Episode 97: Wann gewinne ich den Deal? Early Engagement im B2B-Vertrieb


Mit: Dietmar Schneider, Director Sales Tower Systems bei ADB Safegate und Alexander Wolter, Mercuri International

Darum geht es in dieser Folge:
Wer erst mit dem Kunden spricht, wenn die Ausschreibung auf dem Tisch liegt, ist oft zu spät. Denn B2B-Kunden sind heute gut informiert, verfügen über eigene Expertise und treffen wichtige Entscheidungen häufig schon, bevor der Vertrieb überhaupt eingebunden wird.

Wie gelingt es also, früher Zugang zu Kunden zu bekommen, Chancen aktiv zu entwickeln und Deals zu gewinnen, die man selbst angestoßen hat?

Alexander Wolter und Dietmar Schneider sprechen über Early Engagement aus der Vertriebspraxis: von der gezielten Entwicklung bestehender Kunden über den Zugang zu neuen Opportunities bis hin zu Strukturen, die Vertriebszeit für die wirklich wichtigen Aufgaben freisetzen.

Drei Takeaways zum Mitnehmen:

  1. Früh dran sein ist Strategie. Wer erst in der Ausschreibungsphase auftaucht, tritt häufig gegen einen etablierten Wettbewerber an. Die entscheidenden Weichen sind dann oft längst gestellt.
  2. Bestandskunden aktiv entwickeln statt nur betreuen. Wer sich ausschließlich auf Service und laufende Kundenanfragen konzentriert, riskiert, neue Geschäftschancen zu übersehen, und überlässt die Entwicklung dem Wettbewerb.
  3. Vertriebszeit gezielt einsetzen. Klare Pre-Sales-Strukturen helfen, Potenziale frühzeitig zu erkennen und Vertriebsressourcen auf die richtigen Kunden und Chancen zu konzentrieren. Das ist nicht nur für große Unternehmen relevant, sondern auch für den Mittelstand.

🎧 Jetzt reinhören und erfahren, wie Sie früher ins Spiel kommen, Kundenpotenziale gezielt entwickeln und Ihre Chancen auf den Deal erhöhen.


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