Implementierung und Coaching

Praxistransfer gewährleisten und Umsetzungserfolg sicherstellen

Wirkungsverluste in Qualifizierungs- und Veränderungsprojekten entstehen meistens nicht in den Seminaren, sondern durch eine mangelnde Umsetzung des Gelernten. Entweder wird jede Veränderung durch das Tagesgeschäft im Keim erstickt oder die Vertriebsmitarbeiter scheitern, weil sie die Seminarinhalte nicht auf ihre Persönlichkeit übertragen können. Von entscheidender Bedeutung für die Wirkung von Trainingsmaßnahmen ist daher die detaillierte Ausgestaltung der Umsetzungsphase.

Mercuri hat dafür ein Bündel aus verschiedenen Maßnahmen entwickelt mit denen die Seminar- und Projektinhalte in der Umsetzungsphase permanent aktualisiert werden. Dazu gehören u.a. Tests, Erfahrungsauswertungen, ergänzende Informationen („Reader“), Online-Befragungen, die Kommunikation von Erfolgsstories oder die Auswertung von Aktivitäts- und Ergebnisveränderungen. Eine besondere Bedeutung hat dabei der Einsatz von Coachingmaßnahmen.

Coaching

Erst bei realen Kundenbesuchen wird deutlich, ob die Teilnehmer das Gelernte tatsächlich anwenden und umsetzen. Im Rahmen von Coaching-Aktivitäten, der Begleitung von Verkäufern bei Kundengesprächen, können Verhaltensweisen beobachtet und über anschließende strukturierte Feedback-Gespräche kann das Verkaufsverhalten korrigierend und verstärkend beeinflusst werden.

Normalerweise sind solche Coachingaktivitäten die Aufgabe der Führungskräfte. Trotzdem ist diese Tätigkeit für die meisten Verkaufsleiter neu und erfahrungsgemäß reicht deren Kapazität nicht für eine intensive Umsetzungsbegleitung aus. Ein Teil der Coachingmaßnahmen kann daher auch von Mercuri-Beratern durchgeführt werden. Dadurch ist ebenfalls sichergestellt, dass Probleme und Erfolge hautnah miterlebt werden und in die folgenden Workshops und Trainings einfließen.

Im Rahmen des Coachings sollte ein Verkäufer für einen Tag, möglichst bei mehreren Kundenbesuchen begleitet werden. Nach jedem Besuch wird eine Bordsteinkonferenz durchgeführt, bei der die Vorgehensweisen und Ergebnisse anhand einer projektspezifischen Checkliste analysiert und Ziele für den nächsten Kundenbesuch vereinbart werden. Nach Abschluss des Tages erfolgt ein generelles Resümee.
Zusätzlich wird zu jedem Coachingtag von Mercuri im Rahmen des Projektmanagements ein schriftlicher Coachingbericht erstellt. Er wird an die Privatanschrift des Mitarbeiters geschickt und ist vertraulich.

Die Führungskräfte erhalten zusammenfassende Eindrücke aus mehreren Coachingaktivitäten. So entsteht kein Beurteilungseffekt für einen einzelnen Mitarbeiter aber der aktuelle Status ist trotzdem für die Führungskräfte transparent.