Von dem Vertrieb »Digitaler Lösungen« erhoffen sich viele Unternehmen neue Wachstums-Impulse. Sie wollen dazu ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Der Vertrieb und die gesamte Kundenbetreuung müssen in den Unternehmen neu ausgerichtet werden, um zukünftig erfolgreich und nachhaltig digitale Lösungen zu verkaufen. Weiterhin fordern der digitale Wandel und die damit verbundene Schnelligkeit sowie Komplexität den Vertrieb und das Vertriebsmanagement.
Der analoge Verkäufer wird mit Begriffen wie Big Data, Customer Journey Automation, Digital Leadership, Kollaboration-Model, Social CRM, Industrie 4.0, Künstliche Intelligenz oder Virtual Reality konfrontiert. Diese Technologien verändern drastisch den Vertrieb und dessen Organisationsstrukturen, sowie Prozesse. Vertrieb wird auch zukünftig eine wichtige Verbindung zum Kunden darstellen, allerdings nicht mehr allein. Erwartet wird von Experten, dass der persönliche Verkauf nur noch für wertschöpfende, beratende Aufgaben eingesetzt wird. Verbrauchsmaterialien und nicht erklärungsbedürftige Produkte werden zukünftig starker über Online-Shops vertrieben. Durch digitale Lösungen erhalten der Vertrieb und weitere in die Marktbearbeitung eingebundene Bereiche die Chance, nicht überflüssig zu werden.
Nur durch das betriebswirtschaftliche Verständnis dieser Zusammenhänge gepaart mit einem Know-how über die Prozesse und auch den Mehrwert, der durch das digitale Produkt geschaffen wird, ist ein echter Lösungsverkauf (Solution Selling) möglich. Das bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter viel tiefer im Business seines Kunden stecken sollte, um überhaupt gut verkaufen zu können. Fragetechniken zur Bedarfsermittlung und wertorientierte Argumentation sind unabdingbare Voraussetzungen für den Verkauf digitaler Lösungen.
Nur durch dieses wertorientierte Verkaufen lässt sich der Mehrwert digitaler Lösungen darstellen und entsprechende Preise einfordern. Die veränderten Anforderungen verlangen eine enge Unterstützung durch gezielte Verkaufstrainings und Coachings.
Fragestellung beim Vertrieb digitaler Lösungen:
- Welche Erfolgsfaktoren gilt es beim Vertrieb digitaler Lösungen zu beachten?
- Wie muss der Vertrieb digitaler Lösungen in die Strategie eingebunden werden?
- Was sind die Besonderheiten auf Kundenseite, wenn digitale Losungen vermarktet werden sollen?
- Wie muss sich der Vertrieb zukünftig aufstellen?
- Welche Abteilungen müssen involviert werden? Welche Rolle spielt etwa der Service?
- Wie verändern sich die Verkaufsprozesse?
- Wie erfolgt die Segmentierung relevanter Zielkunden?
- Wie müssen die Steuerungssysteme angepasst werden?
- Muss eine spezielle Task Force digitale Lösungen verkauft und kann der bisherige Vertrieb diese Aufgabe übernehmen?
- Wie müssen die Mitarbeiter trainiert und unterstützt werden?
In der Studie mit dem Titel: Digital verkaufen: Professioneller Vertrieb digitaler Lösungen, welche wir zusammen mit der Ruhr Universität Bochum und der Universität St. Gallen durch geführt haben. Untersuchen wir den Vertrieb digitaler Lösungen insbesondere Schlüsselherausforderungen, Besonderheiten in Kundenentscheidungen und professionelle Gestaltungsansätze im Vertriebsmanagement.
Neben der Zusammenfassung der Ergebnisse dieser Studie können Sie natürlich auch die komplette Studie erhalten. Hier klicken
FAQ´s
Wo bietet Mercuri seine Trainings zum Vertrieb digitaler Lösungen an?
Wir bieten unsere Trainings zum Vertrieb digitaler Lösungen sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Trainings zum Vertrieb digitaler Lösungen in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.
Was ist Remote Selling?
Remote Selling ist das Verkaufen aus der Distanz. Der Vertrieb agiert dabei über moderne Videokonferenz-System und benötigt dafür besondere Fähigkeiten und Fertigkeiten, um den Kontakt mit dem Kunden erfolgreich zu meistern. Remote Selling wird in der Zukunft immer wichtiger,
um die aktive Verkaufszeit erhöhen zu können. So lassen sich etwa lange Anfahrten vermeiden und der persönliche Besuch vor Ort, als teuerstes Kontaktmedium kann viel gezielter eingesetzt werden.