Bestehende Kunden zu pflegen und zu halten ist wirtschaftlicher, als neue Kunden zu gewinnen. Das ist hinlänglich bekannt. Konzentriert sich ein Unternehmen allerdings nur auf die Pflege seiner Kunden, läuft es Gefahr, dass die eigene Kundenplattform schwindet und Wachstum stagniert.
Sowohl für die Pflege, als auch für die Gewinnung neuer Kunden bedarf es unterschiedlicher Qualifikationsprofile der Vertriebsmitarbeiter und angepasste Verkaufsprozesse. Doch sind solche Organisationsstrukturen, die auf den ersten Blick logisch aussehen, in der vertrieblichen Praxis wirklich erfolgreich? Führen sie zu besseren Geschäftsergebnissen?
Lesen Sie hierzu einen Mercuri-Gastkommentar von Prof. Belz von der Universität St. Gallen.
