Von der Analyse zur nachhaltigen Umsetzung mit messbaren Ergebnissen
Maßgeschneiderte Trainings- und Entwicklungsprogramme für die eigene Sales-Organisation helfen, Vertriebsstrategien mit möglichst wenig Streuverlusten in die tägliche Verkaufspraxis umzusetzen. Praxisnahe und -erprobte Programme erfordern zu Beginn eine überschaubare Investition in die Analyse des aktuellen Status Quo`s und die Konzentration auf die wirklich wichtigen Themen. Dabei hilft es, dass uns jedes Jahr weltweit Unternehmen aus allen Branchen mit mehr als 325.000 Teilnehmern in rund 16.000 Veranstaltungen vertrauen. 
(Beispiele aus anderen Unternehmen)
Die dort gewonnenen Erfahrungen können in die Analyse, das Design, die Umsetzung und Nachhaltigkeit der Programme einfließen.
Wichtige Themen und Fragestellungen beim Erstellen maßgeschneiderter Vertriebstrainings:
- Wie lassen sich die Strategie und bestimmte Marktbearbeitungs-Initiativen in ein Programm integrieren (Umsetzungsmanagement)?
- Wie können unterschiedliche Leistungs- und Erfahrungslevels berücksichtigt werden? Wie Best Practices (Von den Besten Lernen für mehr Akzeptanz)?
- Wie werden Verkaufsprozesse eingebaut?
- Wie wird ein Lernpfad entwickelt und können auch kundeneigene Learning Managementsysteme genutzt werden (Digital Learning Center)?
- Welche Rolle spielen Digitale Trainingsformate?
- Wie lässt sich nach dem Training die nachhaltige Umsetzung sicherstellen (Erfolgsmessung)?
Um Antworten zu den obigen Fragen zu erhalten, orientieren wir uns an folgenden Meilensteinen:
- Mit Eingangsrecherchen analysieren wir die bisherigen Vorgehensweisen, den aktuellen Leistungsstand der Teilnehmer. Weiterhin werden Best Practices in der Vertriebsmannschaft definiert. Wir wollen verstehen, welche strategischen Initiativen durch den Vertrieb umgesetzt werden sollen, welche Kundengruppen, Produkte und Mehrwerte wichtig sind.
- Darauf aufbauend werden maßgeschneiderte Lernpfade entwickelt, die alle modernen digitalen Formate berücksichtigen, durch die sowohl erfahrene, aber auch junge Mitarbeiter angesprochen werden (Beispiel Gamification).
- Die Durchführung der Trainings wird mit Fallstudien und Rollenspielen so praxisnah wie möglich gestaltet. Dazu werden auf Wunsch konkrete Cases entwickelt, mit deren Hilfe Verhandlungen etc. simuliert werden können.
- Die Umsetzung begleiten wir mit unterstützenden Materialien, Coachings bzw. Coach the Coach, (virtuellen) Review Meetings und onlinegestützten Reports und Dialog- und Feedbackprozessen.
- Die praxiserprobten Vorgehensweisen werden in die unternehmensinternen Prozesse und Instrumente integriert und dadurch wird auch die Nachhaltigkeit in der Vertriebsarbeit sichergestellt.
FAQ´s
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Kann man verkaufen lernen?
Ja. Der Beruf des Verkäufers verlangt neben Talent, auch Motivation sowie das Beherrschen von Verkaufstechniken.