Die neue Realität des B2B-Einkaufs
Das Einkaufsverhalten hat sich weiter verändert und ist damit für den Vertrieb noch anspruchsvoller geworden. Erfolgreiche Vertriebler nehmen diese Herausforderung an
Unser Report entschlüsselt, wie Einkäufer durch Vertriebsprofis überzeugt werden.
Wie treffen Käufer ihre Kaufentscheidungen? Warum entscheiden sie sich für den einen und gegen einen anderen Anbieter? Und wie agieren erfolgreiche Verkäufer? Niklas Sjögren, CMO bei Mercuri International, unterstreicht, warum der Report „Decision Code: Die neue Realität des B2B-Einkaufs“ helfen kann, den Vertrieb noch konsequenter auf die neuen Anforderungen auszurichten.
Entschlüsseln Sie den Code, indem Sie den Report downloaden.
Basierend auf der globalen B2B-Kaufstudie beschreibt dieser neue Forschungsbericht, wie sich das Kaufverhalten zukünftig entwickeln wird, welche Faktoren welche Entscheidungen wie beeinflussen und wie Vertriebsmitarbeiter die größten Chancen haben, ihre Ergebnisse trotzdem zu verbessern.
Die quantitative Studie stützt sich auf selbst berichtete Erfahrungen aus jüngsten B2B-Käufen und deckt dabei alles ab – von traditionellen Produktkäufen bis hin zu komplexen Entscheidungen, an denen mehrere Interessengruppen beteiligt sind und die mit Risiken und Auswirkungen auf die Umsetzung verbunden sind.
Gemeinsam mit dem Futuristen Henrik Larsson Broman haben wir Hunderte von komplexen B2B-Kaufentscheidungen decodiert.
Wie wurde die B2B-Kaufstudie durchgeführt?
Die weltweite quantitative Umfrage wurde von April bis Juni 2026 gemeinsam mit rund 150 Fachleuten durchgeführt und stützt sich auf die von den Käufern geschilderten Erfahrungen mit kürzlich getätigten B2B-Käufen. Die Umfrage umfasst 31 quantitative Fragen zu sieben Themenbereichen.
Die Studie befasst sich mit aktuellen Kaufentscheidungen für standardisierte Produkte und Dienstleistungen, maßgeschneiderte Angebote und vollständig individuell angepasste Lösungen. Die Stichprobengröße variiert je nach Frage. Die Ergebnisse liefern praktische Einblicke in das moderne B2B-Kaufverhalten und stellen keine allgemeingültigen Regeln für das Käuferverhalten dar.
Was sind die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Report?
- Der eigentliche Käufer ist das Entscheidungsnetzwerk.
Der B2B-Einkauf wird nicht mehr von einem einzigen Entscheidungsträger gesteuert. Der eigentliche Käufer ist das Netzwerk von Personen, die die Entscheidung beeinflussen, bewerten, genehmigen, blockieren, umsetzen und mit den Konsequenzen leben. - Der eigentliche Wettbewerb beginnt bereits vor dem formellen Prozess
Käufer bilden sich Annahmen, definieren Probleme, bewerten Risiken und entwickeln sich frühzeitig eine Meinung über glaubwürdige Anbieter, noch bevor der sichtbare Verkaufsprozess beginnt. Die Auswahlliste steht oft schon fest, bevor viele Verkäufer überhaupt wissen, dass es ein Geschäft gibt. - Risiko ist die verborgene Kraft hinter langsamen Entscheidungen
Wert weckt Interesse, aber Risiko führt zu Zögern. Mit steigendem wahrgenommenen Risiko werden Kaufprozesse länger, funktionsübergreifender und schwieriger voranzutreiben. - Der Käufer braucht Hilfe, um die Entscheidung intern durchzusetzen und dabei Vertrauen aufzubauen.
B2B-Käufe erfordern interne Abstimmung, Umsetzungsbereitschaft und das Vertrauen aller Beteiligten. Die Rolle des Verkäufers besteht nicht nur darin, den Käufer zu überzeugen, sondern ihn auch in die Lage zu versetzen, das eigene Unternehmen intern zu überzeugen. - Mit Hilfe der KI kann sich der Käufer gezielter informieren als je zuvor!
KI kann beim Suchen, Vergleichen und Vorbereiten helfen. Sie unterstützt den Menschen jedoch nicht bei den Themen wie Vertrauen, Verantwortlichkeit, Risiko und interne Abstimmung. - Käufer schätzen Verkäufer, die ihnen helfen, intern Mehrwerte zu erzielen und intern Vertrauen aufzubauen.
Käufer haben bereits Zugang zu Informationen. Was sie schätzen, ist Hilfe dabei, die Entscheidung einzuordnen: Herausforderungen zu klären, Kompromisse zu verstehen, Unsicherheiten zu verringern und Vertrauen zum eigenen Handeln aufzubauen.
Das Fazit lautet: Entscheidungsunterstützung und -Begleitung ist die neue Logik des B2B-Vertriebs.
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