+++ Artikel: Margenverlust +++ Buying Journey decoded +++ Podcast: Preisverteidigung +++
Willkommen zu unseren Insights aus Vertrieb und Marketing!
ich bin Roman van de Kuijt und arbeite als Business Development Manager bei Mercuri International Deutschland. In den Gesprächen mit Kunden und Interessenten zeigt sich immer wieder: Vertriebsorganisationen stehen aktuell vor der Herausforderung, ihre Preise souverän zu verteidigen, in komplexen Buying-Prozessen relevant zu bleiben und ihren Mehrwert klar zu vermitteln.
Genau diese Themen stehen auch im Mittelpunkt dieser Ausgabe. Du erfährst, wie Vertriebsteams Preisverhandlungen erfolgreicher führen, welche ersten Erkenntnisse unser aktueller B2B Buying Journey Survey liefert und warum erfolgreiche Preisverteidigung lange vor der eigentlichen Verhandlung beginnt.
Viel Freude beim Lesen, und ich freue mich auf den Austausch mit dir!
Noch mehr Impulse für erfolgreichen Vertrieb? In unserem Insights-Archiv findest du weitere Artikel, Studien und Praxisbeispiele rund um Sales Excellence.
Marge verloren – im Gespräch
„Ihr Preis ist zu hoch“ ist kein Einwand – es ist ein Test.
Wer jetzt vorschnell nachgibt, verliert nicht nur Marge, sondern auch an Glaubwürdigkeit. Erfolgreiche Vertriebsteams reagieren anders: Sie verteidigen Preise mit klarer Wertargumentation statt mit Rabatten.
Gerade in Zeiten steigender Kosten und selbstbewusster Einkäufer wird professionelle Preisverteidigung zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Lies in unserem aktuellen Artikel von Dr. Matthias Huckemann, wie du Preiserhöhungen souverän durchsetzst, Margen sicherst und dein Vertriebsteam fit für anspruchsvolle Preisgespräche machst.
Wie bleibt der Vertrieb für den Einkauf wirksam?
Marcus Redemann hat auf dem VMK erste Einblicke aus unserem laufenden B2B Buying Journey Survey vorgestellt.
Drei zentrale Learnings vorab:
- Einkäufer erwarten einen klaren Mehrwert für jedes Gespräch, sonst wird Vertrieb schnell als Zeitkiller wahrgenommen.
- Proaktive Beratung zählt: Wer das Geschäft des Kunden nicht versteht, verliert an Relevanz.
- Vertrieb dominiert oft noch zu stark die Gespräche. Echte Kundenorientierung bleibt dabei zu häufig auf der Strecke.
Besonders bemerkenswert: Knapp die Hälfte der Einkäufer misst Vertriebsgesprächen nur geringen Wert bei.
Die vollständige Studie erscheint nach der Sommerpause und liefert konkrete Ansätze, wie Vertrieb wieder als echter Mehrwertpartner wahrgenommen wird.
Erfolgreiche Preisverteidigung
Führen in Unsicherheit entscheidet über Vertriebserfolg.
Aus der Praxis der Preisverhandlungen: In dieser Podcast-Episode sprechen Claudia Sperling und Sabine Marx-Fleischer über Mindset, Differenzierung und Hartnäckigkeit anhand konkreter Beispiele.
Denn erfolgreiche Preisverteidigung beginnt nicht erst in der Verhandlung, sondern beim Verständnis des eigenen Mehrwerts.
