Episode 72: Mehr Reichweite & Leads! Mehr Erfolg mit Social Selling!

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Ich begrüße Sie, liebe Hörerinnen und Hörer, zu dieser Podcast-Episode.
Mein Name ist Markus Redemann und ich freue mich darauf, mit zwei Experten, aber gleichzeitig auch Praktikern, darüber zu sprechen, wie der Vertrieb das volle Potenzial auflingt und entfesseln kann. Damit begrüße ich auch Mike Kleinemars und Hans-Peter Pülzel.
Hallo an euch beide. Mike, du bist bei Tüssengrupp, Material Services Agila Projektmanager und damit in, wenn ich es richtig verstanden habe, Transformationsprojekten für Marketing und Vertrieb tätig, richtig?
Ja, hallo, lieber Markus. Vielen Dank für die Einladung. Das ist genau richtig, korrekt.
Perfekt. Und Heinz, du bist Key-Count-Manager in der Organisation und hast auch noch den eindrucksvollen Beinnahmen der Stahlblogger. Ist das auch richtig?
Ja, genau richtig. Auch von meiner Seite. Danke für die Einladung. Freut mich, dass ich heute dabei sein kann.
Wir freuen uns auf eine spannende Diskussion. Und Mike, vielleicht holt du uns doch mal ein bisschen ab. Wie ist denn die Idee geboren, über stärker LinkedIn zu nutzen, quasi so in Richtung B2B Influencer zu gehen? Erzähl uns mal ein bisschen die Historie und die Reise dahin.
Sehr gerne, Markus. Ich hole mal ein bisschen aus und würde euch gerne nochmal kurz erklären, für welches Unternehmen wir beide arbeiten, sodass der, unsere Case Study, unser Weg auch nachvollziehbar ist.
Gerne, ja.
Möglicherweise noch bessere Transfermöglichkeiten bietet. Also, wir beide arbeiten für Tüssengrupp, Material Services. Das heißt, das ist einer der weltweit größten Werkstoffhändler und Dienstleister. Wichtig dabei ist, wir sind werksunabhängig. Bedeutet, wir stellen keinen Stahl her. Wir verkaufen aber welchen. Und zwar von allen Marken. Plus, dass wir kundenindividuelle Dienstleistungen anbieten. Das heißt, sowas wie Stahlbearbeitung oder Werkstoffbearbeitung im allgemeinen, Lagerhaltung, Logistik, im Prinzip 360 Grad Services für die gesamte Lieferkette. Auch so Besonderheiten wie CO2-Emissionsdeklarationen oder auch gerne in Kombination mit Softwarelösungen wie IoT oder aber KI-basiertes Demand-Vorcasting. Um euch mal so einen Überblick zu geben.
Prima, ja. Danke.
Und ich bin Teil des Zentralbereichs als sogenannte Tribe for Excellence and Performance. Also, wir sind tatsächlich dafür zuständig, unsere internen Gesellschaften zu befähigen, noch bessere Prozesse im Bereich Marketing und Vertrieb aufzubauen. Und das ganze Thema ist entstanden zur Zeit der globalen Pandemie, da wo viele Unternehmen einfach damit gekämpft haben, die bisher etablierten Kontaktwege zum Kunden aufrecht erhalten zu können. Damals war es natürlich ad hoc auf einmal nicht mehr möglich. Bekannte Formate wie Messen, Kongresse, Kunden, Events, aber auch den ganz normalen Außendienst nicht mehr ausüben zu können. Und da war natürlich neue Wege gefragt. Zudem war es eine Zeit, die für viele Unternehmen auch durchaus herausfordernd war und Marketingbudgets jetzt nicht unbedingt im selben Zug das überkompensiert haben. Sodass wir auch geschaut haben, wie können wir global denn im Prinzip mit unseren Kunden in Kontakt bleiben, wie können wir aber auch im Kopf der Kunden bleiben und unser Kundenbeziehungsmanagement digital weiterführen oder ausbauen. Das war im Prinzip so der Auslöser, wirklich die globale Pandemie und die Möglichkeit mit unseren Kunden in Kontakt zu bleiben. Wichtig ist dabei, wir besprechen beim Thema B2B Influencing hier in erster Linie von Social Selling, das heißt brechen von Vertriebsmitarbeitenden. Parallel dazu haben wir aber natürlich auch noch so genannte Corporate Ambassador-Programme. Bei manchen Unternehmen auch Corporate Influencer genannt, die das Ziel haben, eher Employer Branding und vor lidische Positionierung durchzufüllen.
Na ja, okay. Welche ja konkrete Zielsetzung war denn dahinter? Du hast so beschrieben, was der Hintergrund war und wo es so hingehen sollte, aber was habt ihr euch konkret als Ziele gesetzt und wie weit habt ihr den Erfolg auch gemessen und hat es dann auch geklappt am Ende?
