Key Account Management per Definition bedeutet die Betreuung von Schlüssel- oder Großkunden mit einer hohen Bedeutung für das Unternehmen.
Die Fähigkeiten des Key Account Managers setzen zwar auf verkäuferischer Kompetenz auf, müssen aber durch weiteres vertriebliches und betriebswirtschaftliches Fachwissen und ein hohes Verständnis für Beziehungsmanagement ergänzt werden. Key Account Management bildet das Bindeglied zwischen den eigenen Fachabteilungen und den Kontaktpunkten (dem Buying Center) auf Seiten des Kunden. Das Management der internen Ressourcen für den Key Account eine neue und wichtige Dimension, wird aber immer noch zu sehr unterschätzt.
Im vorliegenden Beitrag „Unterschätzte Kompetenzfelder im Key Account Management“ aus dem Sales Management Review 05/2015 erläutert Marcus Redemann (Mercuri International), welche Kompetenzen im Key Account Management notwendig sind und wie diese strategie- und prozesskonform entwickelt werden können.
