Vom reaktiven Angebotsbearbeiter zum aktiven Lösungspartner: Der Vertriebsumbau bei AMF-Bruns verlangt nicht nur neue Strukturen, sondern ein anderes Rollenverständnis. Geschäftsführer Jan Woltermann spricht mit Thomas Trilling über branchenspezifische Business Units, Ängste im Team und die Verantwortung der Führung. Er berichtet offen über Rückschläge, zu schnell übertragene Konzepte und Kennzahlen, die mehr zeigen als den Umsatz. Ein Praxisgespräch für alle, die Veränderungen im Vertrieb gestalten und ihre Mannschaft dabei mitnehmen wollen.
Ein neues Organigramm verändert noch kein Vertriebsverhalten. Am Beispiel von AMF-Bruns geht es darum, wie aus der Bearbeitung eingehender Anfragen eine aktive, anwendungsorientierte Kundenarbeit werden soll – und welche Herausforderungen dabei entstehen.
Die Themen der Folge:
- Branchenwissen bündeln: Warum AMF-Bruns auf Business Units statt allein auf mehr Außendienst setzt und technisches Know-how zentral hält.
- Rollen verändern: Wie gemeinsame Kundenbesuche und sichtbare erste Erfolge helfen, Unsicherheit im Team abzubauen.
- Anders steuern: Neue Kundenkontakte, frühe Projektbeteiligung, wiederkehrendes Geschäft und Trefferquoten als Ergänzung zum Umsatz.
- Rückschläge einordnen: Warum sich ein funktionierendes Organisationsmodell nicht unverändert auf andere Einheiten übertragen lässt.
- Führung zeigen: Weshalb der Umbau persönliche Beteiligung, klare Erwartungen und Geduld verlangt.
- Technik und Vertrieb verbinden: Was beide Seiten bei gemeinsamen Kundenterminen lernen und wie Kundenfeedback die Produktentwicklung beeinflusst.
- Sichtbarkeit nutzen: Welche Rolle LinkedIn für interne Kommunikation, Vertrauen im B2B-Vertrieb und die Personalgewinnung spielt.
Woltermanns Rückblick: Das Warum früher erklären, Veränderungen stärker priorisieren und die Kennzahlen rechtzeitig anpassen. Auch nach acht Jahren beschreibt er den Wandel nicht als abgeschlossenes Projekt.
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