Permanentes Wachstum über die Realisierung von Mengenpotenzialen ist für viele Unternehmen und Branchen nicht mehr möglich. Preisverfall auf der einen Seite, Zunahme der Rohstoff- und Personalkosten auf der anderen Seite zwingen die Unternehmen zum Umdenken. Doch ein sinnvoller Strategiewechsel in Form eines professionellen Preismanagements lässt sich mit dem reinen Strategiepapier nicht umsetzen. Zu lange waren bzw. sind Vertriebsmannschaften auf die Erreichung kurzfristiger Mengenziele konditioniert (gewesen).
Die eigentliche Hauptaufgabe liegt in der Umsetzung strategischer Vorgaben. Es gilt die Lücke zwischen Top-Management und operativen Vertriebseinheiten zu schließen. Was etablierte Pricing-Experten empfehlen, muss durch die Führungskräfte in Marketing und Vertrieb sorgfältig vorbereitet und dauerhaft begleitet werden.
„Wie Sie Preise nachhaltig zum Laufen bringen“ – Sales Management Review 01/2016
Die B.Braun Melsungen AG, ein führendes Medizintechnikunternehmen, sah sich den gleichen Marktherausforderungen konfrontiert. Im Rahmen einer Projektgruppe „Core Team Pricing“ wurde gemeinsam mit Mercuri ein andauernder, aber erfolgreicher Prozess in Gang gesetzt, der sich mit dem professionellen Umsetzungsmanagement der eigenen Preisstrategien befasst. Die Umsetzung beinhaltet fünf wesentliche Schritte, auf die im beiliegenden Beitrag „Wie Sie Preise nachhaltig zum Laufen bringen“ ausführlich eingegangen wird.
Zu dem Thema „Umsetzungsmanagement von Preisstrategien“ haben wir Dank der langjährigen, erfolgreichen Kooperation mit B.Braun ein gemeinsames Buch mit gleichem Titel geschrieben, diverse Fach-Vorträge gehalten und zahlreiche Publikationen erstellt.
