Breaking News: Mercuri International gewinnt den begehrten Brandon Hall Award in Silber in der Kategorie „Future of Work“ zusammen mit Colgate-Palmolive.
Das Trainingsprogramm wurde maßgeschneidert für die Tiernahrungssparte Hill’s Pet Nutrition von Colgate-Palmolive entwickelt. Ausgangspunkt war Deutschland und durch den Einsatz und die Leidenschaft des deutschen (und dann des europäischen) Projekt-Teams auf Kundenseite ist es über EMEA auch global innerhalb von Colgate-Palmolive ausgerollt worden. Ziel des Programms war es, die Potenziale – die einem hybriden Verkaufsansatz liegen – zu nutzen und mehr Kontakte -insbesondere mit speziellen Kundensegmenten- zu etablieren.
In den Modulen werden die Fertigkeiten für hochwertige virtuelle Besuche bei den Tierärzten trainiert. Dabei mussten IT-Tools für die virtuellen Kontakte integriert werden, um die Verkaufsgespräche möglichst authentisch zu simulieren. Zudem mussten sich die Module gut in die engen Zeitpläne der Vertriebler integrieren.
Als Ergebnis ist ein „Blended“-Lernpfad entstanden, der sowohl virtuelle Trainings als auch Selbstlerneinheiten, Job-Aids, Checklisten etc. beinhaltet. Die Umsetzungsbegleitung wurde u.a. durch ein Coachingmodul für die Führungskräfte gesichert. Das hat den Vertriebsteams geholfen sich schneller die relevanten Kompetenzen anzueignen. Zudem gab es dadurch Unterstützung sich von den vor-Ort Besuchen auf die virtuellen Kontakte umzustellen.
Das Trainingsprogram ist von Branchenexperten, sowie den Analysten und Führungskräften der Brandon Hall Group bewertet worden. Dabei wurden folgendene Kriterien berücksichtigt:
“Fit to the Needs”
Das Programm wurde passgenau auf die Bedürfnisse der operativen Vertriebseinheiten ausgerichtet. Im ersten Schritt ging es darum, das „Detailing“, also die detaillierte Besprechung und Aufklärung zu den Produkte in einem virtuellen 1:1-Gespräch mit den Tierärzten zu etablieren. Dabei standen die besonderen Anforderungen von Online-Meetings bei der Gesprächsführung und Aufbereitung der Inhalte im Mittelpunkt. So wurde sichergestellt, dass auch virtuelle Kontakte mit Kunden die volle Kraft entfalten konnten.
“Design”
Das passgenaue Trainingsprogramm ist durch einen Co-Creation Prozess entwickelt worden. Dabei sind in den jeweiligen Modulen die Best-Practice und Benchmarks von Colgate-Palmolive und Mercuri kombiniert worden. Damit die wertvolle Zeit in den virtuellen Trainings die beste Wirkung erzielen konnte, wurden Modelle, Theorie und Vorbereitungsaufgaben in einem Lernpfad zusammengefasst. So wird auch die individuelle Lerngeschwindigkeit der Teilnehmer berücksichtigt.
“Delivery”
Die Durchführung des Programms erfüllte dabei höchste geforderte Standards und wurde so auch als effektiv eingeordnet. Für Colgate-Palmolive war die Agilität in dem gemeinsamen Roll-Out wichtig. Ein Mix aus einem Train-the-Trainer-Konzept und Durchführung mit Mercuri-Trainern hat geholfen die Trainings schnell und effizient durchzuführen. So konnten zudem gewünschte BU-Spezifika integriert werden. Die Führungskräfte wurden direkt durch Mercuri trainiert, um auf ihre Rolle in der Umsetzung vorbereitet zu sein. So wurde für diese neue Art des virtuellen Verkaufens Motivation und Kompetenzentwicklung durch Coaching sichergestellt.
“Measurable Benefits”
Die Wirksamkeit des Trainings wurde mit Kennzahlen gemessen. Die Steigerung der Besuchsanzahl bei den definierten Kunden war dabei eine wichtige Kenngröße.
Das Mercuri-Team freut sich sehr über diese Auszeichnung. Dr. Matthias Huckemann (Geschäftsführer Mercuri International Deutschland): „Es macht uns stolz, gemeinsam mit einem global agierenden und renommierten Unternehmen, wie Colgate-Palmolive, diesen Award gewonnen zu haben. Ein verdientes Lob für die Arbeit unserer Berater bzw. Trainer und vor allem auch für das Team auf Kundenseite, was entscheidend zum Erfolg beigetragen hat. Dafür sagen wir gerne Danke!“
Sie wollen auch von der Mercuri-Kompetenz profitieren? Spannende und wertvolle Trainingsprogramme entwickeln, durchführen sowie die Umsetzung sichern? Dann melden Sie sich bei uns. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen!
Schicken Sie einfach eine E-Mail an info@mercuri.deund wir vereinbaren gerne einen unverbindlichen Termin mit Ihnen.
Wenn Sie die wichtigsten Erkenntnisse unserer Hybrid Selling Studie 2022 interessiert, dann laden Sie sich unter: https://mercuri.de/insights/mercuri-international-studie-sales-leadership-2022-detailergebnisse/ die Ergebnisse ohne weitere Barrieren herunter.