Genau, was ich vorhin kurz beschrieben habe, war natürlich unser Wunsch, das Thema Werkstoffwissen. Wir haben teilweise Kolleginnen und Kollegen, die jahrzehntelange Erfahrung haben, in Bronchen, aber genauso gut im Bereich Werkstoff und Materialexpertise, digital sichtbar zu machen. Digital sichtbar in einer Zeit, in der sich die Mediennutzung natürlich auch sehr stark auf digitale Kanäle verlagert hat. Das war ein Ziel und das andere wichtige Ziel ist, dass wir unser Kundenbeziehungsmanagement online ausbauen wollen. Das heißt, unsere Fähigkeiten Kundenbeziehungen auch stärker digital zu managen. Damit ein Her geht, natürlich auch noch mal, ein besseres Verständnis für die Kundenbedarfe zu generieren und zur gleichen Zeit im Kopf der Kunden zu bleiben. Marketing, Leute sprechen auch häufig vom Begriff „relevant set“, also tatsächlich im Kunden der Kopf zu bleiben. Wenn ich nicht an Stahl denke, dass ich an euch denke und sage, okay, da frage ich mal, haben die das, was ich brauche?
Genau, genau richtig. Und damit verbunden ist natürlich auch irgendwo das Ziel, die Geschäftsentwicklung zu fördern. Wir haben das Ganze jetzt aber nicht nur in Sales bemessen, weil Sales ist erstmal einmalig. Und aus Kundenbeziehungen können natürlich auch wiederkehrende Aufträge, Umsätze entstehen. Dementsprechend war für uns die Prämisse tatsächlich erst mal sichtbar zu werden, unsere Expertise auch zum Ausdruck bringen zu können durch professionelle Profile, unsere Netzwerke auszubauen, neue Kontakte aufzubauen, Kontakte zu knüpfen und dann auch Leads zu generieren. Wir haben es nicht nur in Sales bemessen, Sales sind dabei auch entstanden, aber für uns war hier wirklich tatsächlich das wichtigste, neue Beziehungen aufzubauen bzw. bestehende Beziehungen auch digital zu managen. Das Ganze haben wir auf verschiedenste Art und Weise gemessen. Wir hatten tatsächlich in dem Social Selling Programm, in dem der Heinz auch mitgemacht hat, hatten wir knapp 100 Teilnehmer aus verschiedensten Ländern und verschiedensten Geschäftseinheiten mit unterschiedlichen Businessmodellen auch. Deswegen wäre es nicht hinreichend, wenn ich allgemeine KPIs ins Feld führe. Aber was man definitiv sagen kann, ist, wir haben uns angeschaut, wie schneidet die Qualität unserer Profile ab, also sprich, wie viele unserer mitarbeitenden, hamnen einen Superstar-Profil, ein komplettes vollständiges Link in Profil. Dann, wie hoch ist Ihre Aktivität, also der sogenannte Social Selling Index? Und wie gut ist die Qualität und die Quantität des Netzwerkes im Vergleich zum Wettbewerb? Da kann man sagen, dass wir auch Wettbewerbsübergreifend und Bronzchenübergreifend die Ziele überfüllt haben. Wenn ich so ein paar Zahlen nennen darf, also aktuell, was auch die nachhaltige Nutzung von beispielsweise Link in Angete, da liegen wir bei etwa 50 Prozent. Unserer Leute haben den Social Selling Index von über 50 und ein Drittel auf jeden Fall höher als 60. Das klingt jetzt vielleicht für Leute, die in Software-Camponies arbeiten, gar nicht so viel. Man muss aber berücksichtigen, dass wir daheim sicherlich gleich noch ein bisschen besser aus dem Nekfestivner leutern, wie der Vertriebsalltag bei uns aussieht. Dass wir ja tatsächlich Kolleginnen und Kollegen haben, die sehr stark im Außendienst bei Kunden vor Ort sind, komplexe Projekte analysieren, im Maschinen- und Anlagenbau tätig sind und dann auch Servicegeschäft entsprechend haben und Projektgeschäft dann auch noch Gemba-Worx machen. Die haben nicht ganz so viel Zeit jetzt, sage ich mal, mit dem Thema Link in, wie jetzt jemand, der eine SaaS-Soft-Assist-Hervice-Lösung vertreibt. Von daher…
Da sich das ja trotzdem schon mal ein starker Wert. Klar, geht bis 100. Aber die letzten Punkte, da muss man auch eigentlich schon von LinkedIn den Navigator nutzen, um da hinzukommen in dieses Sphären. Von da ist über 60 ganz gut. Man sieht ja immer den Benchmark, damit gehörst du zu den Top- und zu viel Prozent in deiner Branche, in deiner Peer-Roobe. Da habt ihr ja auch nicht schlecht abgeschnitten, gehe ich mal von raus.
Definitiv, genau das schauen wir uns auch regelmäßig an, turnusmäßig. Und da sind wir sehr zufrieden auf jeden Fall, wie wir da Wettbewerbsübergreifend abschneiden. Wenn der Heinz mal kann ja ja gleich mal so ein bisschen Reis geben, wo er aktuell so steht.
Ja, genau, dann nehmen wir den Heinz doch mal direkt mit rein. Jetzt ist man Key-Com-Manager in Österreich und dann kommt man auf die Idee, der Stahlblogger zu werden, also sprich B2B Influencer zu werden. Nimm uns da mal mit auf die Reise Heinz, wie kam es dazu?
