Verkaufstrainings: Wir machen Ihren Vertrieb fit für die Zukunft!

Die Digitalisierung verändert Vertrieb und Verkauf in vielen Branchen radikal. Digitale Vertriebskanäle mit standardisierten Produkten und Verkaufsprozessen ergänzen und ersetzen vielfach den klassischen Vertrieb durch Verkäufer. Vollständig substituieren werden sie den Menschen jedoch nicht. „Virtueller Verkauf“ an „virtuelle Kunde“ ist zwar möglich, gerade im B2C-Vertrieb. Aber echte Menschen im Verkauf und Außendienst werden insbesondere im B2B-Vertrieb immer zur Vertriebswirklichkeit gehören.

Neben einer geeigneten Persönlichkeit benötigen Verkäufer Strategien, Routinen und Tools, die fortlaufend an die Anforderungen der sich wandelnden Märkte angepasst werden müssen. Dieses Know-How und die Fähigkeiten sollten kontinuierlich trainiert werden – und Vertriebsschulungen und Verkaufstrainings daher ein fester Bestandteil der betrieblichen Weiterbildung in nahezu jedem Unternehmen sein.

Salestrainings: Welche Fähigkeiten müssen Verkäufer trainieren?

Die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von Mercuri International entwickeln mit Ihren Kunden individuell zugeschnittene Trainingskonzepte und Lernpfade – sowohl für kleinere Vertriebsteams als auch für große und international agierende Vertriebs-Organisationen. Dabei setzen wir auf eine Mischung von bewährten klassischen Methodiken mit modernen digitalen Formaten und Techniken.

Viele Unternehmen agieren heute bei steigender und nahezu vergleichbarer Produktqualität des Wettbewerbs und zunehmend hoher Preis-Transparenz quasi in „gesättigten Märkten“. Dies macht es umso mehr erforderlich, sich positiv vom Wettbewerb abzuheben. Den Vertriebsmitarbeitern, dem Außendienst und jedem einzelnen Verkäufer mit Kundenkontakt kommt daher eine besonders wichtige Rolle zu. Und diese Rolle mit ihren Aufgaben muss trainiert werden.

Bei den Sales-Trainings und Vertriebsschulungen fokussiert Mercuri International neben dem klassischen „Vertriebshandwerk“ auch auf Persönlichkeit, Emotionalität sowie neue Technologien und Tools. Für uns sind die folgenden Faktoren besonders wichtig:

  • Strategisches und systematisches Vorgehen im Vertrieb
  • Individuelle und nutzenorientierte Kundenansprache
  • Story-Telling im Vertrieb mit außergewöhnlichen Sales-Stories
  • Verkauf von nachvollziehbaren und messbareren Mehrwerten
  • Professioneller Umgang mit Einwänden und Beschwerden
  • Hartnäckigkeit und Verhandlungsgeschick in Preisverhandlungen
  • Remote-Selling und Social-Selling in digitalen Kanälen

Eine der größten Herausforderungen ist es, die Emotionalität, Persönlichkeit und Verbindlichkeit im Verkauf auch über die vielfältigen technischen Kommunikationsmittel und neuen digitalen Tools zu transportieren. Remote-Selling, Social Selling, Solution Selling und der Einsatz von künstlicher Intelligenz (AI) im Vertrieb müssen verzahnt und in die Vertriebsstrategie integriert werden. Das Spiel auf dieser deutlich größer gewordenen Klaviatur muss von jedem Verkäufer gelernt, trainiert und kontinuierlich verbessert werden. Dies gilt insbesondere für den Umgang mit technischen Plattformen und Kommunikationstools wie Zoom, Teams & Co.

Mercuri International entwickelt individuell auf Ihr Unternehmen, Ihre Zielgruppen, Produkte und Dienstleistungen – kurzum: auf die Vertriebswirklichkeit Ihres Unternehmens passend zugeschnittene Trainingskonzepte, Sales-Trainings, Coachings und Lernpfade. Wir trainieren und schulen Ihre Vertriebsmitarbeiter sowohl in klassischen Präsenz-Seminaren als auch in Blended-Learning-Formaten und mit rein virtuellen Trainings und Webinaren – je nachdem, welche Methodiken sich am besten für ein bestimmtes Thema eignen. Für die Unternehmensführung, Management und Vertriebsleiter ist unser neuer Schwerpunkt Remote Leadership besonders interessant.


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Herausforderungen für moderne Vertriebsorganisationen

Ein moderner Vertrieb muss neue Kunden akquirieren, den Kundenstamm ausbauen und pflegen, neue Produkte im Markt platzieren und Upselling-Strategien erfolgreich umsetzen. Im Alltag der Verkäufer geht es also darum, die Kunden immer wieder und nachhaltig vom eigenen Unternehmen zu überzeugen und Verkaufs-Abschlüsse zu erzielen. So sehr sich das Geschäft eines Unternehmens und seines Marktes auch verändert und weiterentwickelt: Klar ist, dass der Vertrieb mit seinen fundamentalen Aufgaben auch weiterhin ein der wichtigsten Schlüssel für unternehmerischen Erfolg sein wird.

