Umsetzungsmanagement / Aktionsprogramme

Die Vertriebsmannschaft ist der wesentliche Erfolgsfaktor bei der Umsetzung von Strategien

Wie ist es zu erklären, dass das „Was“ einen derart großen Raum einnimmt, während das „Wie“ ein stiefmütterliches Dasein fristet? Warum wird nicht wahrgenommen, dass die Umsetzung kein Selbstläufer ist? Dabei sind gute Vertriebsstrategien keinesfalls zu vernachlässigen, im Gegenteil. Sie schärfen das Bewusstsein für das Vorhandene, Zukünftige und Erforderliche. Strategien sind konzeptionelle Voraussetzung, um auf die Komplexität und die Härten des alltäglichen Wettbewerbs überlegt reagieren zu können.

Mercuri Artikel - Vertriebsstrukturen überprüfen, Kundenprozesse optimieren
Hinweise zur Entwicklung von Vertriebsstrategien.

Aber, jeder kenne folgendes Lied, so Dr. Dieter Zetsche[1] in einem Interview: „Weitreichende Strategiepapiere werden produziert, hervorragend präsentiert und dann aber im Tagesgeschäft ignoriert. Jeder selbstbewusste Manager weiß daraufhin auch gleich ein Heilmittel gegen diese Strategiemüdigkeit: funktionsübergreifende Teams, intensiver Hierarchie-übergreifender Dialog, Nutzung des immensen Verkäufer-Know-hows, eine Unternehmenskultur, die von Offenheit und ausschließlicher Orientierung an den Bedürfnissen des Kunden geprägt ist. Wie kann es da passieren, dass Strategien auch heute noch, in Zeiten höchster Wettbewerbsintensität, zu lange brauchen, um auf die Beine zu kommen? Es fehlt an der Konsequenz in der Umsetzung“.
Diese Einschätzung eines hochkarätigen Managers lässt vermuten, dass es nicht so einfach ist mit der Umsetzung. Aber warum scheitern so häufig an ihrer Realisierung und wären deshalb besser in der Schublade geblieben? Wo liegen die Knackpunkte? Warum beschäftigen sich Praxis und Theorie zu 80% mit der Analyse, liefern Begründungen und definieren neue Strategien? Für die konkrete Umsetzung bleiben allenfalls 20% an Budget, Zeit und Ressourcen. Millionen Euro für die Strategie, zumeist über Berater, die Umsetzung aber wird intern „von Hand“ gemanagt. Denn offensichtlich scheint es jeder zu können, es gehört zum täglichen Rüstzeug der Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, Exekution wird als Tagesgeschäft interpretiert


[1] Ehemaliger Vorstands-Vorsitzender der Daimler AG

Aktionsprogramme

Das Mercuri-Aktionsprogramm ist vor diesem Hintergrund ein pragmatischer Ansatz, der sich speziell zur schnellen, messbaren Umsetzung von strategischen Initiativen eignet. Das können die Durchsetzung höherer Preise oder bestimmter Konditionsmodelle sein,

Mercuri Buch - Umsetzungsmanagement von Preisstrategien
(Empfehlungen zur Umsetzung von Preisstrategien)

aber auch das Gewinnen neuer Kunden, das gezielte Ausbauen von Zielkunden, die Einführung neuer Produkte oder die Einführung des Vertriebs digitaler Lösungen, sowie das Verkaufen von Service- und Mehrwehrt-Leistungen

Mercuri Buch - Value Selling
(Empfehlungen für die Umsetzung von Mehrwert-Konzepten)

Der Ansatz integriert und kombiniert Best Practices (von den besten Verkäufern lernen) Aktivitäten und Konzepte für den Sales Excellence Ansatz, Instrumente, Tools, Schnittstellen, Aktivitäten, Qualifikationsmaßnahmen, KPIs/Erfolgskennziffern und lässt sich – soweit vorhanden- mit Hilfe unternehmenseigener Dashboards auswerten. Teilnehmer sind üblicherweise neben dem Vertrieb, Marketing, Innendienst und Service. Damit wird ein Aktionsprogramm immer entlang der Buying-und Selling-Journey ausgerichtet.

Der Weg zur kundenzentrierten B2B-Marktbearbeitung
(Wie die Buying Journey die Selling Journey beeinflusst)

Zielsetzung ist nicht nur ein höheres Qualifikationsniveau, sondern das Erreichen eines konkreten, messbaren Marktergebnisses. Damit unterscheiden sich Aktionsprogramme von normalen Trainings.

