Re- Organisation/Re-strukturierung im Vertrieb

Organisation/Strukturierung im Vertrieb

Kunden suchen verstärkt den digitalen Dialog. Kaufentscheidungsprozesse werden folglich komplexer und weniger linear. Marketing, Vertrieb, Innendienst und Service müssen viel enger zusammenarbeiten und in der Organisation zentriert werden.

Der Weg zur kundenzentrierten B2B-Marktbearbeitung
(Mercuri Artikel zum Thema Kundenzentrierte Marktbearbeitung)

Kunden und Interessenten erwarten bei allen ihren Kontakten entlang der Buying-Journey schnelle Reaktionszeiten des (potenziellen) Lieferanten (z.B. 24/7 Reaktionszeiten im Service). Traditionelle Vertriebs-Organisation mit dem alleinigen Mandat auf Kunden sind vor diesem Hintergrund nicht mehr zeitgemäß und schlicht zu langsam. Altes Silo-Denken einzelner Abteilungen, die in die Marktbearbeitung involviert sind, müssen aufgebrochen werden. Es besteht ein hoher Bedarf zu integrieren und neu zu strukturieren, um den gestiegenen Anforderungen gerecht zu werden.

Typische und klassische Fragestellungen für die Re-Organisation des Vertriebs sind:

  • Wie viele verschiedene Produkte und Leistungen können von einer Vertriebsmannschaft vermarktet werden, was ist die richtige Größe der Vertriebsmannschaft (Ressourcen-Planung)?
  • Sollen bestimmte Kunden oder Produkte von spezialisierten Vertriebsmannschaften oder von „Generalisten“ bearbeitet werden, die fallweise Unterstützung von Spezialisten (Team Selling) erhalten?
  • Welche Vertriebsform (direkt, indirekt, digital) soll wie und wann genutzt werden?
  • Sollen nicht erklärungsbedürftige Produkte digital vermarktet werden, um den Vertrieb zu entlasten und die Konzentration auf wichtige Vertriebsaufgaben zu ermöglichen?
  • Ist ein separates Key Account Management wirklich nötig ? (Modernes KAM)
  • Welche Rolle spielen Innendienst und Service bei der aktiven Marktbearbeitung?
  • Welche Chancen und Risiken stecken in Hunter/Farmer-Organisationen?
Grafik Einflussfaktoren auf die Vertriebsarbeit

Zentrierung der Marktbearbeitung

Axel Klarmeyer, BEGO Bremen
(Praxiserfahrungen vom Mercuri Kunden BEGO)

Fragestellungen, die sich im Rahmen der zentrierten Marktbearbeitung stellen, sind:

  • Wie können klassische und digitale Kundenkanäle synchronisiert werden?
  • Wie können Marketing-, Vertriebs-, Innendienst- und Serviceprozesse (digital) vernetzt werden?
  • Wie viele Kapazitäten werden in den einzelnen Bereichen benötigt?
  • Wer führt mit welcher Führungsspanne?

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