Top Themen im Vertrieb: Strategien für einen modernen Verkauf

Was interessiert modernde Vertriebs-Organisationen, welche Themen werden vorangetrieben? Die Härtegrade der Auseinandersetzungen mit Wettbewerbern haben sich verstärkt. Gekämpft wird zweifelsohne mit härteren Bandagen. Immer häufiger senken Wettbewerber Preise, um keine Marktanteile zu verlieren und im günstigsten Fall hinzu zu gewinnen. Produktinnovationen werden seltener oder schnell kopiert vom Wettbewerb. Marktsättigung und Überkapazitäten. Markteintritt von (asiatischen) Billiganbietern, die inzwischen eine mehr als akzeptable Qualität anbieten können und damit eine Angleichung von Know-How signalisieren. Völlige Marktransparenz und Informationshoheit beim Kunden, sowie die Zentralisierung des internationalen Einkaufs sind nur einige weitere Beispiele für die Herausforderungen, mit denen sich moderne Vertriebsorganisationen tagtäglich auseinandersetzen müssen.

Neue Wege für eine zeitgemäße Vertriebs-Organisation

Das erfordert andere, moderne Wege zu gehen, die altbekannten Vertriebskonzepte und Vertriebsansätze sind vielfach nicht mehr ausreichend oder zeitgemäß. Auch im Spitzensport werden inzwischen neue Trainingsformen genutzt, wie z.B. der sog. Footbonaut.

Grafik der Funktionsweise eines Footbonauten

Mit seiner Hilfe werden sowohl verschiedene Trainingsformen im Einzeltraining als auch Gruppentraining durchgeführt. Unter anderem werden damit Handlungsschnelligkeit, Passgenauigkeit, Interaktionsgeschwindigkeit und Interaktionsintelligenz trainiert. Durch den Footbonaut ist eine Trainingsintensität und Variabilität möglich, die auf dem normalen Feld nicht erzielbar wäre. Übertragen auf den Vertrieb sollen die folgenden Top Themen dabei ebenso helfen, den Vertrieb erfolgreich, effizient und zeitgemäß zu unterstützen und zu begeistern:

Entscheidende Fragen für Top-Themen

• Wie kann und muss der moderne Vertrieb über die normalen Trainingsangebote hinaus mit modernen, leistungsfähigen Standards, Checklisten, Leitfäden und Vorlagen unterstützt werden?

• Wie können gezielt und spezifisch die eigenen Produkte und Leistungen im Vergleich zu den Wettbewerbsangeboten argumentiert werden, ohne diesen schlecht zu reden?

• Welche Verkaufsmethode soll in welcher Kundensituation angewendet werden?

• Welche Themen interessieren (potentielle) Kunden wirklich, wenn sie den Verkaufsmitarbeiter empfangen?

• Wie lassen sich Verkaufschancen gezielt und nachhaltig verfolgen und in Aufträge umwandeln?

• Wie kann ich Kontakte, die seit vielen Jahren mit anderen Lieferanten zufrieden sind, von unseren Leistungen überzeugen?

• Welche Story und Insights sind für den Kunden/Ansprechpartner interessant? (Storytelling erklärt im Experteninterview mit einem Bestseller-Autoren)

• Wie kann das Marketing die Aufbereitung der Fälle, Value Storys etc. unterstützen?

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