Die Jahre vor der Pandemie zeigten in den meisten Branchen das Bild eines Käufermarktes, der von Rabattschlachten sowie immensen Preiszugeständnissen der Lieferanten geprägt war. Die Einkäufer waren in einer komfortablen Situation, die Preisspirale drehte sich permanent nach unten. Es gelang fast immer, einen Lieferanten zu finden, der zu weiteren Preiszugeständnissen bereit war. Die Augenhöhe zwischen den Geschäftspartnern war hierdurch in vielen Fällen nicht mehr gegeben, Preisverhandlungen ersetzten Mehrwert-Konzepte, bei denen Kunden und Lieferanten partnerschaftlich Dienstleistungs-Konzepte mit substanziellen und nachhaltigen Ergebnissen hätten umsetzen können In der neuen Normalität sind Komplexität und Anforderungen bei der Umsetzung von Preisstrategien nochmals gestiegen. Die Intensität und der Druck für den Vertrieb, Aufträge zu gewinnen, hat sich weiter erhöht. Manche B-2B Einkäufer wittern jetzt Morgenluft und spielen ihre Verhandlungspositionen knallhart aus. Vertriebsmitarbeiter müssen zudem den Kampf um teils erhöhte Preise und Konditionen gewinnen und ihren Kunden Lieferengpässe oder gar eine Warenknappheit verkaufen.
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