Ja, das ist jetzt dem Nachhinein eine sehr witzige Geschichte. Wie wird man ein B2B Influencer? Also, man vermutzt, wusst ich ja gar nicht, was ein B2B Influencer ist. Es kam, wie gesagt, zu diesem Programm. Ich war für die österreichische Niederlassung abgestellt, für dieses Programm eben mitzuwirken. Und habe relativ schnell diesen Mehrwert erkannt. Und ja, wie gesagt, nachhinein sehr witzig, da ich am Anfang gar nicht so darüber nachgedacht habe, über das Wort B2B Influencer. Und Influencer heißt ja Einfluss nehmen. Und das habe ich in meiner Branche, der Metall- und Stahlverarbeitenden Industrie und dem Werkstaffhandel auf der Business Platform LinkedIn durch meine Aktivitäten eben gemacht. Und man wird B2B Influencer, indem man sich in seiner Branche als Experte etabliert, kontinuierlich hochwertigen relevanten Content teilt, der den Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht. Es beginnt aus meiner Sicht, wie jetzt auch Mike schon gesagt hat, ganz klar mit einer Positionierung und dann einen stetigen Ausbau von Netzwerk und durch den relevanten Content baub man eben das Vertrauen auf. Für mich war eigentlich dann auch die Persönlichkeit, die ich ins Spiel gebracht habe. Oder ich finde, dass das dann ganz wichtig ist. Bei mir war es eben, ich habe mich positioniert, auch mit meiner Persönlichkeit als Stahlblocker. Ich habe einfach gesehen in meiner Branche, das Schreibtnehmen über Stahl und Metalle. Und das wollte ich dann, diese Chance wollte ich dann eigentlich nutzen, der erste zu sein. Und ja, ich finde dabei dafür auch der Humor nicht fehlen, dass es auch ein bisschen interessant bleibt. Und so wurde zum Beispiel mein Hashtag #ManWithStyle ein richtig gutes persönliches Markenzeichen für mich. Wenn ich jetzt zum Beispiel auch auf Messen gehe und da sieht man mich auch mit meinem weißen T-Shirt und blauen Sacco, weil ich wurde sonst sehr oft darauf angesprochen, wenn ich jetzt ein braunes Sacco angehabt habe, die Leute gesagt, ja, das ist nicht der Stahlblocker, weil wir stehen den Stahlblocker ja nur mit blauen Sacco und weißen T-Shirt. Und wenn ich da auf den Messen rumgehe, interessanterweise werde ich auch so von den Messenständen schon gerufen. Ah, Stahlblocker oder Man with Style kommt doch zu uns. Das zeigt sich mal wieder, dass im Branding auch das Corporate Design, die Verabwahl, die wichtige Rolle spielt. Mich hat das wirklich sehr verwundert, wie stark das auf die Menschen gewirkt hat. Ich habe nachgeschaut, dann habe ich mir aufgeschrieben, 18.000 Follower hast du auf deinem Ding in Profil plus Minus. Wenn man sich so den typischen Vertriebler oder Key-Accounter anschaut, da sind es dann mal 500, 200, vielleicht 2.000. Ich glaube, Mike, du bist auch bei 8.000. Das sind ja schon bemerkenswerte Zahlen, aber 18.000 tauts natürlich noch mal raus. Heinz, wie hast du so viel Reichweite gewonnen? Hast du, sag mal, jeden angeklickt, dass du zu meinem Profil folgen, der bei 3.000 auf dem Baum war, kam die zu dir? Wie kommt diese hohe Followerzahl zustande?
Na ja, wie ich vorhin schon gesagt habe, ich habe meine Reichweite durch eine gezielte Content-Strategie erhöht, indem ich regelmäßig relevante Beiträge und Artikel wie zum Beispiel in meinem Stahlblocker-Newsletter veröffentlicht habe, wo ich zum Beispiel auch andere Experten aus der Branche zu Wort kommen lasse. Das heißt, mit dem Stahlblocker-Newsletter auch eine Bühne für andere biete. Und dadurch, dass ich da Experten einlade, auch wieder Interesse von vielen anderen Boppers damit erzeuge. Aber es müssen natürlich immer Themen sein, die mit meiner Zielgruppe abgestimmt sind. Und du hast recht.
Kannst du dir mal ein Beispiel geben?
Ja, genau, das sind dann Themen, wo ich auch Lieferanten von Thyssengruppen Material Services zu Wort kommen lasse. Kann ich jetzt als Beispiel die Firma Amark nennen. Das ist ein Aluminiumwerk in Ranshofen in Österreich oder auch Maschinenbaukunden, die dann über deren Produkte erzählen. Oder jetzt vor Kurzem hatte ich über Green Steel mit einem Anlagenbauer aus Österreich eine Green Steel Week gemacht, wo es darum geht, wie oder was benötigt man an Technologie, um überhaupt Green Steel zu erzeugen? Was ja gerade ein riesen Thema ist.
Absolut, das Thema schlägt hin.
