmannschaft ist der wesentliche Erfolgsfaktor bei der Umsetzung von Strategien

Wie ist es zu erklären, dass das „Was“ einen derart großen Raum einnimmt, während das „Wie“ ein stiefmütterliches Dasein fristet? Warum wird nicht wahrgenommen, dass die Umsetzung kein Selbstläufer ist? Dabei sind Strategien keinesfalls zu vernachlässigen, im Gegenteil. Sie schärfen das Bewusstsein für das Vorhandene, Zukünftige und Erforderliche. Strategien sind konzeptionelle Voraussetzung, um auf die Komplexität und die Härten des alltäglichen Wettbewerbs überlegt reagieren zu können. Mercuri Artikel - Vertriebsstrukturen überprüfen, Kundenprozesse optimierenHinweise zur Entwicklung von Vertriebsstrategien.

Aber, jeder kenne folgendes Lied, so Dr. Dieter Zetsche[1] in einem Interview: „Weitreichende Strategiepapiere werden produziert, hervorragend präsentiert und dann aber im Tagesgeschäft ignoriert. Jeder selbstbewusste Manager weiß daraufhin auch gleich ein Heilmittel gegen diese Strategiemüdigkeit: funktionsübergreifende Teams, intensiver Hierarchie-übergreifender Dialog, Nutzung des immensen Verkäufer-Know-hows, eine Unternehmenskultur, die von Offenheit und ausschließlicher Orientierung an den Bedürfnissen des Kunden geprägt ist. Wie kann es da passieren, dass Strategien auch heute noch, in Zeiten höchster Wettbewerbsintensität, zu lange brauchen, um auf die Beine zu kommen? Es fehlt an der Konsequenz in der Umsetzung“.
Diese Einschätzung eines hochkarätigen Managers lässt vermuten, dass es nicht so einfach ist mit der Umsetzung. Aber warum scheitern so häufig an ihrer Realisierung und wären deshalb besser in der Schublade geblieben? Wo liegen die Knackpunkte? Warum beschäftigen sich Praxis und Theorie zu 80% mit der Analyse, liefern Begründungen und definieren neue Strategien? Für die konkrete Umsetzung bleiben allenfalls 20% an Budget, Zeit und Ressourcen. Millionen Euro für die Strategie, zumeist über Berater, die Umsetzung aber wird intern „von Hand“ gemanagt. Denn offensichtlich scheint es jeder zu können, es gehört zum täglichen Rüstzeug der Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, Exekution wird als Tagesgeschäft interpretiert


[1] Ehemaliger Vorstands-Vorsitzender der Daimler AG

Aktionsprogramme

Das Mercuri-Aktionsprogramm ist vor diesem Hintergrund ein pragmatischer Ansatz, der sich speziell zur schnellen, messbaren Umsetzung von strategischen Initiativen eignet. Das können die Durchsetzung höherer Preise oder bestimmter Konditionsmodelle sein
Mercuri Buch - Umsetzungsmanagement von Preisstrategien(Empfehlung zur Umsetzung von Preisstrategien),
aber auch das Gewinnen neuer Kunden, das gezielte Ausbauen von Zielkunden, die Einführung neuer Produkte oder die Einführung des Vertriebs digitaler Lösungen, sowie das Verkaufen von Service- und Mehrwehrt-Leistungen
Mercuri Buch - Value Selling(Empfehlung für die Umsetzung von Mehrwert-Konzepten).
Der Ansatz integriert und kombiniert Best Practices (von den besten Verkäufern lernen) Aktivitäten und Konzepte für den Sales Excellence Ansatz, Instrumente, Tools, Schnittstellen, Aktivitäten, Qualifikationsmaßnahmen, KPIs/Erfolgskennziffern und lässt sich – soweit vorhanden- mit Hilfe unternehmenseigener Dashboards auswerten. Teilnehmer sind üblicherweise neben dem Vertrieb, Marketing, Innendienst und Service. Damit wird ein Aktionsprogramm immer entlang der Buying-und Selling-Journey ausgerichtet
Der Weg zur kundenzentrierten B2B-Marktbearbeitung(Wie die Buying Journey die Selling Journey beeinflusst).
Zielsetzung ist nicht nur ein höheres Qualifikationsniveau, sondern das Erreichen eines konkreten, messbaren Marktergebnisses. Damit unterscheiden sich Aktionsprogramme von normalen Trainings.

Grafik Bestandteile des Mercuri Aktionsprogramms

Folgende Faktoren spielen für den Erfolg eine wichtige Rolle:

  • Den Verkaufsleitern kommt bei diesem Vorgehen eine Schlüsselrolle zu, sie agieren als Umsetzungsbegleiter und Multiplikatoren.
  • Das Gesamtkonzept wird mit dem Management abgestimmt.
  • Die Konzeption der Lern- und Veränderungsprozesse erfolgt nach dem neuesten Stand der Forschung, so werden z.B. digitale Lernformate integriert.
  • Individuelle Aktionspläne messen und steuern die Entwicklung.
  • Während des gesamten Projekts wird ein intensiver Dialog mit allen Teilnehmern geführt.
  • Der Projektzeitraum umfasst mindestens einen kompletten Verkaufszyklus, das Ergebnis ist ein praxisgeprüftes neues Arbeitsmodell.
  • Ein Aktionsprogramm läuft begleitend zur Marktbearbeitung ab und forciert so die aktive Verkaufszeit. Damit lassen sich nachhaltig Ergebnisse verbessern.
  • Es erfolgt eine enge Umsetzungsunterstützung: Durch Verkaufscoaching werden Zielkunden gemeinsam mit dem Vertrieb aufgesucht, oder die Verkaufsleiter beim Coaching ihrer Mitarbeiter unterstützt (Coach-the-Coach).
  • Die Nachhaltigkeit wird sichergestellt durch die Dokumentation neuer Vorgehensweisen, Verankerung interner Prozesse, CRM-Systeme, Kommunikations- und Führungsstrukturen.