Six Battlefields™: Das Vertriebskonzept von Mercuri International
Unser Six Battlefields™ -Konzept bietet einen völlig neuen Ansatz als Marketing- und Vertriebskonzept: Die konkrete Wettbewerbssituation wird strukturiert und sehr detailliert gemeinsam mit dem Marketing, den Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsmanagern analysiert. Gerade bei der Neueinführung von Produkten kann Six Battlefields™ praxisnah und präzise helfen. Weiterhin werden Gesprächsleitfäden entwickelt, mit denen man konzeptionell auf die jeweilige konkrete Wettbewerbssituation reagieren kann. Auf dieser Basis werden für jedes Battlefield eine Strategie und maßgeschneiderte Gesprächskonzepte / Leitfäden zur Differenzierung entwickelt – bis hin zur Value Proposition. Die Umsetzung wird anschließend direkt mit den Teilnehmern in sogenannten „Drill-Sessions“ trainiert, so dass das neue Vertriebskonzept direkt angewendet werden kann:
- Praxisbezug pur mit echten Beispielen
- 100% Interaktion der Teilnehmer in den Workshops
- Direkter Transfer auf die eigenen (Ziel-)Kunden mit entsprechenden Vorlagen
- Umsetzung sofort nach dem Seminar
- Entwicklung von Gesprächsleitfäden für Ihre konkreten Kunden
Die Six Battlefields™ im Überblick:
Im Battlefield 1 zeigt sich unser Angebot mit Stärken, die der Kunde (noch) nicht als seinen Bedarf sieht. Hier gilt es mittels Gesprächstechnik den Bedarf zu wecken. Entsprechende Marketing-Materialien können hier unterstützen. Im Rahmen der Marketing-Strategie und bei der Erstellung des Marketing-Konzeptes sollte dies entsprechend berücksichtigt werden. Hierbei ist eine value-orientierte Sichtweise d.h. der Blickwinkel des Kunden ein wichtiger Faktor der Überzeugung. Oft sind in den Marketing Materialien nur die Eigenschaften des Produktes herausgestellt und diese werden zu wenig in die Vorteile für den Kunden übersetzt. Dies jedoch ist essenziell, denn nur durch die Fokussierung auf den Kundenblickwinkel kann ein echter Bedarf geweckt werden.
Im Battlefield 2 zeigen sich die Stärken unseres Produktes, welche der Kunde benötigt und unser Wettbewerb nicht abbilden kann. Um diese Stärken (den USP) in den Fokus des Kunden zu bringen, bedarf es besonderer Fähigkeiten, die beim Verkäufer meist erst entwickelt werden müssen: der Vertriebsmitarbeiter sollte value-orientiert argumentieren können. Ein gutes Verständnis des Value-Sellings ist erfolgsentscheidend. Dies wird in spezifischen Trainings geübt werden.
Das Battlefield 3 betrifft Schwächen unserer Produkte, denen es im Verkaufsgespräch mit Einwandbehandlungsmethoden zu begegnen gilt
Einwände richtig zu behandlen, gehört zur Grundausrüstung des Verkäufers. Auch dies wird anhand konkreter Einwände geübt.
Im Battlefield 4 zeigen sich die Stärken des Wettbewerbers, die der Kunden nicht benötigt, in Battlefield 5 die Stärken, die den USP des Wettbewerbs darstellen und in Battlefield 6 sehen wir die Schwächen des Wettbewerbs. In Battlefield 4 wird betont, dass die Produktmerkmale des Wettbewerbers nicht benötigt, aber natürlich bezahlt werden. Seine Schwächen werden in Battlefield 6 herausgestellt.
Individueller Gesprächsleitfaden und Checkliste für Ihr Kundengespräch
Für alle Battlefields werden in Trainings individuelle Situationen und Gesprächsleitfäden / Checklisten / Muster erarbeitet. Steigern Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit mit dem Six Battlefields™ -Konzept – entwickeln und trainieren Sie gemeinsam mit den Beratern von Mercuri konkrete Gesprächsleitfäden für alle Situationen!
