Die Bedeutung des Vertriebs:
Mitarbeiter im Vertriebs-Außendienst sind maßgeblich für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich. Schließlich bilden sie die Schnittstelle zwischen den Kunden und dem eigenen Unternehmen und damit auch zwischen Aufträgen und dem Absatz von Produkten und Dienstleistungen. Informationen über Produkte,- und Leistungseigenschaften, Preis und Konditionen werden vielfach noch überwiegend über den Vertrieb in den Markt getragen, trotz der zunehmenden Digitalisierung im Vertrieb (Digitaler Vertrieb).
Der entscheidende Wettbewerbsvorteil ergibt sich gerade heute aus qualifiziertem Außendienst-Personal. Vertriebstrainings für den Vertriebs-Außendienst sichern diesen Wettbewerbsvorteil.
Die Rolle des Außendienstes bei der Umsetzung strategischer Initiativen:
In der Praxis berücksichtigen die meisten Manager sehr sorgfältig, welche Auswirkungen Strategien auf die Produktentwicklung, die Sortimentsstruktur, die Preise und Konditionen sowie auf das Marketing haben. Überraschenderweise denken jedoch nur die wenigsten darüber nach, welche Konsequenzen sich daraus für den persönlichen Verkauf ergeben, was sich konkret ändern muss und welche Anforderungen sich an die Qualität, Richtung und Quantität der Verkaufsaktivitäten ergeben.
Zusätzlich zu der mangelnden Integration des Vertriebs in strategische Initiativen haben sich die grundsätzlichen Anforderungen an den Außendienst dramatisch verändert. („Von modernen Vertrieblern wird heute erwartet, dass sie viel stärker Mehrwerte und digitale Lösungen verkaufen können, Storytelling beherrschen und sich vom Einzelkämpfer zum Teamplayer entwickeln.“) Neben den klassischen funktionsspezifischen Aufgaben wie der Akquise neuer Kunden, der Kundenbindung bzw. Kundenkontaktpflege oder dem -Ausbau wird vor allen Dingen die stärkere Integration entlang der Selling Journey (Von der Buying- zur Selling Journey) wichtiger. Die Mitarbeiter sollten einen 360-Grad-Blick auf den Kunden entwickeln und lernen, wie der Markt mit anderen Abteilungen abgestimmt bearbeitet wird.
Trainingsformate für den Vertrieb:
Unabhängig vom Geschäftsfeld bzw. der Branche haben Vertriebsteams viele Gemeinsamkeiten. Sie müssen einerseits aufgrund der intensiven Reisezeiten zu den Kunden mobil erreichbar sein und andererseits Unterlagen selber mobil versenden können. Auch können sie nicht einer einfachen Büro-Zeit-Routine folgen. Folglich sollten moderne Trainingslösungen flexibel genug sein, um in den Zeitplan der Außendienstler eingefügt werden zu können, sei es eine 5-minütige Kaffeepause oder eine Stunde im Zug. Die Methodik muss stärker um den Arbeitsalltag herum funktionieren, nicht umgekehrt (Netflexierung des lernens im Vertrieb). Diese Herausforderungen sprechen immer stärker gegen klassische Seminare für den Vertrieb im Außendienst und für digitale Lernformate, die hohe Flexibilität und Unabhängigkeit von Zeit und Ort bieten (Das Digital Learning Center). Präsenstrainings spielen trotzdem eine wichtige Rolle, werden aber in digitale Lerninhalte eingebettet, und dienen inzwischen wesentlich stärker dem tatsächlichen Üben als der theoretischen Wissensvermittlung.
Sind Ihre Vertriebstrainings bereits darauf ausgerichtet?
Entscheidende Fragen bei modernen Außendienst-Trainings:
- Wie werden Präsenztrainings mit digitalen Formaten kombiniert?
- Wie lässt sich Verkaufspsychologie durch den Außendienst adäquat einsetzen?
- Welche Kundentypen sollen im Außendienst-Vertrieb wie angesprochen werden?
- Wie soll der Außendienst sein Gebiet am besten managen?
- Wie werden die Top-Accounts strategisch betreut (Account-Management)?
- Wie werden Planungs- und Reportingsysteme in gängige CRM-Systeme integriert und genutzt?
- Wie kann Predictive Analytics erfolgreich vom Vertrieb genutzt werden (Experteninterview)?
- Was hilft zum erfolgreichen Beziehungsmanagement?
- Wie werden Neukunden systematisch gewonnen?
- Wie erfolgt erfolgreiches Cross- und Up-selling?
- Wie werden Verhandlungen erfolgreich geführt (Preisverhandlungen)?
- Wie werden Kunden begeistert (Story Telling)?
- Wie wird im Team der Markt erfolgreich bearbeitet (Kundenzentrierte Marktbearbeitung durch Vertriebsteams)
- Wie kann der Außendienst bei der Neuprodukteinführung punkten (Erfolgreiche Neueinführung)?
- Welche Anforderungen werden an Präsentationen gestellt?
- Wie lassen sich auf Messen Neukunden ansprechen (Messetraining)?
Ihr Partner für Trainings und Seminare für Vertrieb im Außendienst
Mercuri Deutschland bringt Ihr Unternehmen voran, indem wir in enger Absprache mit Ihnen maßgeschneiderte Seminare und Trainingsformen für Ihren Außendienst entwickeln und umsetzen. Denn Vertrieb im Außendienst und Ihr Unternehmen brauchen keine Standard-Seminar-Module, sondern auf Geschäftsziele und Vertriebsalltag abgestimmte Trainings, die Ihr Team und Ihr Unternehmen wirklich weiterbringen.
FAQ´s
Wo bietet Mercuri seine Trainings für Vertrieb im Außendienst an?
Wir bieten alle unsere Trainings für Vertrieb im Außendienst sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Trainings für Vertrieb im Außendienst in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.
Wozu ist es gut die Grundlagen der Verkaufspsychologie zu kennen?
Es verschafft Sicherheit in schwierigen Situationen und erhöht die Chance, etwas erfolgreich zu verkaufen!
Was sind die Grundlagen der Verkaufspsychologie?
Der Kunde hört nur was ihm nutzt und der große Teil der Kaufentscheidung basiert auf Emotionen.