Verkaufskonzept Six Battlefields™ – Verkaufsgespräche richtig und präzise vorbereiten

Die moderne Mercuri-Methode, um schlagkräftige Gesprächs- und Verkaufskonzepte für wettbewerbsintensive Verkaufs-Situationen zu entwickeln und zu trainieren: Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich konzeptionell und zeitgemäß auf Kundengespräche in unterschiedlichen, verschärften Wettbewerbssituationen vorbereiten.

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Erfolgreiche Gesprächsleitfäden und Verkaufskonzepte entwickeln

In reifen Märkten wird die Differenzierung von Wettbewerbern immer schwieriger. Unternehmen haben meist schon einen bevorzugten Lieferanten und sind mit der Zusammenarbeit grundsätzlich unzufrieden, ansonsten würden sie ja von sich aus den Anbieter wechseln. Allgemeine Gesprächskonzepte greifen oftmals zu kurz und ändern diese Einstellung zum bevorzugten Lieferanten nicht, da sie zu wenig auf die relevanten Unterschiede zwischen den einzelnen Wettbewerbern fokussieren. Die eigene Positionierung und Differenzierung ist dem Vertriebsmitarbeiter zu wenig bewusst und deshalb kann er diese dem potentiellen Kunden nicht präzise genug kommunizieren. Damit bleiben verschiedene Anbieter für den Kunden vergleichbar, weshalb die Frage nach Preis und Konditionen in den Vordergrund rückt. Das wiederum führt zur klassischen Preisdiskussion.

Mercuri Artikel – Die Angst des Verkäufers vor dem Preis
Die Angst des Verkaeufers vor dem Preis

Verkaufsgespräche mit potentiellen neuen Anbietern starten folglich meist mit der Frage nach dem Preis. Der Vertriebsmitarbeiter schafft es dann nicht, für den Gesprächspartner relevante Vorteile zu platzieren, die den Kunden zum ernsthaften Nachdenken animieren.

Six Battlefields™: Das Vertriebskonzept von Mercuri International

Unser Six Battlefields™ -Konzept bietet einen völlig neuen Ansatz als Marketing- und Vertriebskonzept: Die konkrete Wettbewerbssituation wird strukturiert und sehr detailliert gemeinsam mit dem Marketing, den Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsmanagern analysiert. Gerade bei der Neueinführung von Produkten kann Six Battlefields™ praxisnah und präzise helfen. Weiterhin werden Gesprächsleitfäden entwickelt, mit denen man konzeptionell auf die jeweilige konkrete Wettbewerbssituation reagieren kann. Auf dieser Basis werden für jedes Battlefield eine Strategie und maßgeschneiderte Gesprächskonzepte / Leitfäden zur Differenzierung entwickelt – bis hin zur Value Proposition. Die Umsetzung wird anschließend direkt mit den Teilnehmern in sogenannten „Drill-Sessions“ trainiert, so dass das neue Vertriebskonzept direkt angewendet werden kann:

– Praxisbezug pur mit echten Beispielen

– 100% Interaktion der Teilnehmer in den Workshops

– Direkter Transfer auf die eigenen (Ziel-)Kunden mit entsprechenden Vorlagen

– Umsetzung sofort nach dem Seminar

– Entwicklung von Gesprächsleitfäden für Ihre konkreten Kunden

Die Six Battlefields™ im Überblick:

Six Battlefields™

Im Battlefield 1 zeigt sich unser Angebot mit Stärken, die der Kunde (noch) nicht als seinen Bedarf sieht. Hier gilt es mittels Gesprächstechnik den Bedarf zu wecken. Entsprechende Marketing-Materialien können hier unterstützen. Im Rahmen der Marketing-Strategie und bei der Erstellung des Marketing-Konzeptes sollte dies entsprechend berücksichtigt werden. Hierbei ist eine value-orientierte Sichtweise d.h. der Blickwinkel des Kunden ein wichtiger Faktor der Überzeugung. Oft sind in den Marketing Materialien nur die Eigenschaften des Produktes herausgestellt und diese werden zu wenig in die Vorteile für den Kunden übersetzt. Dies jedoch ist essenziell, denn nur durch die Fokussierung auf den Kundenblickwinkel kann ein echter Bedarf geweckt werden.

Im Battlefield 2 zeigen sich die Stärken unseres Produktes, welche der Kunde benötigt und unser Wettbewerb nicht abbilden kann. Um diese Stärken (den USP) in den Fokus des Kunden zu bringen, bedarf es besonderer Fähigkeiten, die beim Verkäufer meist erst entwickelt werden müssen: der Vertriebsmitarbeiter sollte value-orientiert argumentieren können (Ein gutes Verständnis des Value-Sellings ist erfolgsentscheidend). Dies wird in spezifischen Trainings geübt werden.

Das Battlefield 3 betrifft Schwächen unserer Produkte, denen es im Verkaufsgespräch mit Einwandbehandlungsmethoden zu begegnen gilt
(Einwände richtig zu behandlen, gehört zur Grundausrüstung des Verkäufers). Auch dies wird anhand konkreter Einwände geübt.

Im Battlefield 4 zeigen sich die Stärken des Wettbewerbers, die der Kunden nicht benötigt, in Battlefield 5 die Stärken, die den USP des Wettbewerbs darstellen und in Battlefield 6 sehen wir die Schwächen des Wettbewerbs. In Battlefield 4 wird betont, dass die Produktmerkmale des Wettbewerbers nicht benötigt, aber natürlich bezahlt werden. Seine Schwächen werden in Battlefield 6 herausgestellt.

Individueller Gesprächsleitfaden und Checkliste für Ihr Kundengespräch

Für alle Battlefields werden in Trainings individuelle Situationen und Gesprächsleitfäden / Checklisten / Muster erarbeitet. Steigern Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit mit dem Six Battlefields™ -Konzept – entwickeln und trainieren Sie gemeinsam mit den Beratern von Mercuri konkrete Gesprächsleitfäden für alle Situationen!

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