67 % der B2B-Einkäufer bevorzugen heute eine Buying Experience ohne Vertriebskontakt. Die Shortlist steht oft fest, bevor Ihr Vertrieb überhaupt von einem Projekt erfährt. Und in 85 bis 95 % der Fälle fällt die Entscheidung zugunsten eines Anbieters von genau dieser Liste.
Was bedeutet das für Ihre Vertriebsstrategie? Wie gelingt es, bereits in den frühen Phasen der Buying Journey sichtbar zu werden und Vertrauen aufzubauen, bevor eine formale Ausschreibung startet?
Alexander Wolter, Partner bei Mercuri International, zeigt, warum Early Engagement heute zum entscheidenden Erfolgsfaktor geworden ist und wie Vertriebsorganisationen die Phase vor der Opportunity aktiv gestalten können, statt erst einzusteigen, wenn die Entscheidung praktisch schon gefallen ist.
