Opportunity Management
„Der Wettbewerb war günstiger und wir hatten von vorneherein keine Chance“
lautet oftmals die gängige Erklärung des Vertrieblers, wenn eine Opportunity bzw. ein Sales-Lead verloren wurde. Forscht man allerdings konkreter nach Gründen, so zeigt sich oft:
- die Kundenanforderung konnte mit der angebotenen, eigenen Lösung nicht abgedeckt werden,
- die Opportunity des Kunden war nicht real,
- oder es gab keine realistische Chance, diese in einen Auftrag umzuwandeln,
- die Wettbewerbssituation wurde nicht richtig eingeschätzt,
- die Wertbotschaft und die Argumentation waren nicht präzise genug formuliert,
- der Vertrieb hat die Entscheidungssituation falsch eingeschätzt und nicht alle relevanten Entscheider oder Beeinflusser des Buying Centers involviert bzw. kontaktiert.
Unternehmen arbeiten verstärkt an der Verbesserung der Erfolgsrate ihrer Opportunities. Der Nutzen daraus zeigt sich in mehr Transparenz, einer höheren Vergleichbarkeit der einzelnen Verlaufschancen, einer steigenden Prognosesicherheit, zuverlässigerer Forecasts und einer signifikanten Einsparung an aktiver Verkaufszeit (AVZ), da nichtmehr so häufig unrealistischen Sales Leads nachgejagt wird. Nötig für ein professionelles Opportunity Management sind klar dokumentierte Sales Processe (weiterführende Informationen zu Sales Prozessen) und Werkzeuge (Hinweise zu Erfolgskennziffern) in jeder Phase einer Verkaufschance. Das alles muss sich einem CRM-System hinterlegen lassen und über Vertriebstrainings vermittelt werden. Dazu gehört ein Opportunity Management Plan, der wiederum eine fokussierte Bearbeitung ermöglicht.
Wichtige Fragen beim Opportunity Management sind:
- Welche Anforderungen sind an „qualifizierte“ Leads vom Marketing zu stellen und wie werden sie generiert? (Auf der Selling Journey mehr Leads in Aufträge umwandeln)
- Wie erfolgt die Übergabe der Leads vom Marketing an Sales?
- Werden die Aktivtäten zur Gewinnung von Leads auch im Sales Funnel erfasst?
- Welche definierten Standards und Kriterien helfen die Opportunities zu qualifizieren und identifizieren?
- Wie ist der Einkaufsprozess organisiert?
- Welche Rolle im Buying Center spielen die einzelnen Akteure im Einkaufsprozess? (Informationen zu Standards im Beziehungs-Management)
- Wie ist die Einschätzung zur Einstellung und Entscheidungsmacht der handelnden Personen auf Kundenseite?
- Wie und wann sollen welche internen Ressourcen eingesetzt werden?
- Welche Rollen spielen welche Wettbewerber?
Verwandeln Sie mit System eine Verkaufschance in einen Auftrag
Wir wissen, wie schwierig es sein kann, Ihre Verkaufschancen abzubilden und realistisch zu analysieren, wie Sie am besten vorgehen sollten. Deshalb hilft Ihnen Opportunity to Order dabei, eine Opportunity zu analysieren und zu verwalten und sie in einen erfolgreichen Verkauf zu verwandeln!
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Interessiert? Lesen Sie unsere Info-Broschüre! Unabhängig davon ob Sie sich für ein Thema, einen Lernpfad oder verschiedene Module interessieren – wir sorgen dafür das Ihre Trainings Ihre Anforderungen und die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter erfüllen.
Besser werden, könnte nicht einfacher sein…
… Wählen Sie aus der Mercuri-Auswahl die für Sie richtigen Elemente aus und erwerben Sie dann die jeweiligen Lizenzen.
1. ENTDECKEN SIE UNSERE LERNPFADE
Stöbern Sie durch die Lernpfade, was passt zu Ihnen und Ihrem Team?
2. WÄHLEN SIE EINEN ODER MEHRERE LERNPFADE/MODULE AUS
Haben Sie einen oder mehrere Lernpfade/Module gefunden, die interessant klingen?
3. RICHTEN SIE IHREN ZUGANG ZUM LMS (Learning Management System) EIN
Kontaktieren Sie uns, um Ihren Zugang einzurichten! Wir unterstützen Sie gerne.
Die wichtigsten Lerninhalte des Opportunity-to-Order-Trainings
BEWERTUNG DER OPPORTUNITY – Finden Sie alle verfügbaren Informationen über die Opportunity – gibt es einen Bedarf, ein Budget und eine Deadline? Sind die Margen und das zukünftige Geschäft attraktiv? Wie schätzen Sie die Chance ein, gegen den Wettbewerb zu gewinnen?
STRATEGIE – Entdecken Sie verschiedene Verkaufssituationen, um zu klären, wo Ihre spezifische Opportunity hineinpasst. Wenn die Analyse abgeschlossen ist, können die richtigen Taktiken entwickelt werden.
KONTAKTAUSRICHTUNG – Erfassen Sie alle relevanten Entscheidungsträger der jeweiligen Verkaufschance. Lernen Sie, wie Sie verschiedene Menschentypen motivieren können, Sie zu unterstützen.
INHALTSÜBERBLICK
COLLECT INFO AND ASSESS
Evaluate the potential of an opportunity based on its feasibility, appeal, and chances of success. Secondly, create a successful solution by analysing selling situations and determining the most effective tactics.
IDENTIFY AND INTERACT
Identify and engage with the various players within a decision-making team who possess different roles, levels of authority, and distinct attitudes toward the salesperson.
PRESENT AND CONCLUDE
Capture the audience’s interest through a strong opening and closing, clearly explaining the value of your solution. Remember to apply appropriate tactics throughout the presentation.
FAQ´s
Wo bietet Mercuri seine Opportunity Management Trainings an?
Wir bieten unsere Opportunity Management Trainings sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Opportunity Management Trainings in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.
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