Der Job des Key Account Managers ist komplex. Er soll verkaufen, bestehende Key Accounts langfristig ausbauen und unternehmensinterne Vernetzungen zur optimalen Betreuung der Kunden pflegen. Doch nicht selten werden Key Account Manager (kurz KAM) mit zu vielen Aufgaben und Kunden überfrachtet. Muss ein KAM 10 oder mehr Kunden betreuen, leidet die Beziehungsintensität und somit die Qualität. Hat er zudem noch die Vorgabe, neue Key Accounts zu akquirieren, wird der KAM der eigentlichen Bedeutung seines Titels nicht mehr gerecht.
Key Account Manager kümmern sich um die wichtigsten Kunden des Unternehmens. Erfolge sind meist erst nach Monaten, teilweise erst nach Jahren sicht- und messbar. Sie analysieren Kaufentscheidungsprozesse des Buying-Centers, verhandeln auf Top-Management-Ebene und entwickeln den Kunden zu strategischen Partnern – das eigentliche Verkaufen ist nur noch ein kleiner Teil des gesamten Jobs.
Welche Kriterien legt man also zugrunde, Key Account Manager erfolgsabhängig zu bezahlen? Wie wirkt sich Key Account Management Training darauf aus? Der Artikel „Geld ist nicht alles“ aus absatzwirtschaft 09/2011 untersucht anhand der Mercuri-Studie „Variable Entlohnungssysteme im Key Account Management“, welche Faktoren neben der variablen Vergütung außerdem zur Zufriedenheit beitragen.