Ja, immer große Transformation in eurer Branche. Was mich natürlich da auch fast noch mehr freut, wie die 18.000 Followers auf LinkedIn, sind die 4.000 Newsletter-Aponenten. Also der Newsletter habe ich jetzt, glaube ich, auch so circa 1,5-2 Jahren. Ja, auch so ein Wert bei Man with Steel, ist auch so ein Indikator dieser Hashtag, dieser persönliche Hashtag, hat über 460 Followers. Wenn ich jetzt das mit einem Branche Hashtag, wie Hashtag Stahl vergleiche, der liegt irgendwo bei 350.
Ja, stark. Und so ein Hashtag quasi kreiert. Also nicht draufgesprungen, sondern neu kreiert, vom Scratch quasi starker Leistung. Also wir spüren, man kann im Vertrieb mit, nehmen wir es mal, Social Selling, Gesamtbegriff was bewegen. Wenn wir jetzt noch mal stark auf LinkedIn gehen, so dieser persönliche Auftritt, also das Profil, wie ist so deine Einschätzung Heinz? Was darauf kommt es da an? Welche Rolle spielt das? Und wie kann jetzt, können unsere Hörerinnen und Hörer, das auch zu ihrem Vorteil nutzen, das liegt im Profil?
Der persönliche Auftritt auf LinkedIn spielt, aus meiner Sicht eine ganz zentrale Rolle. Ja, da potenzielle Kunden häufig das Profil eines Vertriebsmitdbeits, das auch besuchen. Also ich habe oft bemerkt, wenn ich jetzt Kundenbesuche habe, gehen viele Kunden, die mich jetzt nicht kennen, Google mich zum Beispiel, und kommen sofort auf meinen LinkedIn-Profil. Und viele sind da auch, sage ich mal, positiv beeindruckt. Sehr interessant ist auch, dass sich die Kunden dann schon vorinformieren. Das heißt, sie lesen meine Beiträge und stellen dann mir ganz gezielte Fragen. Das heißt, es ist schon oft so vorgekommen, dass ich gar nicht viel von mir erzählen musste, weil die schon sehr viel wussten und dann schon gezielte Fragen gestellt haben. Und vor allem natürlich, es geht ja um die Positionierung als Experte und wiederum das schafft eben Vertrauen. Und das ist halt im Geschäftsleben aktuell ein sehr wichtiges Thema. Und das ist für mich ein Riesenmehrwert und Vorteil.
Ja, du bist auf jeden Fall schon mal anders als andere unterwegs, sein Wettbewerb, weil…
Ja, und es geht ja darum, Influenz heißt Einfluss nehmen und durch, ich sage immer, oder was ja auch viele andere sagen, LinkedIn ist jetzt kein Springt, sondern definitiv ein Marathon. Das heißt, man muss kontinuierlich posten. Und ja, dann kommt vieles auf einem zu. Zum Beispiel wie vor Kurzem, dass mich die österreichische Staatssekretärin für Digitalisierung nach Wien eingeladen hat, weil ich natürlich sichtbar war und sie hat einige LinkedIn-Bitubien-Inflanzer an den Tisch eingeladen und da war ich zum Beispiel mit dabei.
War bestimmt, ich kann mir vorstellen, war es rein B2B-Inflanzer oder grundsätzlich Influencer?
Das war rein B2B-Inflanzer, genau.
War bestimmt auch sehr divers, sehr bunt, kann ich mir vorstellen, von den verschiedenen Branchen. Wenn es jetzt mal noch mal weiter aufgegangen wäre mit anderen Influencern, glaube ich, noch bunter und spannender, aber ich glaube auch so sicherlich ein guter, spannender Austausch, wenn man mal schaut, was die anderen da so machen. Kann ich mir gut vorstellen, aber ist toller Erfolg, also kann man nur gratulieren dabei. Wenn jetzt unsere Hörerinnen und Hörer sagen, Mensch, okay, was kann ich denn von dem Heinz lernen, um meine Zielgruppe vielleicht noch besser zu erreichen und du sagst sie auch zu beeinflussen, sprich sie zu verstehen, Vertrauen aufzubauen, was würdest du ihnen mitgeben?
