Coach-the-Coach

Die Aufgabe des Coaches im Vertrieb

Wer schon einmal versucht hat, neue Verhaltensweisen erfolgreich umzusetzen, weiß, wie groß die Versuchung ist, wieder in altbewährte Muster zu verfallen. Damit z.B. Trainingsinhalte nachhaltig den Weg in die Praxis finden und ihre Wirkung am Kunden entfalten, ist Coaching die effizienteste Maßnahme. Die Aufgabe eines Coaches ist es, den Verkäufer in seiner aktuellen Situation Unterstützung zu geben oder ihm neue Perspektiven aufzuzeigen, wie er sowohl im Kundengespräch als auch in seiner Aktivitätsplanung seine Leistungsfähigkeit nachhaltig entwickeln kann.

Das Herausforderung eines Coaches im Vertrieb

Wenn ein Freund zu Ihnen sagt: „Sei doch mal locker!“ oder „Reg Dich nicht so auf!“, dann ist das ein gut gemeinter Rat, der jedoch schwer umzusetzen ist. Es findet sich schnell ein Grund, warum es nicht möglich ist, den Tipp in dieser spezifischen Situation umzusetzen. An dieser Stelle setzt die Arbeit des Coaches an: Das Wissen für eine optimale Vorgehensweise ist z.B. durch ein Sales-Training vorhanden, jedoch wird eine andere, weniger effiziente oder weniger erfolgreiche Vorgehensweise gewählt.

Wer einem Verkäufer, womöglich noch aus der Rolle des Vorgesetzten, jetzt einen guten Rat gibt, wird schnell feststellen, dass dieser die Hilfestellung weder hören noch umsetzen will. Aussagen wie „Das mag zwar sein, aber…“ oder „In meiner Region funktioniert das nicht!“, sind wohlbekannte Ausreden. Das Ziel des Coachings ist es daher, dass der Verkäufer selbst weitere Lösungsmöglichkeiten für eine Aufgabenstellung erkennt und so eine hohe Eigenmotivation für Veränderung bzw. Entwicklung hat.

Die Anforderungen an einen Vertriebscoach

Das bedeutet, dass ein Vertriebscoach neben ausgeprägten verkäuferischen Fähigkeiten in den unterschiedlichsten Verkaufssituationen (z.B. Neukundengewinnung/ Cross Selling/ Telefonverkauf etc.) auch die Kompetenzen mitbringen muss, Entwicklungsfelder des Verkäufers bzw. Coachees strukturiert zu erkennen, nach dem Einfluss auf die Verkaufsleistung zu priorisieren – und ihn diese auch selber finden zu lassen! Ein einfacher Hinweis „Stell doch mal mehr Fragen!“ wäre zwar gut gemeint, kann jedoch die Motivation herunterziehen und kontraproduktiv sein.

Coach-the-Coach-Ausbildung

Im Rahmen der Ausbildung werden, angepasst auf Ihre individuelle Vertriebssituation, beide Kompetenzbereiche strukturiert vermittelt und trainiert:

1. Verkaufskompetenz – Benchmark zur Erkennung und Priorisierung von Entwicklungsfeldern (WAS)

Verkaufsprozesse und Aktivitätsplanung
Struktur erfolgreicher Verkaufsgespräche (u.a. Vorbereitung, Einleitung, Bedarfsanalyse, Argumentation, Einwandbehandlung, Abschluss, Verhandlung)
Verkaufsstile (Assertive/ Consultative/ Expertise/ Relationship Selling)

2. Coaching-Kompetenz – Nachhaltiges Entwickeln von Verkäufern (WIE)