Um zukunftsfähig zu bleiben, müssen Vertriebsteams bereit sein, ihre Kommunikation und Verkaufserfolge fortlaufend zu beobachten und analysieren, Verhaltensmuster zu überprüfen, sie bei Bedarf anzupassen und weiter zu entwickeln. Dabei sollten sowohl die Qualität und Quantität als vor allem auch die Richtung der Vertriebsaktivitäten verstärkt im Blickwinkel kritischer Beobachtung stehen:

Die wertvollste Ressource im Vertrieb bleibt die Aktive Verkaufszeit (AVZ). Dabei handelt es um die wertvolle Zeit, die der Verkäufer direkt vor Ort, virtuell beim oder am Telefon mit dem Kunden verbringt. Je geringer sie ist, umso geringer ist der direkte Einfluss der Vertriebsmitarbeiter auf den Kunden. Umso wichtiger wird es dann, in der verbleibenden Zeit die richtigen Kunden und Ansprechpartner in der richtigen Qualität anzusprechen und zu besuchen – sei es persönlich vor Ort oder eben persönlich virtuell.

Die Berater von Mercuri International unterstützen Ihren Vertrieb bei diesen Aufgaben: Wir helfen Ihrem Verkauf bei der Analyse, Anpassung und Optimierung der Vertriebsaktivitäten. Und wir trainieren Ihre Mitarbeiter, die gesetzten Vertriebsziele effizient und verlässlich zu erreichen.

Vertriebstraining im Wandel: Kritik am klassischen Seminarbetrieb

Rund 11,1 Milliarden Euro lassen sich deutsche Unternehmen derzeit die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter pro Jahr kosten. Dies zeigt deutlich, dass die Manager den Stellenwert der Ressource „Mitarbeiter“ anerkennen und gewillt sind, entsprechend zu investieren. Andererseits äußern in der Praxis viele HR-Manager und Fachabteilungen deutliche Verbesserungspotentiale bei Art und Qualität der auf dem Markt angebotenen Trainings. Sie bemängeln vor allen Dingen die mangelnde Wirksamkeit traditioneller Seminare. Nachfolgend sind einige der Kritikpunkte aufgeführt:

  • Mangelnde Verknüpfung von Trainings- mit Marktzielen
  • Episodenhafter Trainingsansatz (nur eine Veranstaltung und das war es!)
  • Einsatz von Standardmodulen
  • Trainieren eines theoretischen Optimums
  • Trainer agiert als Guru und mit zu wenig Interaktion
  • Mangel an Transferhilfen
  • Kein Follow-Up und mangelnde Unterstützung durch die Führungskräfte
  • Fragwürdige Messung des Trainingserfolges

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Erfolgsfaktoren für Verkaufstrainings von Mercuri International

Vor dem Hintergrund jahrelanger Erfahrungen in der Beratung und Ausbildung von größeren und kleineren Vertriebsorganisationen setzt Mercuri International vor allem auf die folgenden Erfolgsfaktoren für Vertriebsstrainings:

  • Mercuri setzt ausschließlich erfahrene, fest angestellter Verkaufstrainer ein, die auch regelmäßig selber trainiert werden und neue Methodiken lernen. Damit leben Mercuri-Trainer vor, was sie ihren Teilnehmern und Kunden vermitteln.
  • Neben der theoretischen Wissensvermittlung ist für Mercuri-Trainier vor allem die Praxisnähe entscheidend wichtig. Konkreter Praxisbezug ist ein wichtiger Faktor für nachhaltig erfolgreiche Trainings.
  • Bei der Konzeption der Lernpfade und Planung der Trainings integrieren die Mercuri-Trainer die individuellen Vertriebsziele und die relevanten Verkaufsprozesse des Kunden.
  • Mercuri arbeitet mit einer abwechslungsreichen Mischung aus verschiedenen Methodiken im Rahmen von virtuellen und digitalen Trainingsformaten sowie mit Blended-Learning-Konzepten. Damit werden wir den individuellen Bedürfnissen der Teilnehmer gerecht und sorgen für nachhaltige Lernerfolge.
  • Bei der Vorbereitung der Sales-Trainings und Vertriebsschulungen achtet Mercuri grundsätzlich auch auf die Messbarkeit des Trainingserfolgs: Hier setzen wir den Fokus auf die Messung von konkreten Verkaufserfolgen nach dem Kirkpatrick-Modell.
  • Als Follow-up zu den Schulungen und Trainings bietet Mercuri International den systematischen Erfahrungsaustausch sowie bei Bedarf themenbezogene individuelle Coachings an.

Gerne informieren wir Sie in einem persönlichen Beratungsgespräch ausführlich über unsere Trainingskonzepte, Vertriebsschulungen, Verkaufstrainings und Coachings von Mercuri International.


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