Ja, oft merke ich, dass viele Angst haben, Fehler zu machen. Oder auch Angst haben, wenn sie kommentieren, dass sie vielleicht sogar einen Shitstorm ernten. Habe ich jetzt in diesen zweieinhalb Jahren, ehrlich gesagt, noch nicht erlebt und habe auch mit vielen anderen darüber gesprochen. Wir hatten ja bei diesen Gruppmaterialservices auch das Influencer Forum, wo wir sehr gewichtige Menschen, die mit LinkedIn viel zu tun haben, ja, Interviewt haben wir zum Beispiel und das ist eine Angst, die eigentlich nicht berechtigt ist. Es ist wirklich auch die Staatssekretärin, die Österreichs Staatssekretärin hat gesagt, sie ladet gerne diese Community ein. Es ist eine Community, die sehr professionell arbeitet, anderen Plattformen vergleicht und für sie auch ein Riesenmehrwert, die man bietet, was sie da an Rückmeldungen bekommt. Ich denke, dass es einfach diese Konsistenz braucht, diese Mehrwert in der Content-Erstellung und dass das so viel wirklich ja ein Expertenprofil ist und die Themen wirklich auf die Zielgruppe abgestimmt sind. Also bei mir sind die 18.500 Followers wirklich aus der Stahl- und metallverarbeitenden Industrie und einem Werkstoffhandel. Also ich klicke nicht drum und sammle LinkedIn-Vernetzungen, sondern das muss schon eine Mehrwert haben und bei mir spielt natürlich immer das Buying-Senter eine Rolle. Das heißt, ich brauche von den Firmen die Entscheidungsträger, die auf die Auftragsvergabe einwirken. Und das ist ja nicht nur der Einkäufer, das ist genauso der Geschäftsführer, das ist in meinem Fall auch der Mann aus der Konstruktion oder Qualitätssicherung. Und ja, Profirma sind das sicher so vier, fünf Ansprechpartner, die ich dazu brauche. Und LinkedIn ist ja nicht alles. LinkedIn ist für mich ein zusätzliches Werkzeug in Vertriebskoffer. Und was ich immer sage, da wird der Mike jetzt lachen und grinsen, das ist mein Spruch, das Verkaufen bleibt aber. Das heißt, nur weil ich jetzt auf LinkedIn poste, schreibe ich nicht die Riesenumsetze, wo ich aber schon sagen muss, in der Pandemiephase, wie ich angefangen habe, habe ich sehr viel Sveus-Erfolge gehabt. Aber da war auch der Markt dafür da. Also es gab ja Probleme, Lieferkettenprobleme, es gab es wenig Material am Markt, es war einfach ein Verkäufermarkt. Also das ist auch sehr marktabhängig. Also nur weil ich jetzt auf LinkedIn bin, heißt ja noch nicht, dass ich dort verkaufe, sondern wie du richtig sagst, die Chancen nutzen, das Buying-Center erst mal zu verstehen, zu analysieren und dann zu beeinflussen. Es gab vier, fünf, das ist ja so die übliche Zahl, sechs, sieben, die halt in so einer Entscheidung mitwirken, die ich dann tatsächlich auch mal konzentriert bearbeiten kann.
Ja, absolut. Also da gab es so Effekte wie das einfach, der Betriebsleiter, seinen Einkauf angewiesen hat, bei mir anzufragen. Also wo der Einkäufer zum Beispiel die Türe nicht wirklich für mich geöffnet hat. Aber durch meine LinkedIn-Präsenz, der Betriebsleiter, den Einkäufer dann angewiesen hat, er muss bei mir anfragen und mittlerweile ist die erste Musterlieferung geliefert und es geht da wirklich um eine ziemlich große Summe.
Du hast den Maik ja schon mal ein Spiel gebracht, das sehen unsere Hörerinnen und Hörer nicht, der tatsächlich etwas geschmunzelt hat vorhin. Aber vielleicht an euch beide nochmal die Frage, ihr habt ja in den zweieinhalb Jahren und als ihr das Projekt angestoßen habt ihr auch viel, viel gesehen, viel mitbekommen. Was würdet ihr denn sagen, was sind denn so die häufigsten Fehler, die es zu vermeiden gilt? Also keinen Mut haben, Heinz hast du schon gesagt, aber Maik, vielleicht hast du noch ein paar Punkte und dann kannst du ja noch mal gerne ergänzen, Heinz.
Ja gerne. Es fängt natürlich mit dem richtigen Verständnis an. Viele, die den Podcast jetzt hören und im Vertrieb arbeiten, mögen sich jetzt vielleicht denken, ja meine Güte, der Heinz 18.500 Follower, das ist natürlich ein ordentliches Brett. Kann ich bei so was überhaupt mithalten? Will ich das? Will ich so präsent sein, so viel Zeit und Passion in Content Creation stecken? Vielleicht nicht, ich bin mir unsicher, ich fange gar nicht erst damit an. Und das ist schon das falsche Verständnis. Es muss nicht jeder den Weg gehen, den Heinz gegangen ist, sondern es geht darum, richtig einschätzen zu können, für wen der Kanal wann richtig ist. Heinz hat vorhin vom Werkzeugkoffer gesprochen, die Metapher benutze ich auch immer gerne, ich sage, LinkedIn ist ein weiteres Werkzeug im Werkzeugkoffer des Vertrieblers. Zum Beispiel dafür geeignet, wenn man sehr schnell die richtigen Kontaktdaten von Personen finden muss oder das Byingcenter eroieren möchte von Zielkunden, dann gibt es selten schnellere Wege. So das ist die einfachste Nutzung. Zweite Fall