Die in 2016 durchgeführte Studie mit über 920 Teilnehmern beleuchtet Vertriebsstrukturen und –Praktiken von führenden Unternehmen und geht auf die relevanten Erfolgstreiber von Sales Excellence ein. Ziel der Studie ist es, die wesentlichen Treiber transparent und übertragbar zu machen für alle Unternehmen und Vertriebsorganisationen, die sich mit dem Thema Sales Excellence beschäftigen bzw. umsetzen werden.
Lesen Sie im beiliegenden White Paper die 10 wichtigsten globalen Treiber für Sales Excellence.
Einige Kernthesen der Erhebung sind:
Vertrieb im Strategischen Fokus
Leistungsträger wissen um und nutzen den strategischen Stellenwert des Vertriebs. Sie stellen sicher, dass ihre Unternehmensstrategien ausdrücklich Vertriebselemente beinhalten. Diese Firmen arbeiten abteilungsübergreifend, um den Bedarf der Kunden ganzheitlich zu betrachten, wobei klar umrissene Vertriebsstrategien schriftlich dokumentiert werden, um Konsistenz in der Kommunikation zu gewährleisten.
Kluger Einsatz von Technologie
Leistungsstarke Unternehmen verfügen über gut ausgestattete und aktuelle CRM-Werkzeuge und entwickeln kundenorientierte Ansätze. Außerdem ergänzen sie Präsenztrainings mit e-Learning, um ihre Vertriebsteams weiterzuentwickeln.
Prozessorientierung
Die erfolgreichsten Unternehmen arbeiten mit einem sorgfältig ausgearbeiteten Account Management-Plan für jeden einzelnen Kunden. Sie legen besonderen Wert auf perfekte Vertriebsarbeit, unterstützt durch die Dokumentation der Vertriebsprozesse und maßgeschneiderte Trainingseinheiten, Checklisten und Instrumente.
Starke Vertriebskultur
Die Studie zeigt auf, dass bei den Top-Performern unter den befragten Unternehmen der Vertrieb ein sehr positives Image hat. Der damit einhergehende Stolz der Vertriebsmitarbeiter könnte an sich schon ein starker Leistungsantrieb für erfolgreiche Vertriebsperformance sein.
Gerne setzen wir uns mit Ihnen zusammen und diskutieren mit Ihnen mögliche Ansatzpunkte für Sales Excellence in Ihrem Unternehmen.
Für den kommentierten Report zur Sales Excellence Studie 2017 (kostenfrei) oder ein Expertengespräch zu weiteren Themen der Vertriebsoptimierung kontaktieren Sie uns bitte.