Jetzt auch ohne Präsenzveranstaltungen als rein digitaler Lernpfad exklusiv bei Mercuri
Erfolgreiche Gesprächsleitfäden und Verkaufskonzepte entwickeln
In reifen Märkten wird die Differenzierung von Wettbewerbern immer schwieriger. Unternehmen haben meist schon einen bevorzugten Lieferanten und sind mit der Zusammenarbeit grundsätzlich zufrieden, ansonsten würden sie ja von sich aus den Anbieter wechseln. Allgemeine Gesprächskonzepte greifen oftmals zu kurz und ändern diese Einstellung zum bevorzugten Lieferanten nicht, da sie zu wenig auf die relevanten Unterschiede zwischen den einzelnen Wettbewerbern fokussieren. Die eigene Positionierung und Differenzierung ist dem Vertriebsmitarbeiter zu wenig bewusst und deshalb kann er diese dem potentiellen Kunden nicht präzise genug kommunizieren. Damit bleiben verschiedene Anbieter für den Kunden vergleichbar, weshalb die Frage nach Preis und Konditionen in den Vordergrund rückt. Das wiederum führt zur klassischen Preisdiskussion.
Mercuri Artikel – Die Angst des Verkäufers vor dem Preis
Verkaufsgespräche mit potentiellen neuen Anbietern starten folglich meist mit der Frage nach dem Preis. Der Vertriebsmitarbeiter schafft es dann nicht, für den Gesprächspartner relevante Vorteile zu platzieren, die den Kunden zum ernsthaften Nachdenken animieren. Hier zahlt sich gute Vorbereitung durch Sales-Trainings direkt aus.
FAQ´s
Wo bietet Mercuri seine „Six Battlefield Verkaufskonzept“ Trainings an?
Wir bieten alle unsere „Six Battlefield Verkaufskonzept“ Trainings sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen „Six Battlefield Verkaufskonzept“ Trainings in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Kann man verkaufen lernen?
Ja. Der Beruf des Verkäufers verlangt neben Talent, auch Motivation sowie das Beherrschen von Verkaufstechniken.
Wie entwickle ich ein für mein Unternehmen passendes Vertriebskonzept?
Indem ich überlege, wie sich der Markt heute und zukünftig entwickelt und welche Auswirkungen das hat.
Wie setze ich eine neue Pricing Strategie um?
Die neue Preis-Strategie muss über die eigenen Führungskräfte an die Mitarbeiter kommuniziert werden. Da veränderte Preise und Konditionen beim klassischen Außendienst immer zu erheblichen Ängsten und damit Widerständen führen (es geht oft genug um sein Gehalt), müssen die Mitarbeiter in Trainings unterschiedliche Kundenszenarien durchspielen. Mit den leichten Fällen sollte angefangen werden, dann steigern.
Was ist Value Selling?
Der Mehrwert-/Lösungsverkauf oder das Value Selling verlangt vom Verkäufer eine komplett andere Herangehensweise. Er muss sich mit den Zielen und Märkten des Kunden auseinandersetzen, wird auf andere Gesprächspartner treffen und muss seinen Nutzen für den Kunden in Euro und Cent ausdrücken können. Dieses komplett andere Vorgehen im Vergleich zum Produktverkauf muss intensiv trainiert werden und ist die CL des Verkaufens.
Wie funktioniert Value Selling?
Zunächst muss ein Unternehmen Lösungen anbieten können, die sich auch in messbaren Nutzen für den Kunden ausdrücken lassen.
Dieses Konzept muss das Marketing dem Vertrieb vermitteln. Danach muss der Außendienst trainiert werden. Dazu müssen in Workshops
Kundensituationen simuliert und trainiert werden. Der Verkäufer allein stellt keinen Mehrwert da. Produktverkauf unterscheidet sich
vollständig vom Value Selling, hilft aber, sich von den reinen Preisdiskussionen zu entfernen.
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Kontaktieren Sie uns, um Ihre optimal auf Kundengespräche vorzubereiten.