ist, ich möchte mein Expertenprofil aufbauen, um sichtbar zu sein, wenn Bedarfe entstehen, Kunden googeln, dann möchte ich dort gefunden werden oder aber auch direkt den Kunden einen Überblick über meine Expertise geben können für all das, was daraus dann entstehen mag. Das heißt, das richtige Verständnis muss mal da sein, dass man nicht das Gefühl hat, naja, ich habe ja keine Zeit dafür, weil das begegnet allen, die sich mit dem Thema beschäftigen sehr häufig, weil alle glauben oder viele einfach glauben, das Thema nimmt so viel Raum ein. Mein Rat ist einfach jeder kann ein bisschen was tun. Es ist halt wie gesagt eher ein Marathon, es beginnt mit dem ersten Schritt, man muss nicht direkt sprinten, sondern einfach mal losgehen, 15 Minuten pro Tag reichen schon aus, um mal Stadtsportnews lesen oder Zigarettenpause, sich einfach mit dem Netzwerk vertraut zu machen und wer die Gelegenheit hat und den Nutzen darin sieht, kann dann natürlich mehr machen. Und wer besonders Spaß daran hat, der kann natürlich auch gerne wachsen wie der Heinz, ist aber kein Muss. Sprich, das Thema Verständnis muss im Vertrieb richtig angekommen sein, plus das Thema Kollaboration zwischen Marketing und Vertrieb. Wenn das nicht richtig gegeben ist, dann passiert manchmal folgendes, die Marketingabteilung kreiert ein tolles Video mit viel Zeit, Budget und Mühe, bauen sie dann ein schönes Blockbuster-Movie, schicken das an den Vertrieb rüber und der Vertrieb soll das dann auf einmal teilen. Weiß aber gar nicht wie ihm geschieht, weiß nicht warum und wieso und am Ende passiert auch nichts. Und das ist halt auch der Fehler im System. Ich sage immer, bevor man jetzt ein Blockbuster-Movie rausholt und zeigt, muss man erstmal dafür sorgen, dass die richtigen Leute im Kino sitzen. Damit die Leute ins Kino kommen, müssen wir erstmal ein Kino aufbauen, einen sprichnen schönes Link im Profil, einen Expertenprofil, was auch Leute anzieht. Dann muss man ein Netzwerk aufbauen, weil wenn man diesen Blockbuster-Movie auf 50 oder 500 Kontakte streut, dann passiert nicht besonders viel. Wenn man allerdings 2000 bis 18.500 Kontakte im Netzwerk hat, dann sieht das schon mal ganz anders aus. Das heißt, das Kino füllen, Netzwerk ausbauen, mal ein bisschen testen, sich ran wagen. Vielleicht nicht direkt den Blockbuster, sondern den Be-Movie, eine kleine Netflix-Produktion mal testen. Das heißt, Company-Content teilen, einen guten Artikel teilen, mal sehen, was passiert. So überwindet man auch die sogenannte Content-Insecurity oder diese „Fear of Public Opinion“. Also sprich, was passiert da in der Öffentlichkeit, darf ich mich herauswagen? Nicht jeder Vertriebler ist damit so vertraut. Und das sind so die häufigsten Themen, die viele Unternehmen einfach haben, so aus meiner Sicht.
Was vorhin gesagt, dass die Stadt-Zigarettenpause, man ja dann auch auf Social Selling oder auf LinkedIn was machen kann, ist sicherlich der gesündere Weg, ist richtig. Aber man kann das ja auch kombinieren und in der Zigarettenpause auf seinem Smartphone. Das ist zum Beispiel auch eine Frage, die mir sehr oft gestellt wird, wie ich das schaffe auch zeitlich. Vielleicht ein Beispiel, wenn ich heute einen Tag auf der Messe bin und das bin ich ja seit 20 Jahren. Bei mir ist jetzt der Unterschied. Früher habe ich Messen im Messerstehne besucht. Wenn ich heute auf die Messe gehe, dann werden sicher so circa vier bis sechs interessante Kunden von mir noch interviewt. Das ist aber mein persönliches Thema. Ich habe immer mein Mikrofon mit und ich habe keine Scheu, ein Video zu machen, keine Scheu auf einem Foto zu sein. Das heißt, ich bin ein bisschen eher extrovertierter und das nutze ich dann. Ja, es ist nicht mehr Zeit auf Wand wie früher, nur dass ich jetzt eben das Video mache und das Video wird dann in eine Urlage reinkopiert und kurz zusammengeschnitten. Das ist nicht viel aufwand und dann habe ich vier bis sechs Videos mit Kunden oder Lieferanten, die ich dann wieder nutzen kann. Und das Schöne daran, wenn man jetzt zu einem Messestand kommt und sagt, man ist der Stahlblocker und man berichtet mit 18.000 Followers über ein Unternehmen. Das ist für die ein Riesenmehrwert und dann kommt gleich der Geschäftsführer oder der Marketingleiter, der Vertriebsleiter. Das ist ein anderes Gewicht, wenn man diesen Messestand dann so besucht und ein Interview macht.
Unsere Hörerinnen und Hörer können glaube ich gar nicht mehr schlafen heute Nacht, wenn sie hören, dass man auf dem Messestand geht und alle angelaufen kommen.
Ja, ja. Vielleicht kennst du das noch von vor deiner Stahlbloggerzeit, Heinz, aber normalerweise war es ja unbekehrt, dass man gehofft hat, dann die richtigen Leute auf dem Stand mal zu finden, mit dem man dann sprechen möchte.
