Der Vertrieb verliert zunehmend seine Monopolstellung auf den Kunden. In mehr als 75 Prozent der Unternehmen sind Marketing-Aktivitäten jenseits des traditionellen Vertriebs zukünftig die wichtigste Basis zur Leadgenerierung [Quelle: Studie – Von der Buying zur Sellign Journey]. Das verändert die Rolle und die Aufgaben von Vertriebsorganisationen bei der Gewinnung neuer Kunden. Dabei spielen die Vertriebsmitarbeiter eine essentielle Rolle innerhalb der neu ausgerichteten Selling Journey: Tatsächlich bremst in über 71 Prozent der Unternehmen das Verhalten der eigenen Mitarbeiter die Veränderung und Weiterentwicklung der Marktbearbeitung aus. Daher ist die Unterstützung des Change-Prozesses durch das Top-Management sowie eine klare Kommunikation aller Abteilungen und Hierarchiestufen von hoher Relevanz.
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