„Cross Selling“, „Up Selling“, Mehrumsatz durch den Verkauf weiterer oder höherwertigerer Produkte bei bestehenden Kunden ist und bleibt eine wichtige Option im Rahmen der unternehmerischen Wachstumsstrategie. Aber was sich so einfach anhört, gestaltet sich in der Praxis als knifflige Herausforderung für Verkäufer und Führungskräfte. Die Ergebnisse aus Cross- und Up Selling Initiativen lassen vielfach zu wünschen übrig. Die Gründe für eine unbefriedigende Umsetzung sind vielfältig, die es sukzessive zu analysieren und zu verbessern gilt.
Mercuri Artikel – Die Wachstumschancen gezielt nutzen – Sales Management Review