Absolut, absolut. Insofern klasse, was ihr da geschafft hat. Du hast schon so ein paar Hinweise gegeben, aber vielleicht noch mal ganz konkret, Heinz, wenn wir jetzt sagen, drei Tipps, die unsere Hörerinnen und Hörer sofort umsetzen können, um die Aktivitäten auf LinkedIn generell zu verbessern und am Ende auch mehr Kunden darüber zu gewinnen.
Ja, eigentlich alle schon angesprochen. Also die Optimierung des LinkedIn-Profils.
Hast du da was Konkretes? Also wo sollte man achten?
Aus meiner Sicht, was oft nicht passt, der Fehlen ist das professionelle Profilbild, das Hintergrundbild, das oft nicht zu viel mal passt oder zum Produkt oder gar nicht da ist.
Oder gar nicht da ist, das ist natürlich ja nicht so professionell. Ja und auch eine prägnante Zusammenfassung für was man steht, also die Positionierung, die muss ganz klar, wenn man drauf schaut, rausstechen, weil man hat ja nicht viel Zeit und es muss ganz klar ersichtlich sein, wenn man auf das Profil schaut, für was derjenige steht. Und natürlich regelmäßig aktiv sein. Das ist einfach das regelmäßige Kommentieren, Teilen vom Post, die Sichtbarkeit erhöhen und vor allem das Vernetzen mit der Zielgruppe, über das wir gesprochen haben. Und das ist natürlich, ja wenn ich jetzt für meine Kunden im Maschinenbaubereich sind, dann ist es ja eigentlich relativ einfach. Man gibt Maschinenbau ein und sucht sich seine Zielgruppe.
Und wie schreibst du dir da an? Also nach dem Motto, „Hallo lieber, lieber Qualitätsmanager, Managerin, ich bin der Stahlblogger, wo haben wir uns vernetzen?“ Oder was nutzt du als Text?
Das ist, das ist situationsbezogen. Es ist ein Techniker oder ein Einkäufer, ein Geschäftsführer. Also das ist, da habe ich mehrere Varianten und ich muss aber auch schon auch sagen, da hilf mir der Firmenname sehr. Weil natürlich, ich habe auch bei anderen Stahlhändler schon gearbeitet, die man nicht so gekannt hat, von Namen her, also bei Tüssengruppen, also das hat schon Gewicht und das öffnet schon Türen. Muss ich schon auch sagen, ja das hilft. Ja, aber ich nehme jetzt noch mal einen Punkt mit, der so im Nebensatz war, dass du es schon anpasst, wen du anschreibst von der Funktion her und so weiter, also das ist nicht jetzt so one fits all und und copy paste und alles rein, sondern sondern ein bisschen differenziert nach Rolle und so weiter. Es ist auch, sie sehen ja dann auch, speziell wenn ich dann mich mit Experten vernetze oder wichtigen Entscheidungsträgern, dann schaue ich mir natürlich das Profil desjenigen an und ich sehe ja, was der postet, was deine Produkte sind und auf das kann man ja dann super eingehen und der muss ja auch gleich erkennen, hey das hat ein Mehrwert, wenn ich mich mit dem vernetze.
Ja definitiv, dass, wen will ich in meinem Netzwerk haben und wieso, weshalb, warum und da glaube ich, hast du jetzt eine sehr schöne Kombination aus dem Brand von Tüssengruppe, aber auch dein Personal Brand, wo die Leute sagen, Mensch klasse da in den Netzwerk, bin ich gerne dabei.
Was ich vielleicht noch ergänzen möchte ist, was die Leichtschung von vielen LinkedIn Experten ist und gesagt wurde, dass Menschen natürlich lieber Menschen folgen mit Werten und Persönlichkeit wie irgendeinem Prospekt wissen. Bill Gates hat, glaube ich, immer noch mehr Follow-Alls Microsoft, wenn ich es richtig in Erinnerung habe. Nur muss man natürlich auch dazu sagen, man muss eine Entscheidung treffen, wie viel Persönlichkeit gebe ich preis. Also man ist natürlich dann auf Google mit Bilder, mit Videos, mit ja, es ist natürlich eine gewisse Entscheidungsfrage, die man sich selber stellen muss.
Und vielleicht in dem Zusammenhang, was gebe ich preis, wie komme ich an Content heran, wie spezifiziere ich die Inhalt auf die Zielgruppe, welche Rolle spielt denn künstliche Intelligenz in dem Zusammenhang? Weil das wird immer mal gesagt, jetzt mit ChatchiPT, GenAI, das ist ja auch ein Steiner-Themen-Mike, GenAI, KI und so weiter. Welche Rolle spielt die Eurer Meinung nach?
