In nahezu jedem Unternehmen werden Vertriebsaktivitäten in Form von KPIs gemessen. Doch nur die wenigsten nutzen die relevanten Kennzahlen, um eine optimale Vertriebssteuerung sicherzustellen.
Doch welche KPIs sind die passenden und mit wie vielen KPIs lassen sich die richtigen Aktivitäten erfassen und steuern? Messen kann man sehr viele KPIs. Doch je mehr Daten erfasst werden, desto größer ist die Gefahr, dass Management und Vertrieb den Blick für die eigentlich relevanten Maßnahmen verlieren. Sie sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr.
Andererseits sollten sich KPIs nicht auf einzelne Aktivitäten beziehen, sondern den richtigen Mix der passenden Kriterien zur effektiven Marktbearbeitung beinhalten.
Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Wieseke von der Ruhruniversität Bochum beantworten auf Grundlage einer Mercuri-Studie „KPIs im Vertrieb“ im Interview mit vertriebsmanager online, welche Herausforderungen es bei der Messung, Auswertung und Nutzung der richtigen KPIs für den Vertrieb gibt.
