Zur Stärkung und zum Ausbau unserer Marktposition haben wir uns 2016 entschieden, als Teil des globalen Sales-Excellence-Programmes, eine enge Kooperation mit Mercuri einzugehen.
In einem ersten Schritt hat uns Mercuri bei der Konzeption sowie der Durchführung des globalen sowie umfassenden Sales Excellence Audits unterstützt. Als Ergebnis haben wir ein klares Bild bzgl. des aktuellen Vertriebsstatus in den für uns relevanten Regionen EMEA, Nordamerika, Südamerika sowie APAC erhalten. Darauf basierend haben wir im Anschluss mit Mercuri ein Programm zur zielgerichteten Qualifizierung der Führungskräfte sowie Mitarbeiter im Vertrieb entwickelt.
Durch die gemeinsam erarbeiteten Schwerpunkte der geplanten Schulungen, konnten wir in den jeweiligen Regionen fokussierte, auf die jeweiligen regionalen Rahmenbedingungen abgestimmte Schulungsinhalte fixieren.
In unserer Region EMEA legten wir den Fokus auf „Sales-Steering“ und „Sales-Strategie“, zusätzlich unterstützt durch die Module „Sales Leadership“ und „Sales Execution“.
Das Marktumfeld ist gesättigt und von Überkapazitäten auf der Lieferantenseite geprägt. Uns war es daher wichtig, die erfahrenen Sales- und Serviceteams weiterzubilden, um Differenzierungs- und Value Ad-Strategien zu implementieren. Die intensiven Schulungsprogramme (Präsenztrainings, Digital Learning, praxisrelevante Instrumente) liefen über 18 Monate und wurden durchweg von allen Beteiligten als sehr positiv und wertsteigernd empfunden. Die größten Erfolge sehen wir im Bereich „Sales-Leadership“ wo in allen Führungsebenen deutlich strukturierter sowie nachhaltiger agiert wird als in der Vergangenheit.
Thomas Jäger,
Senior Vice President Sales FRS EMEA, Group Division Paper, Division FRS
