Vertrieb heißt oft Arbeiten im Grenzbereich
Wer im Verkauf arbeitet, für den ist es normal, unter Belastungen zu arbeiten und Druck von allen Seiten zu bekommen: hohe Zielvorgaben vom Unternehmen, Zeit- und Termindruck, fordernde Kunden oder auch Kollegen, die eigene Prioritäten haben und die Geduld auf die Probe stellen. Hinzu kommen die Anforderungen aus dem privaten Lebensumfeld und vor allem die eigenen Ansprüche. Wer jetzt nicht mit mentaler Stärke ausgestattet ist, hat negativen Stress. Auch wer glaubt, er könne das überspielen – die Kunden merken es. Zunächst leidet die Ausstrahlung und die Überzeugungskraft. Später wird die Leistungsfähigkeit der Verkäufer und der Vertriebsorganisation eingeschränkt und die Gesundheit aller Beteiligten geschädigt. Das ist in vielen Studien nachgewiesen. Shawn Achor kam zum Beispiel zu dem Ergebnis, dass Verkäufer mit mentaler Stärke um 37 % erfolgreicher sind (Ted-Talk Happiness and Success).
Was ist Mentale Stärke?
Mentale Stärke bedeutet, auch in Drucksituationen die volle Leistungsfähigkeit abrufen zu können. Man spricht auch von einer hohen Widerstandskraft gegen Stress oder Resilienz. Das heißt im Verkauf bzw. Vertrieb zum Beispiel:
- sich in Stresssituationen nicht aufzuregen, zu Nörgeln oder zu Grübeln, sondern stets freundlich, zuvorkommend und souverän zu bleiben;
- aus Fehlern zu lernen und sich nicht von Niederlagen runterziehen zu lassen;
- bei Herausforderungen nicht die Probleme zu sehen, sondern sie wirklich als Chance zu begreifen;
- die Bedarfsanalyse auch unter Zeitdruck souverän durchzuführen und nicht sicherheitshalber die wesentlichen Fakten des Produktes/ der Lösung zu nennen;
- die Nutzenargumentation sachlich vorzubringen und den Preis angemessen zu verteidigen und nicht emotional auf extreme Forderungen reagieren oder gar Geld zu verschenken;
- verbale Angriffe in Verhandlungen gekonnt zu parieren und seine Position klar zu machen und nicht das Gespräch in einen Konflikt ausarten zu lassen.
Kann man Mentale Stärke trainieren?
Spitzensportler haben neben Trainern für Technik und Ausdauer schon lange Mentaltrainer, um nach langer körperlicher Vorbereitung auch im Wettkampf die erwünschte Leistung zu bringen. Doch bei Verkäufern wird oft angenommen, es sei nicht erforderlich, mentale Stärke aufzubauen oder zu trainieren.
Wichtig ist: Mentale Stärke kann mit gezielten und wissenschaftlichen gesicherten Übungen am Arbeitsplatz bzw. im Vertriebsalltag trainiert werden. Die wesentlichen Trainingsthemen sind:
- CONTROL: Gedanken und Gefühle in Griff haben, wenn es drauf ankommt
- CONFIDENCE: Selbstbewusstsein gezielt steigern
- CHALLENGE: Aufgaben als Herausforderung/ Chance sehen
- COMMITMENT: sich für die Aufgabe voll einzusetzen, wenn die Umstände widrig werden
Mentale Stärke im Vertrieb
Inhalte und Aufbau dieses Mercuri Programms!
Das Trainings- und Coachingkonzept von Mercuri International zur Erhöhung der mentalen Stärke verbindet langjährige Vertriebserfahrung mit modernen wissenschaftlichen Erkenntnissen der Gehirn- und Stressforschung zu einem leicht in den Vertriebsalltag integrierbaren Konzept: keine theoretischen Abhandlungen oder Übungen, die an der Realität im Außen- und Innendienst vorbeigehen, sondern ein kurzweiliges und vor allem nachhaltiges Konzept. Es gilt: lieber Stressprävention im Vertrieb als Stressbewältigung oder Stressabbau.
Die Ergebnisse für Verkäufer und Vertriebsverantwortliche sind:
- Sie beeinflussen die Entwicklung Ihres Vertriebs und Ihrer MitarbeiterInnen positiv und nachhaltig.
- Sie legen ungenutzte Potenziale im Vertrieb frei.
- Sie erhöhen die Verkaufsquoten und binden die erfolgreichen MitarbeiterInnen an Ihr Unternehmen.
Mit entsprechenden Sales-Trainings erreichen Sie eine größere Leistungsfähigkeit, verbunden mit einem ausgeprägten Sales Drive, d.h. einer positiven und lösungsorientierten Leistungskultur im Vertrieb.
Wenn Sie mehr über mentale Stärke im Vertrieb wissen wollen, einen Vortrag buchen oder mit uns über einen anderen Aspekt der Kompetenzentwicklung reden wollen, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.
Mercuri Podcast – Episode 33: Mentale Stärke im Vertrieb
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FAQ´s
Wo bietet Mercuri seine Trainings zu mentaler Stärke im Vertrieb an?
Wir bieten unsere Trainings zu mentaler Stärke im Vertrieb sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Trainings zu mentaler Stärke im Vertrieb in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.
