Effizienz und Effektivität der Verkaufsprozesse müssen ständig hinterfragt und verbessert werden, will man die Vertriebsproduktivität konstant auf hohem Niveau halten bzw. den Anschluss an den professionellen Einkauf nicht verlieren.
Im vorliegenden Beitrag „Optimierung von Verkaufsprozessen“ aus dem Sales Management Review 02/2015 greifen Holger Dannenberg (Mercuri International) und Dirk Zupancic (GGS, Heilbronn) auf einen umfangreichen Erfahrungsschatz zurück und geben dem Leser erfolgversprechende Handlungsempfehlungen zur Neuausrichtung und Optimierung der eigenen Verkaufsprozesse.
Der Artikel beschreibt sehr anschaulich, warum es wichtig ist, die eigenen Verkaufsprozesse am Entscheidungsprozess bzw. Kaufprozess des Kunden zu orientieren. Kaufprozesse sind oftmals komplexer, als vom Vertrieb angenommen. Ist eine Ausschreibung bereits veröffentlicht, ist es für den Vertrieb meistens schon zu spät, eigene Impulse zu setzen, um so den Entscheidungsprozess zu eigenen Gunsten zu beeinflussen.
Innerhalb der Verkaufsprozesse kommen Erfolgsquoten (KPIs) zum Tragen, die sich aus der Zieldefinition der einzelnen Teilprozesse (Neukundengewinnung, Kundenausbau, Rückgewinnung, etc.) und aus Vergangenheitswerten ableiten lassen. Hierbei ergeben sich folgende Fragestellungen, welche KPIs gezielt verbessert werden können oder bspw. welche Tätigkeiten im Verkaufsprozess von welcher Vertriebsfunktion oder Abteilung übernommen werden. Es ist ratsam, im Sinne einer Best Practice Analyse die Vorgehensweisen erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln, um diese für die gesamte Organisation transparent und übertragbar zu machen.
Typische Faktoren zur Optimierung der Vertriebsprozesse sind laut Dannenberg und Zupancic die Auswahl der richtigen Zielkunden. Hier werden die meisten Fehler gemacht. Eine systematische Zielkundenauswahl verbessert die Erfolgsquoten und den gesamten Verkaufsprozess. Weitere wichtige Faktoren sind Terminquoten insbesondere im Rahmen der Neukundenakquisition, eine anschließende saubere Bedarfsanalyse zur Generierung von wichtigen Folgeterminen, die persönliche Angebotspräsentation und eine gut vorbereitete Verhandlung.
Unternehmen, die Spitzenleistungen im Vertrieb erreichen wollen, sollten sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter für jeden Schritt des (optimierten) Verkaufsprozesses ausreichend qualifiziert sind.
