Weiterbildung für den Vertriebsinnendienst

Die Bedeutung des Vertriebsinnendienstes/Innendienstes:

B2B-Kunden erwarten heutzutage synchrone und abgestimmte Informationen, technische und betriebswirtschaftliche Beratung, Orientierung und Betreuung über alle Touch-Points ihrer Anbieter hinweg (Kundenzentrierte Marktbearbeitung). Die klassische Kommunikation/der klassische Vertrieb wird somit den veränderten Anforderungen nicht mehr gerecht. Jetzt ist der Zeitpunkt für professionelle Weiterbildung Ihres Vertriebsinnendienstes durch hochwertige Sales-Trainings.

Erfolgsentscheidend im modernen Vertriebsinnendienst ist es, die Interessenten/Kunden in der Initialphase ihrer Buying-Journey abzuholen, zu aktivieren und mit einer kundenzentrierten Organisation zu bearbeiten. Folglich erweitert sich die Kundenhoheit weg vom Vertrieb, hin auf zusätzliche Bereiche. Der Kunde und damit die Vertriebsarbeit sind zu komplex geworden für den Einzelkämpfer. Entlang der „Selling Journey“ agieren inzwischen auch der Inside Sales sowie Sales Back Office/Innendienst und Service. Damit rückt der Innendienst immer stärker in den Fokus der synchronen Kundenbetreuung, aber auch des -Ausbaus. Die Anforderungen an den Innendienst sind somit ebenso wie für den Außendienst deutlich gestiegen. Er wird ein wichtiger Player in einem Marktbearbeitungsteam und muss entsprechend aus- und weitergebildet werden.

Die Rolle des Innendienstes innerhalb eines Marktbearbeitungsteams:

Kundenspezifische Ansprachen am Telefon und digital per Mail werden in dem genannten Kontext erfolgsentscheidend. Das setzt voraus, dass der Innendienst die Bedeutung des Kunden, seine Anforderungen und Vorlieben sowie die Buying Journey und die relevanten Berührungspunkte mit dem eigenen Unternehmen kennt und richtig zu deuten weiß.

(Von der Buying- zur Selling Journey)
Weiterhin ist er im Rahmen der telefonischen Kontakte und Ansprache für die professionelle Kommunikation mit den Kunden bzw. Interessenten zuständig. Auch die professionelle Nutzung des unternehmenseigenen CRM-Systems durch den Innendienst wichtiger, damit jedes Mitglied des Marktbearbeitungsteams jederzeit Transparenz über den aktuellen Status der jeweiligen Selling Journey hat. Auch solche Arbeitsabläufe und Kompetenzen können geschult und verbessert werden. Für eine erfolgreiche Weiterbildung müssen solche Kommunikationsprozesse und betriebsspezifischen Elemente in den Seminaren zur Weiterbildung des Vertriebsinnendienstes aber professionell berücksichtigt werden.

Trainingsformate für den Vertriebsinnendienst / Innendienst:

Im Gegensatz zum Außendienst entfallen für den Innendienst die aufwendigen Reisen zu Kunden. Das bedeutet jedoch nicht, dass er deshalb über mehr Zeit verfügt. Das Gegenteil ist der Fall, hinzu kommt sogar noch ein schwierigeres Zeit-Management, da nicht umfänglich kalkuliert werden kann, wann die Kunden anrufen oder das Unternehmen kontaktieren. Der Innendienst ist also i.d.R. wesentlich stärker fremdgesteuert. Weiterhin ergibt sich bei Präsenztrainings klassischer Seminare immer wieder die Herausforderung, dass nicht der gesamte Innendienst „lahmgelegt werden kann“. Folglich sollten moderne Trainingslösungen auch bei dieser Zielgruppe flexibel genug sein, um sinnvoll in den Zeitplan des Vertriebsinnendienstes eingefügt werden zu können. Die Methodik muss stärker um den Arbeitsalltag herum funktionieren, nicht umgekehrt (Netflixisierung des Vertrieb).
Diese Anforderungen sprechen immer stärker für digitale Lernformate, die hohe Flexibilität und Unabhängigkeit von Zeit und Ort  bieten (Das Digital Learning Center). Präsenstrainings spielen trotzdem eine wichtige Rolle, werden aber in digitale Lerninhalte eingebettet, und dienen inzwischen wesentlich stärker dem tatsächlichen Üben als der theoretischen Wissensvermittlung.

Die Innendiensttrainings und Weiterbildungen für Vertriebsinnendienst von Mercuri verbinden diese Elemente und Erkenntnisse.

Entscheidende Fragen bei modernen Innendienst-Trainings:

• Wie werden Präsenztrainings für den Innendienst mit digitalen Formaten kombiniert (Blended/ Digital Learning)?
• Wie lässt sich Verkaufspsychologie durch den Innendienst am Telefon adäquat einsetzen?
• Welche Kundentypen sollen am Telefon wie angesprochen werden?
• Wie lassen sich die Hürden der Kommunikation am Telefon überwinden?
• Wie soll die Zusammenarbeit mit anderen Mitgliedern der Marktbearbeitungsteams erfolgen (Vertriebsteams)?
• Wie werden die relevanten Kunden vom Innendienst strategisch betreut (Account-Management)?
• Wie lässt sich Social Media bei der Kundenansprache nutzen?
• Wie werden Planungs- und Reportingsysteme in gängige CRM-Systeme durch den Innendienst integriert und genutzt?
• Wie kann Predictive Analytics erfolgreich vom Vertriebsinnendienst genutzt werden (Experteninterview)?
• Wie erfolgt erfolgreiches Beziehungsmanagement am Telefon?
• Wie werden Neukunden systematisch am Telefon angesprochen?
• Wie erfolgt erfolgreiches Cross- und Upselling am Telefon?
• Wie werden Verhandlungen am Telefon erfolgreich geführt (Preisverhandlungen)?
• Wie werden Kunden am Telefon begeistert (Story Telling)?
• Wie können Kunden am Telefon davon überzeugt werden, beim Unternehmen digital einzukaufen (Online-Shop)?
• Wie lassen sich für den Außendienst Termine vereinbaren?
• Wie werden kundenorientierte Angebote erstellt?

FAQ´s

Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?

Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.

Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?

Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.

Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?

Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.

Wozu ist es gut die Grundlagen der Verkaufspsychologie zu kennen?

Es verschafft Sicherheit in schwierigen Situationen und erhöht die Chance, etwas erfolgreich zu verkaufen!

Was sind die Grundlagen der Verkaufspsychologie?

Der Kunde hört nur was ihm nutzt und der große Teil der Kaufentscheidung basiert auf Emotionen.