Die weltweit durchgeführte Studie von Mercuri International gibt Einblicke in die Black Box „Sales Excellence“
Als weltweit führendes Beratungs- und Trainingsinstitut für Vertrieb hat sich Mercuri International im Rahmen einer globalen Studie mit der Thematik und dem Einsatz von Sales Excellence beschäftigt. Die Studie beleuchtet Vertriebsstrukturen und -praktiken von führenden Unternehmen und geht auf die relevanten Erfolgstreiber von Sales Excellence ein. Die Erhebung wurde branchenübergreifend und unabhängig der Unternehmensgröße und wirtschaftlichen Situation durchgeführt.
Lesen Sie hier den Mercuri International – Global Sales Excellence Survey 2017 Report
Ziel der Studie ist es, die wesentlichen Erfolgsfaktoren transparent und übertragbar zu machen für alle Unternehmen und Vertriebsorganisationen, die sich mit dem Thema Sales Excellence beschäftigen bzw. umsetzen werden. In einem Zeitraum von sechs Monaten wurden 926 Teilnehmer, aus über 500 Unternehmen und 20 Ländern in 13 Branchen mit einem umfangreichen Fragebogen befragt. Die Studie 2017 ist bereits die vierte Studie zu Sales Excellence, die letzte Version wurde im Jahr 2012 veröffentlicht.
Einige Kernthesen der Erhebung sind:
Vertrieb im Strategischen Fokus
Leistungsträger wissen um und nutzen den strategischen Stellenwert des Vertriebs. Sie stellen sicher, dass ihre Unternehmensstrategien ausdrücklich Vertriebselemente beinhalten. Diese Firmen arbeiten abteilungsübergreifend, um den Bedarf der Kunden ganzheitlich zu betrachten, wobei klar umrissene Vertriebsstrategien schriftlich dokumentiert werden, um Konsistenz in der Kommunikation zu gewährleisten.
Kluger Einsatz von Technologie
Leistungsstarke Unternehmen verfügen über gut ausgestattete und aktuelle CRM-Werkzeuge und entwickeln kundenorientierte Ansätze. Außerdem ergänzen sie Präsenztrainings mit e-Learning, um ihre Vertriebsteams weiterzuentwickeln.
Prozessorientierung
Die erfolgreichsten Unternehmen arbeiten mit einem sorgfältig ausgearbeiteten Account Management-Plan für jeden einzelnen Kunden. Sie legen besonderen Wert auf perfekte Vertriebsarbeit, unterstützt durch die Dokumentation der Vertriebsprozesse und maßgeschneiderte Trainingseinheiten, Checklisten und Instrumente.
Starke Vertriebskultur
Die Studie zeigt auf, dass bei den Top-Performern unter den befragten Unternehmen der Vertrieb ein sehr positives Image hat. Der damit einhergehende Stolz der Vertriebsmitarbeiter könnte an sich schon ein starker Leistungsantrieb für erfolgreiche Vertriebsperformance sein.
3 Blickwinkel: Sales Excellence unter die Lupe genommen
Neben dem Blick auf das große Ganze aus der globalen Perspektive nimmt die Studie drei weitere Blickwinkel ein um einen genaueren Blick auf die Treiber von Sales Excellence zu werfen:
- Position des Befragten innerhalb der Organisation,
- Größe der Vertriebsorganisation und
- Branchenbesonderheiten.
Frank Herbertz, CEO Mercuri International, stellt fest: “Ich freue mich zu sehen, dass die Teilnahme von CEOs/Direktoren sich im Vergleich zur Befragung 2012 verdoppelt hat. Das Gleiche gilt für große Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern im Vertrieb. Diese zwei Faktoren ermöglichen uns eine ausgewogene und differenzierte Sichtweise, die für Führungskräfte bei der Planung ihrer Vertriebsstrategien, -prozesse und -praktiken von hohem Wert sein kann.