Grafik Bestandteile des Mercuri Aktionsprogramms

Folgende Faktoren spielen für den Erfolg eine wichtige Rolle:

  • Den Verkaufsleitern kommt bei diesem Vorgehen eine Schlüsselrolle zu, sie agieren als Umsetzungsbegleiter und Multiplikatoren.
  • Das Gesamtkonzept wird mit dem Management abgestimmt.
  • Die Konzeption der Lern- und Veränderungsprozesse erfolgt nach dem neuesten Stand der Forschung, so werden z.B. digitale Lernformate integriert.
  • Individuelle Aktionspläne messen und steuern die Entwicklung.
  • Während des gesamten Projekts wird ein intensiver Dialog mit allen Teilnehmern geführt.
  • Der Projektzeitraum umfasst mindestens einen kompletten Verkaufszyklus, das Ergebnis ist ein praxisgeprüftes neues Arbeitsmodell.
  • Ein Aktionsprogramm läuft begleitend zur Marktbearbeitung ab und forciert so die aktive Verkaufszeit. Damit lassen sich nachhaltig Ergebnisse verbessern.
  • Es erfolgt eine enge Umsetzungsunterstützung: Durch Verkaufscoaching werden Zielkunden gemeinsam mit dem Vertrieb aufgesucht, oder die Verkaufsleiter beim Coaching ihrer Mitarbeiter unterstützt (Coach-the-Coach).
  • Die Nachhaltigkeit wird sichergestellt durch die Dokumentation neuer Vorgehensweisen, Verankerung interner Prozesse, CRM-Systeme, Kommunikations- und Führungsstrukturen.

FAQ´s

Wie setzt man eine Vertriebsstrategie um?

Um Strategien zum Laufen zu bringen, sind zuallererst die Führungskräfte entscheidend. Sie müssen die erforderlichen Veränderungen in der Sprache des Vertriebs kommunizieren. Strategie-Folien helfen hier nicht weiter. Ein weiterer Stellhebel sind Workshops, die konkrete Fälle behandeln, wie der Mitarbeiter seinen Kunden die Veränderungen erklärt. Etwa veränderte Preise oder Konditionen. Weiterhin muss die Umsetzung eng gemanagt werden.

Wie setze ich eine neue Pricing Strategie um?

Die neue Preis-Strategie muss über die eigenen Führungskräfte an die Mitarbeiter kommuniziert werden. Da veränderte Preise und Konditionen beim klassischen Außendienst immer zu erheblichen Ängsten und damit Widerständen führen (es geht oft genug um sein Gehalt), müssen die Mitarbeiter in Trainings unterschiedliche Kundenszenarien durchspielen. Mit den leichten Fällen sollte angefangen werden, dann steigern.

Was ist genau Sales Excellence?

Bei Sales Excellence, sollen Spitzenleistungen im Vertrieb erzielt werden, um nachhaltiges und profitables Wachstum zu realisieren. Dabei wird die komplette Vertriebsorganisation einbezogen, um permanent Verbesserungsansätzen zu suchen, wie im Spitzensport.

Wie erreicht man Sales Excellence?

Indem man danach strebt, sich in allen Bereichen des Vertriebs permanent zu verbessern und mit den Besten seiner Branche zu messen.

Wie funktioniert Neukundenakquise?

Mit Biss und Ausdauer. Darüber ist es heute absolutes Teamwork. Marketing versucht Leads mit spannenden Geschichten und Botschaften zu erzielen,
über Soziale Medien versucht der Vertrieb den Kontakt zu den Zielpersonen herzustellen und eine Beziehung aufzubauen. Das ist elementar wichtig beim
Remote Hunting. Danach werden Gespräche geführt, die abhängig von der jeweiligen Bedarfssituation, unterschiedliche Verkaufstechniken verlangen.
Neue Kunden zu gewinnen, ist oft eine langwierige Geschichte, die über das jeweilige Geschäftsjahr hinausgeht und für den Verkäufer deshalb keinen unmittelbaren Einfluss auf sein Gehalt haben.

Wie funktioniert Kaltakquise?

Indem man keine Angst hat, mit unbekannten Gesprächspartnern in Kontakt zu kommen. Der Einsatz von Verkaufstechniken hilft, erfolgreicher zu sein. Nicht jeder ist ein geborener Verkäufer, aber kann durch Willen und Training viel erlernen.

Welche Formen der Kaltakquise gibt es?

Den Push- und Pull-Ansatz.

Tipps für die Kaltakquise!

Ausdauer, Systematik, Motivation und Bereitschaft, Nackenschläge einzustecken. Und: die Kontakte vorher über die Sozialen Medien „aufwärmen“.