Ja, KI kann natürlich eine extremer Leichterung sein, insbesondere wenn man jetzt nicht so der natural born Content Creator ist, also sprich irgendwie eine große Text- oder Schreibchorifel. Dann kann es natürlich eine extremer Leichterung sein, wenn man seine Ideen in ein Werkzeug der generativen KI einfach mal reingibt, um letztendlich einen Post-Vorschlag zu erhalten. Oder aber, was bei mir sehr häufig der Fall ist, dass mich die letzten 20 Prozent eines Posts relativ viel Zeit gekostet haben. Ich bin der Regel, gute Ideen fangen an zu schreiben, bin dann aber noch nicht ganz zufrieden damit und das letzte Fine-Tuning hat mich immer viel Zeit gekostet. Da kann dann natürlich so ein Tool auch helfen, die Ideen einfach in die richtige Form zu bringen oder die richtige Brücke einfach zu erstellen, wenn man das richtige Rahmenwerk dazu im Kopf hat. Und das kann natürlich jeder Vertriebler nutzen, um Posts zu erstellen bzw. unterwegs auch, wenn man im Auto sitzt, über Voice-Funktion mal Ideen abzuspeichern und die nachher dann zu transkribieren oder aber daraus sich dann Posting-Vorschläge oder auch aus Notizen und Ideen einen Social-Media-Kalender beispielsweise mal vorschlagen zu lassen, den man dann natürlich Human Plus AI quasi dann nutzen kann. Genauso gut, wenn es darum geht, das Thema Hyperpersonalisierung an beispielsweise Produkt- und Dienstleistung hat, die Branchen übergreifend mehrwert schaffen können, kann man die dann natürlich auch sehr, sehr gut die Argumentationsketten auf gewisse Branchen beziehen und relativ schnell diesen Tools dann halt auch Argumentationsketten vorbereiten. Was natürlich auch eine Erleichterung ist und grundsätzlich alles, was natürlich mit Datenanalyse und Mustererkennung zu tun hat, hilft uns natürlich auch. Ich persönlich glaube auch an diesen neuen Begriff DeepSales. DeepSales ist ja ein Begriff, der von LinkedIn geprägt wurde, der Datengetriebenes vorgehendem Vertrieb propagiert, also sprich Daten sehr stark nutzt, auch künstliche Intelligenz, um noch tiefere Beziehungen zu pflegen. Und da sehe ich tatsächlich ein Mehrwert auf beiden Seiten, weil es dazu führt, dass mich als Einkäufer oder als Zielgruppe relevantere Anfragen erreichen. Ich bin der Meinung heutzutage aufgrund dessen, dass so viel Neues im digitalen Raum ist, also sprich so viele Anfragen, so viel Content geht es nur noch über brutale Relevanz. Und um die zu erzeugen, sollte man die Hausaufgaben machen und Daten genauestens analysieren. Da ist LinkedIn eine Superquelle, auch der Sales-Navigator. Und wenn man beides zusammenbringt für DeepSales auch zu deeper Relations. Und wir haben ja eben vorhin gesagt, Sales ist erstmal einmalig Relations, das sind wiederkehrende Umsätze und das ist das, was wir wollen. Deswegen glaube ich, dass künstliche Intelligenz uns wirklich in vielen Bereichen da helfen kann.
Also sagt es auch gerade, das Thema Relevanz, Information Overflow als Gegenstück quasi. Also es mangelt ja nicht, dass ich irgendwie Informationen bekomme, sondern ganz im Gegenteil, dass ich die für mich relevanten wirklich rauspicken muss. Und deswegen umso beeindruckender, wie ihr dieses B2B Influencer Programm aufgesetzt hat und die Erfolge damit gemacht hat und wirklich relevant in eurer Zielgruppe damit gesorgt hat. Und insofern an Mike und Heinz, ganz vielen Dank für die wertvollen Einblicke. Also ich habe für mich mitgenommen Mut, also einfach mal anfangen, damit klar, es können Fehler passieren, aber man kann selbst auf LinkedIn noch einen Post mal korrigieren, wenn man was gesehen hat. Auch Mut haben, vielleicht mit Kommentieren anfangen. Also die Gefahr für den Shitstorm scheint relativ gering zu sein. Ihr Heinz Aussag, der ist jetzt seit zwei Jahren da intensiv macht. Also das habe ich mitgenommen anfangen, mit dem Profil sich anschauen, wo da die Möglichkeiten sind, das noch zu optimieren mit dem Foto, mit der Relevanz für die Zielgruppe, einfach im Lebenslauf oder an den entsprechenden Postern auch zu arbeiten. Und dritten Punkt habe ich noch mitgenommen, das Thema Branding, das ist ja wirklich bis zum T-Shirt und Sacko bei der geht Heinz. Dass es also auch dabei ist, das ist vielleicht so die höchste Stufe. Da müssen unsere Erhörerinnen und -Hörer vielleicht noch ein bisschen was tun, um dahin zu kommen. Aber ich glaube mit den ersten Schritten und den vielen Hinweisen, die ihr gegeben hat, kann schon ganz viel passieren, um so wie es Mike gesagt habe, auch ein deeper Relationship aufzubauen und damit am Ende natürlich auch sich vom Wettbewerb zu differenzieren und die Marktposition zu halten oder auszubauen dabei. Wenn Sie die Behörerinnen und -Hörer noch tiefer in das Thema Social Selling oder in die Sales Excellence Welt eintauchen wollen, dann bietet Ihnen unsere Homepage spannende Einblicke über Studien, weitere Podcasts und White Paper. Also schauen Sie auf merqe.de, ganz wichtig mit C&I und nicht vergessen, da nehme ich den Ball gerne nochmal auf, bleiben Sie weiterhin mutig.
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